《明德图》详解之三

上次讲到小摊贩一天的商业活动，从早晨开始到了中午。后来因为“插播”了《一个时代的斯文：清华校长梅贻琦》的分享，中断了一期。今天继续把小贩一天的活动及其背后的商业思维讲完。

到了中午的时候，因为天气太热的原因，剩下的那些蔬菜可能看起来不太新鲜，除了一些传统的保鲜方法，在蔬菜上撒一些水之外，小摊贩会采取降价的方式把剩下的菜卖出去。但是小摊贩如何降价却是一门学问。假如说，原来的菜卖一块钱，他隔壁的竞争对手降到了九毛钱，或者是八毛钱，小摊贩他会怎么做呢？通常人们会说，小摊贩会降到0.89元，或者是0.85元，但是小摊贩心里边很清楚，因为他们所在的环境是一样的，场租是公开透明的，进货的成本又没有什么太大的区别，产品也没有太大的质量或者说品种差异，因此小摊贩他不会降到0.89元，他最多也降到同样的价格，就是0.9元。因为小摊贩很清楚，如果他降到0.89元，竞争对手就会降到0.88元，他降到0.87元，竞争对手就会降到0.86元，他降到0.85元，竞争对手就会降到0.84元。如此下去的话，就形成了恶性价格竞争。而事实上，恶性价格竞争的结果是两败俱伤，所以小摊贩不会这么做。

但是，让我们看看中国现在很多的大型企业，在市场竞争过程当中却经常采纳价格战的方式。企业为什么要采用价格战？是因为他们不够创新，认为竞争只有通过价格战。事实并非如此。当然我是把市场的一些现象简单化了，现在很多企业不会完全用价格竞争的方式去占领市场，这是说有些企业家会这么去思考问题。

小摊贩很清楚，如果在这个对方摆菜摊儿竞争太多了，而且利润受到严重影响，他会换一块地方。这种做法就很类似几年前曾经有一本很热门的书叫《蓝海战略》。什么是蓝海战略？就是说现在大家在这里边打价格战，打得头破血流，这片水已经染成了红颜色，也就是红海。那么这时候有头脑的企业家，就不会继续在这里死磕下去。而是创新，冲出这片红海，另外开辟一片蓝海出来。这就是所谓的蓝海战略。

小摊贩也许不知道什么叫蓝海战略，但是他很清楚，如果在一个地方竞争太多了，他会换一个地方。

到了下午，日色渐晚，路人稀少。小摊贩的菜也卖的所剩无几，几乎一天的菜都已经卖光了，小摊贩会将剩下的菜集中在一起，开始吆喝，“贱卖了，贱卖了。所有菜一块钱都拿走了。”如果这个时候过来一个路人甲，或者说一个客户，问小摊贩剩下的菜卖多少钱？小摊贩叫价一块钱，而对方只肯出5毛钱，这个时候小摊贩会不会把菜卖掉呢？也许有人会说:卖掉。也许有人说，我可以再跟他讨讨价钱，还有人说我不卖，我会等下一个愿意出更高价格的客户。小摊贩会怎么做呢？他很有可能5毛钱把剩下的所有的菜全部都卖掉。这对大企业来说是在做“零库存管理”。或者叫变现，也就是说把手里的货变成现金，以便于明天的资金的周转。小摊贩的这种做法在我们上次提到的《货殖列传》里边也有明确的说明。《货殖列传》里边是怎么讲呢？《货殖列传》里边大概是这么说，“以物相贸易，腐败易蚀之货勿留”。什么意思呢？也就是做生意、做买卖容易腐败，或者是烂掉的东西不要把它当个宝贝留在那里，如果烂掉了，到了明天可能一分钱都不值。这个做法在大企业当中，叫“零库存管理”。小摊贩知道库存是要占压资金的，所以他不会将太多的资金压在那些卖不出去的商品上。在现代企业管理当中，有些相同的概念，或者是“腐败易蚀之贷”的概念，很多时候这就是:应收帐。

对一家企业来说，如果产品或者是服务卖出去了，但是资金永远收不回来，它的性质就类似是“腐败易蚀之货”，因为任何有商业经验的人都知道，拖欠的资金时间越久，拿回来的几率也就越低。这也是为什么很多企业都有专门的催款员。

到了晚上小摊贩所有的新鲜蔬菜全部都卖光了，只剩下了一点姜和蒜。估计一下，这些姜和蒜在进货的时候大约价值50块钱，小摊贩将这些姜和蒜拿回家。晚上吃完饭以后他开始结账。早上从左边的兜里边掏出的1000块钱，晚上从右边兜里面掏出一大把零散的碎钱，然后他一块钱一块钱，一毛钱一一毛钱的数，数到最后手里刚好有1000块钱现金。那么问题是小摊贩今天有没有赚到钱呢？换句话说他有没有盈利呢？当然是有盈利的。他的毛利就是那50块钱的姜和蒜的钱。
大家想一想1000块钱的本金，50块钱的毛利，毛利率是5%，这5%是高了还是低了呢？可能不同的人会给出不同的答案:有些人会说太低了！只有5%的毛利。也许有人说5%已经相当不错了。小摊贩会如何看待这件事情呢？他可能会非常非常的开心，因为他知道这个5%不是一年的5%，而是每天的5%。如果我们用复式利率的计算方法来计算的话，如果每天可以盈利5%，那一年365天下来他的资金周转的回报率可能超过1700%多。这是一个相当可观的回报率啊。

这个案例带来了一个如何计算利润的问题。我们大多数人学财务是往往被告知“利润等于收入减成本”，其实这个概念是不完全的，不正确的。利润是应该是“收入减成本乘上资金的周转速度”。也就是说资金周转的次数越多，那么毛利率虽然低一些，但是总的利润并不少。在《货殖列传》里边把这个概念叫做“无息币”，“欲货币行如流水”。无息币，欲货币行如流水。这个无息币的“息”不是利息的息，而是休息的息。也就是说永远不要让我们的资金闲置在那里，而是要让它周转起来，所以后边说“欲货币行如流水”。如果资金存在银行里，并没有去周转，最多只是挣了一点利息，如果通货膨胀率高于银行的利息的话，我们存钱数额越大，时间越久，利润的损失也就越多。这是经济学中的“机会成本”。大家可能都有到大卖场，比如说家乐福、沃尔玛等类似的大卖场去购物的经历。我们交给这些大卖场的是现金，他们支付给供货商是几个月以后，有些可能是3个月甚至拖半年，而我们知道像这些大卖场在商场里边摆的货物所积压或占压的资金都不是商场经营者的，而是供货商的。可以想象一下，如果一个卖场的现金流每个月可以高达几个亿的话呢，这笔资金在他的银行账户上边停留3-6个月的时间，就只是利息可能就是相当可观的一个数字。它自己在运营的过程当中几乎可以说没有用自己的资金。因为运营成本低，货物的价格就可以便宜。因为价格便宜，有加速了商品的周转速度，加速了资金的回收。这也是为什么这些大卖场它们可以利润很薄，但是仍然很营利秘密。

我们通过小摊贩一天的商业活动大概可以了解到他的经营理念和那些大企业没有什么太大的区别的。但是为什么小摊贩的生意做不大呢？他缺少的又是什么呢？小摊贩缺少的是管理的理念和方法。作为一个小摊的摊主，他还并没有真正成为一个生意，或者说一个企业，因为他缺少必要的组织概念。去年还是前年的时候我曾经对“海底捞”写过一篇文章，我认为张勇是一个非常成功的企业家。因为他在一开始的时候只是一个摆地摊卖痲辣烫的，但是他可以把“海底捞”变成一个全国性的连锁经营餐厅，那么这个实际上就已经有了企业家的精神。我们可以用另外一个例子来做一个比较，在美国卖汉堡包的店有很多，但是很少有几家汉堡包店可以做成像麦当劳那样的规模，麦当劳的创始人，就是一个企业家。一个人经营一家的快餐店或者说卖汉堡包的小餐厅，虽然他也冒了一些的风险，但是他并不是真正意义上的企业家。所以小摊贩，他之所以生意做不大，是因为他缺乏管理的理念，尽管他的很多经营理念与企业中的职业经理人，如韦尔奇一类的人物，有许多相似的地方。

目前为止，我们跟大家分享了职业经理人的一个定位，就是“让平凡的人做出不平凡的事”。另外我花了一点时间跟大家分享了一下如何去树立起经营的理念。这是经理人工作范畴之一。职业经理人的另外一个工作范畴就是如何做管理。关于如何管理，管理的流程，核心的任务等我们留在后面再来跟大家分享

下一期我会花一点时间来跟大家分享一下职业经理人的3个角色，即决策者的角色、协调者的角色和执行者的角色。

今天跟大家的分享就先告一段落。谢谢大家！