本文感谢Booz-Allen & Hamilton 博思·艾伦咨询有限公司大中华区总裁 Andrew Cainey

 

美国的次贷危机以及次贷危机之后的应对政策，令整个金融行业乃至全球的经济都萎靡不振。但是值得注意的一点是：全球的私人银行业仍旧保持高速发展。

　　

虽然私人银行业还未找到新的平衡，但在金融危机中保持发展的财富管理市场，都有着三大基本特点：

 

1.       私人银行业本质上是由人口因素、企业家精神和财富的集中推动其增长。

 

2.       私人银行业收入水平本质上呈周期性发展，与其相关股市紧密相连。

 

3.       私人银行再次证明了其高度的弹性，在危机中仍能产生利润。

 

 

在核心推动因素之外，巨大的变革将会影响未来的私人银行业。全球财富向东方转移，在这一结构性变革以及越来越大的监管压力之下，财富管理将加速由离岸模式转向在岸模式。随着客户对金融产品了解的加深，他们将更多的相信自己的判断。客户对国家和金融机构越来越不信任，客户经理作为可靠专业顾问的角色也会加强，来自利润的压力也会有所缓解。最后，全新的私人银行业务模式将会形成，因为对于私人银行来说，满足每个客户的需求越来越困难。

 

为了应对面临的变革，私人银行需要作出一些战略性选择，适应新形势下的商业模式。目前无法断定这场危机最坏的时期是否已经过去，但能肯定的是私人银行业给进行了充分准备的银行提供了很多机会。

 

金融危机的深度以及各地区恢复的不同速度，将使全球财富加速向东方转移，中国、印度、中东将成为新的财富中心。对客户资产进行离岸管理以避税渐渐失去了优势，许多G20国家采取了更加严厉的管制。这对之前大力开展此项业务的银行来说，具有潜在的巨大负面影响。

 

   金融危机以来，客户渐渐抛弃了复杂、不透明的金融产品。银行家希望客户能恢复对结构性、高风险产品的喜好，但同时也希望客户能保持务实的行为，这双重需求使客户顾问的角色更加重要。随着私人银行寻找在新环境中可行的模式，全新的商业模式也将诞生：

 

1.全球财富分配结构性改变

当大部分发达国家刚开始从金融危机中复苏时，绝大部分新兴市场国家经济已经回到了危机前的增长速度。这种复苏速度的差异将在今后几年持续，使全球财富集中到东方。

 

2011年，生活在亚太地区的高净值个人，将从2008年的257万增至约360万（占全球高净值人群的33%）。除了创造财富，许多新兴市场国家的政治环境将日趋稳定，与成熟的工业化国家相比，将提供大量的投资机会。这将又会阻碍财富向离岸转移。

 

2.避税离岸模式

尽管传统上来看离岸业务是私人银行的核心之一，但它最近正在经历严格审查，尤其是越来越多的人认为离岸业务在帮助逃税。事实上，未报税的资金多年来一直呈减少趋势。在G20最近决定惩罚避税天堂后，离岸中心开始实施综合税务合作标准和减少银行保密程度。这一变化，将可能加速危机带来的变革。离岸模式将会继续存在以便分离资产和保护隐私，但税收敏感资金的离岸管理将成为历史。

 

监管政策的改变，将会推动欧洲离岸、在岸业务更平衡地开展，使得离岸市场和银行大幅度改变其商业模式。对缺乏本地银行的纯粹离岸地来说尤其如此，它们缺乏规模，必须依靠离岸业务才能在价值链中占有一席之地，未来几年将面临盈利模式失效的考验。但是，对离岸服务的需求将不会消失。

 

除税收考虑之外，资金安全、多样化以及隐私保护，也是选择投资地点的重要考虑因素。当世界上还有很多地区的政治和金融充满着不稳定因素时，本地投资者需要私人银行的多样化服务，为其报税资金提供保密和安全性。

 

为了避免被强制执行监管措施，投资者已经开始抽逃未报税离岸资金。一些国家宣布的综合税收减免措施，也给离岸中心带来了压力，导致离岸资产大量回流。比如意大利对在2009年12月31日前投资于海外的未报税资金，以及在2009年9月15日至2010年4月15日之间报税的资金，按照6%的比例收税。

 

3.客户行为更加务实

在金融危机期间，客户行为发生了改变。这些改变分阶段发生，给私人银行带来了极大的挑战。

 

第一阶段发生在2008年末和2009年初，市场崩溃，客户受损。客户开始青睐简单、透明、流动性好、低收益但安全的产品。结构性产品失去了市场，客户放弃高风险和复杂的资产类别。这一行为的主要原因是客户失去了对银行、产品和客户经理的信任——甚至客户经理自己都不信任产品提供者，更使这一状况雪上加霜。

 

   自2009年二季度以来，金融市场开始复苏，乐观情绪也开始抬头。客户开始寻找低收益投资的替代产品，希望投资于有增值潜力的高风险产品以弥补金融危机中受到的损失。但即使在这个阶段，简单的低收益产品仍占据主导地位，客户对银行提供的产品质量和服务抱有谨慎态度。高净值客户希望产品的风险/收益比以及投资组合业绩更清晰、更透明。

 

4.成本压力将持续

很多私人银行以各种方法减少运营成本，应对收入的下降。尽管自2009年3月以来的金融市场复苏帮助私人银行稳定了其收入，但利润率仍面临压力，原因在于：

 

首先，市场复苏过程中，交易量都维持在低水准，资产配置仍然偏向低风险资产类别。客户开始警惕复杂、不透明的高收益产品，许多客户开始自主管理资金。其次，相对收益较高的离岸资产，将会逐渐转变为价格较低的在岸资产。为了确保利润率，私人银行需要进一步削减成本。

 

5.新业务模式开始形成

有人认为，开放式组合产品的解决方案将在未来占据统治地位，客户希望从每种资产类别的顶级供应商处获得产品。这一趋势不可避免。因为客户需要更高的透明度，并且对银行的不信任程度在增加。旧有的运营模式在金融危机中对客户提供的服务令人失望，中介机构失去了客观性，银行将结构性产品卖给客户，自身获利，却让客户承担风险。

 

在当前信任缺失的时期，私人银行需要进一步展示其在风险管理、资产配置、产品筛选和尽职调查方面的专业技能。

 

在价值链的另一端，专业运营服务提供者在迅速走向成熟，这吸引私人银行将其后台运营至少外包出去一部分。这些运营服务包括行政、会计、企业事务处理（股利支付、股份分割）。

 

实现转型的新举措

尽管私人银行的长期前景看好，但它们还需要改进其业务模式以适应新的形势。

 

1.大力发展新兴市场业务

中国、印度和中东地区高净值个人数量的增长和发展，要求私人银行在这些地区采取新的运营模式。

 

传统上来说，新兴市场的高净值个人至少将其一部分资产离岸存放，这是因为其所在国家缺乏政治稳定性，投资机会欠佳，银行服务不足等。 具有全球扩张野心的财富管理机构，需要一项新兴市场战略，吸引未来几年这一地区产生的大量财富。同时，还需要深刻理解并获取本地投资机会，因为越来越多的新财富都投资于本地。

 

在这里，我们重点关注三个新兴市场的私人银行潜力和银行成功所需因素：中国、印度和中东。其中，中国高净值个人数量在2008－2011年间将增长50%。

 

2.转变为“报税”的混合模式

为私人银行业务提供避税政策及离岸增值业务的注册地（开曼群岛、瑞士及卢森堡），将无法在现有的监管压力下继续维持，尤其是当客户大部分来自于G20国家时。

 

因此，私人银行应该主动接近这些受政府管制的离岸公司并为其提供支持（例如中国）。未来的私人银行需要确保跨境合规性，并抵制“打擦边球”的诱惑。这就需要银行高度理解并密切注视相关市场的监管环境，一旦达到此要求，银行便可以在其参与的市场上快速、准确地做出反应。

 

   在大型成熟市场（如美国、英国、德国及法国）范围内，结合在岸及离岸增值服务的混合业务模式成为了常规模式。就目前而言，只有全球最大的私人银行拥有足够的能力，尝试以离岸增值服务为主的业务模式。（心悦注：马蔚华曾经提出三个建议，其中就包括离岸模式对于商业银行发展的讨论而提交给监管部门）举例来说，瑞士信贷、瑞士银行皆在瑞士本土投入了大量资金用于为离岸业务需求较大的地区提供服务。（全球知名的私人银行竞争者）

 

3.开发新的客户服务模式

过去几年的金融动荡，彻底改变了客户对银行与客户关系的看法。客户寻求的是长期、可信赖的建议，他们希望银行从业人员能从客户立场而非自身立场出发，提供客观的建议。

 

未来服务模式主要包含两部分：

首先，未来的模式必须基于客户实际需求进行细分。大多数财富管理者已经将其客户进行了定量细分，即——小客户、VIP客户、高净值客户及超高净值客户。然而很少有管理者进行定性细分，如财富来源、客户生命周期、投资方式或互动程度等等。

 

这些定性的细分方式将在今后愈发凸显其重要性，它可以让财富管理者从客户意愿及财务角度出发，更好地考率

客户需求。

 

其次，客户覆盖模式也将有所不同。领先的私人银行已经开始采用一套新型的客户覆盖模式，此模式中的客户经理侧重于数量有限的几类客户（在某些情况下只专注于一类客户），不同于以往对不同需求、背景及注册地的混合客户组合进行服务的模式。

 

4. 重学盈利

考虑到可能持续的经济低迷及上涨的合规成本，财富管理者需要重新学习如何盈利。此层面的三个关键要素在于：首先，银行在退款及费用折扣方面须更加谨慎；其次，银行需要针对每位客户优化产品/服务组合；最后，银行还必须采取更加严格的成本管理方式。

 

多数银行在发挥其客户经理效率的层面上做得还远远不够。据多项研究结果显示，客户经理通常只将其30%—40%的时间用于客户活动，而剩下的时间全部被投入到公司内部活动中，特别是在监管力度不断增强的形势下更是如此。在这种情况下，银行可以通过研究来发现被浪费的时间。某些私人银行已建立起“能力中心”，用以改进销售管理流程以及开拓最需专业知识领域的业务活动。

 

5.扩大规模，培养能力

在加剧私人银行间并购的若干因素中，已提到了其中之一 ：独立销售、生产及运营的驱动；第二个因素（主要对买家产生影响）是银行在新兴市场快速扩大规模的需求，这些市场中的本土企业保持着快速发展的势头；加速银行并购的第三个因素是银行在经济低迷形势下对收入增长的渴求；第四个因素（对卖家影响更大）即是监管压力，一些银行在此压力下无法找到一种切实的商业模式，只得选择出售。

 

这四个因素共同促成了自2009年以来涌现出的大批交易。我们还期待私人银行打破传统，为拓展业务领域而与其他企业建立联盟并开展合作。