4．从富国银行看零售银行未来发展

4.1富国银行零售战略铸就股价优异表现

富国银行是一家提供全能服务的银行，业务范围包括商业银行、保险、信托、经纪等。截止2010年末，富国银行由一家迅速地区性银行成长为美国资产规模第四、市值第二大的商业银行。特别是在金融危机爆发后，在多家金融机构面临倒闭，花旗银行等大行面临危机的情况下，富国银行独善其身，并在危机后大大缩短了与美国银行、花旗银行等银行的差距，股价在危机后也迅速回升，资本市场表现优异。

图45  1986年以来美国主要商业银行股价涨幅

富国银行的成功有以下几点原因：

1）、在增长方式的选择上，与花旗银行等通过并购迅速扩张规模从而实现高速增长不同，富国银行始终坚持“为美国本土的个人和小企业客户服务”的市场定位，根据市场需求不断开发新产品，为客户提供精细化的全方位服务。由于富国银行立足于社区银行的发展，使其具有相对较高的议价能力。富国银行2001年以来十年平均净息差高达4.86%，远高于美国其他三大银行。

图46 美国四大银行近十年净息差水平

图47 美国四大银行近十年平均ROA

2）、富国银行十分注重对于渠道的建设，截至2011年1季度末，富国银行在美国建立了6300多家零售银行网点和1万多台ATM机；深入社区的渠道建设助推了零售银行业务的拓展，使富国银行成为美国存款数量第二大的商业银行，也更便于银行深入开展各项服务。从富国银行的收入结构可以看出，社区银行营业收入占比60%以上。

表4 富国银行收入结构（亿美元）

图48 富国银行净利润（百万美元）

3）、再次，交叉销售的展开使得富国银行零售业务规模不断扩大，由于一般营销新客户的成本至少是维护和挖掘老客户成本的两倍，因此富国银行加强了对于客户资源的整合，通过数据库营销等先进手段，提高交叉销售率，有效的控制费用和降低成本，促进盈利水平保持较快增长。2010年末，富国银行通过交叉销售，实现了向每户销售5.7个产品。

图50 交叉销售产品数量随客户年限增长而增长（个）

图51 富国银行零售客户稳定增长

4)、最后，贷款分散化发放是富国银行规避风险的主要因素。富国银行注重贷款发放规模的控制、发放行业的分散化以及对象地理位置的分散化。在贷款客户的选择上，富国银行把中小型企业和社区居民作为战略重点，由专门成立的机构“企业通”和“小企业银行”分别发放10万美元以内和100万美元的贷款，通过贷款流程的标准化和贷款审批流程的创新，实现风险的有效管控。

总体来看，富国银行的成功在于其零售业务的重点发展，以信息化和市场细分为基础的客户价值管理、以及有效的风险管控。

纵观中国银行业发展历程，规模的扩张和息差的驱动一直是驱动盈利的主要因素，2011年前三季度生息资产规模的扩张和净息差对于盈利的贡献将分别达到13.29%与10.93%。但在CPI高企、信贷投放日趋稳健和监管加强的背景下，单纯依靠规模扩张和息差保护下维持银行高盈利的态势将不能长久持续。此外，在金融脱媒化和利率市场化的趋势下，招行提出的两次转型战略在方向上与富国银行类似，并根据中国特殊背景作了调整和创新，使得富国银行的成功得以复制。

图52  2011年中国银行业前三季度盈利水平归因分析