【对讲机的那点事】对讲机行业销售技巧：客户开发_华安捷讯

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很多对讲机销售业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。

正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

2、成为对讲机销售产品的专家

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对讲机行业客户不同于一般顾客，有的客户对其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的对讲机是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你对讲机销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

3、为客户创造价值

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假设客户需要的对讲机只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，只要是以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为客户的企业不断创造价值，当你对于客户企业来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。

为客户提供大的价值是对讲机销售业务人员很难做到的，这要靠对讲机销售企业组织来完成(包括和厂商做好沟通等），一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。对讲机销售业务人员能做的只是日常与客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。

4、关注竞争对手

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客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发客户时往往把客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了客户。因此，我们在了解客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼，百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥团队的力量。

5、组织系统支持

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因为我们要面对的客户是企业客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，对讲机销售人员才能借力使力，完成任务。

我们开发客户时基本是一个客户由一个专人来盯，但是一个人面对企业型的客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职客户开发人员与销售部等组成，对讲机销售人员在开发客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为对讲机销售人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。

6、流程分解

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因为企业客户的情况较为复杂，对讲机销售人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对对讲机销售公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。

对讲机销售企业可以把从寻找客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责搜集客户信息，逐步会积累经验，速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由对讲机销售人员负责，这些人自然更善于营销的技巧，能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效；单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。

当然，可根据实际情况，一个人负责1——2个环节，但不可超过2个环节。

重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高签单率，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在很多对讲机销售企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本事大了，脾气长”，此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。

但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。

7、换位思考（站在客户的角度去思考）

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买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。

8、客户推荐

在众多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。

如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢？

方法有两个：

1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；

2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。

9、不要忽视决策者身边的人

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企业客户内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。这个粗浅的道理，你作为对讲机的销售人员必须要明白。

10、公关手段创新

对讲机行业维护客户的手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。一成不变的对讲机销售营销应该每天都在进行着创新，我们要变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。

改变思路：

了解客户个人或其单位眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们善于和客户聊天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。

由于对讲机行业产品价格、质量等差异性因素较多，对讲机销售开发技巧也不尽相同，作为对讲机行业的专业媒体（shuziduijiangji）希望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的，开发客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的，那就是逆向思考与不断创新。

欢迎对讲机行业各位销售精英们拍砖一起探讨.......

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