今天的国际商务谈判课，安排了本学期最后一场模拟谈判。此次谈判在中外两组同学之间进行，这比以往将外国留学生分别插入中国学生的小组里，更能体现不同文化背景下谈判开局、思辩、细节、策略和技巧的运用差异。

我给他们的案例是“吉利收购沃尔沃”。四位中国学生扮演吉利汽车集团谈判代表，四位外国学生扮演沃尔沃汽车集团的谈判代表。我事先仅向他们交代了案例背景、谈判要点，没有提供任何标准答案，谈的结果完全凭双方讨价还价达成。  

四名外国留学生来自芬兰、德国。谈判伊始，他们便表现出良好的专业素质：握手寒暄后，主动介绍本组谈判代表的姓名和“职务”，然后将打印的“谈判议程”分发给对方，并用PPT展示给现场的中外同学。

我设计的谈判要点分别是：1、债务偿付，2、裁员比例，3、工厂搬迁，4、技术转让，5、品牌应用，6、销售分担。

中外学生认真聆听谈判过程。

本学期我班的十几个外国留学生全部来自欧洲，其中的非洲裔学生实际上是芬兰人，他们在课堂表现活跃，喜欢提问及主动回答问题，对同班的中国学生产生积极影响。因此，在上周举行的“留学生教学沙龙”上我建议，最好将中外学生混合编班，比单独为留学生“开小灶”效果好。

模拟谈判课场景。

学生们将谈判达成的协议写在黑板上。债务偿付：中方一次性付清。沃尔沃欧洲工厂裁员：不裁员，但派10％的工程师和技术人员到中国吉利工厂工作。沃尔沃欧洲工厂搬迁：不迁往中国。技术转让：吉利可以使用沃尔沃开发应用一年后的技术。品牌应用：吉利承诺不将沃尔沃品牌用在吉利的车上，以确保沃尔沃品牌的高端形象。沃尔沃汽车的分销：吉利承诺第一年分担沃尔沃15％的销量，以后视情况逐年增加。