运营商要向肯德基学习营销、服务

     最近，笔者所在的城市，肯德基如雨后春笋般，在城市人流集中的区域又进行了布点，每一处都是门庭若市，生意兴隆。此外，为了延伸营销，还开通送餐“外卖”上门服务，进一步扩充了其收入来源，颇受用户好评。

     肯德基为何兴起一家，就会兴旺？归结原因，一方面是肯德基的品牌效应，另一方面是肯德基在引客、营销服务方面下足了功夫。采取的点对点营销服务，成本低，效应好。如，在双休日，在城市一些商场人流集中的地方，均有肯德基服务人员派送肯德基优惠卷，它不是一般的广告宣传单页，看之即丢，而是让人放入口袋中保留；此外，笔者所在的小区，隔一月就有肯德基人员派送优惠卷到小区的信报箱，颇受小区居民喜欢，尤其是小孩的喜欢，吸引他们光顾肯德基消费。

     相比较，我们运营商吸客引客的方式为“高举高打”，空中有电台、电视、户外媒体、地面有报纸、刊物、宣传单等，每年在广告投入方面的重金居高不下，如去年我国电信三大运营商的广告投入是一个天文数字。据不完全统计，仅在网络广告上的投入就高达14.4亿元，包揽通讯行业的前三名。

高投入，低收效。一直以来是运营商在吸客引客的现状。据了解，目前运营商一部分营业厅现状因客源不足、业务发展足，基本连营业的基本的房租、水电等营业费用都难以维持，基本上属于入不敷出状态。除城区主要营业厅外，大部分城郊营业厅、合作营业厅的门可罗雀，业务量少。

归集原因，是运营商在主动服务营销表现方面不足、在吸客引客的功夫上没有契合用户消费的“吸引点”。

如今，运营商无论是企业品牌名、业务品牌名均是深入人心，妇孺皆知，已建立起了一定的品牌知晓度和美誉度，如肯德基一样，已经飞入寻常百姓家，运营商再花重金在品牌的建设上已经有些得不偿失，运营商关键要在与用户落地的点对点的接受方式做“功课”，要改变目前的“高举高打”的广而告之的宣传模式，向肯德基学习，强化点对点的落地促销，如通过印发“通信消费卷”、通信消费礼卷、打折卷等方式，优惠于民，让用户切实感觉到优惠的“真金白银”，看过之后，有留存的价值，吸引足够多的用户到厅内销售，强化厅内销售人员的销售服务技巧，动员合作渠道共同出力强化对本辖区用户的落地宣传，建立“外卖”热线，做好本地区的通信“外卖“服务，送通信服务、收缴电话费、送卡等服务上门，进一步便捷用户，变被动为主动营销服务，定会收获用户的忠诚和好评。