加载中…赵本山"卖拐"惊天的大秘密
(2015-01-15 11:31:09) 搞笑自不必说，我们所关心的是，赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们旺铺销售中去的，能给我们什么样的启示?
一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心
赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦!……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊?”
销售中，确实有很多的客服接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。
赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”
进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于客服对货品的信心。
二、根据客人的需求推荐合适的货品
小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买车他马上到人家那卖车套；听说人家买摩托到那卖安全帽；听说人家失眠到人家那卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”
赵本山：“这叫市场，抓好提前亮!”
最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多客服不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服，结果客人来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。
三、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”来促进销售
高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候!”(柱子的腿好了，不需要了)
电商的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，客服天天听到“不需要”这样的拒绝。有的客服在拒绝声中，开始怀疑自家的货品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；也有好的客服人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。
赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”
当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。
创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。
这里有个最厉害的销售人员创造需求的销售故事：
一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么?
他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”
老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。
第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖?”
“1单。”小伙子回答说。
“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”
“3，000，000元。”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。
“是这样的，”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”
“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?’”
四、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理
卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。
那些来到旺铺的客户的心理阶段和范伟也是一样，从随意的翻页浏览，到对一件漂亮的衣服引起注意，到引发联想：自己穿上是如何的漂亮，再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖她几件，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。
另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。
五、客服就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导
赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。(引导)
范 伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀?
赵本山：你知道你的脸为什么大吗?(接着引导)
范 伟：为啥?
赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。
范 伟：那是哪憋的呢?
赵本山：腰部以下~~~
范 伟：腿呀?
赵本山：对头!
范 伟：不对，我腿没啥大毛病!(遇到客人拒绝)
赵本山：走两步!走两步!没病走两步!走!(坚持灵活引导)
范 伟：行行~~~
赵本山：对头，就是你的腿有病，一条腿短!(得出结论)
范 伟：没那个事儿!我要一条腿长，一条腿短的话，那卖裤子人就告诉我了!(再次拒绝)
赵本山：卖裤子的告诉你，你还买裤子吗，谁像我心眼这么好哇?这样吧，我给你调调。信不信，你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使劲跺，好不好?信不信?腿指定有病，右腿短!来，起来!(这是赵本山引导范伟的高潮，属于动作的引导，动作引导更有效)
范伟跟着做动作
赵本山：停!麻没?
范 伟：麻了
高秀敏：哎，他咋麻了呢?
赵本山：你跺，你也麻!(引导都会有效果)
赵本山：走起来，走起来!别控制，腿百分之百有病，别控制，放松!走!走走走!走，快走!走，别想，你跟我走好不?走起来，一点一点就好了，走~~~ (亲自示范，肢体动作引导)
范伟跟着做动作
范 伟：哎呀，哎呀，哎呀~~~
赵本山：你走!
高秀敏：好腿给忽悠瘸啦!(一步步引导的结果)
赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们销售过程中，客服要把客人引导到美丽幸福的幻想中去，穿上我们的衣服，仿佛她就拥有了美丽自信，本身服饰时尚产业是典型的消费感觉和体验的，必须把客人引导到体验和感觉中去。
六、信任是有效成交的秘诀
赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。
赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了~~~
门店的销售过程中，客人在很多的时候产生购买的行为来自以下几个方面的信任：
A、对品牌的信任;
B、对客服的信任;
C、对货品的信任;
在门店销售沟通过程当中，人与人之间的信任起着至关重要的重要。信任非常难以获得，只是信任一旦获得，销售就是顺水推舟的事情了，陌生人可以变成新客户，新客户可以变成老客户，老客户最终变成忠诚的客户。旺铺的兴旺发达很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑。
同时在销售服务过程中，有一个快速取得客人信任和好感的沟通技巧，像小品里的赵本山告诉范伟的一样，“我也是这样的”、“我也有过这样的经历”取得客人的信任……
七、及时成交，不要贻误成交时机
最后，赵本山的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成，那叫做狠。
范 伟： 那得在哪买拐呢?
赵本山： 拐呀
高秀敏： 这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~
赵本山： 你说啥呢?卖啥呀?你咋这样呢?女人抠，送给他不就完了吗?(欲擒故纵)
高秀敏： 不卖啦?
赵本山： 别说话了行不?接拐!(主动成交动作，服饰业成交动作就是“打包”和“开单”)
范 伟： 呀，大哥!哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱~~~(利用中国人的人情世故)
赵本山： 我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，我这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不?我还得要，给一半，一百。(报价技巧，打5折)
范 伟： 哎，行行行~~~
赵本山： 我告诉你多给我跟你急噢!(站在客人的立场说话)
范 伟：
好好好，大哥那什么~~~
高秀敏： 那就拿着吧，多少也是多呀
赵本山： 要什么自行车呀?要啥自行车?(也算是额外的连带销售，提高客单价)
……
很多客服在销售服务过程中很多时候贻误战机，感觉眼前客人已经可以开单打包给拿下了，客服还在那里罗哩巴嗦地介绍，多此一举地问上一句：小姐，可以吗?你感觉满意吗?客人结果来一句：我再看看……结果转身出门不见了。
赵本山一看时机成熟了——“接拐”，一刀拿下，毫不犹豫。
八、不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机”
赵本山“销售技巧”的厉害不是单单表现在卖给范伟一对拐上，而在次年的春节晚会上又“卖”给范伟一个轮椅。那真是处理完客人的投诉，满意的客人又满心欢喜地购买一台轮椅，让范伟成为销售中老客户的经典中的经典。
《卖车》：
范 伟： 站住!
赵本山： 朋友!
范 伟： 我是天天找，月月找，足足找了你一年呐!(投诉的来了)
赵本山： 别激动，我们做好事儿从来是不留名的。
范 伟： 我激动个屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，啊?我老婆也跑了，工作也炒了，走，找个地方说理去!走!
高秀敏：
哎呀，那兄弟，那别了，我们把钱给你，你把拐给我们，我们回家吧~~~
赵本山： 你靠边，请问……
……
客服看见客人前来投诉要求退货的时候，有的客服就害怕，结果没有处理好，争执起来，不仅影响店铺的声誉，也流失了一个老客户。
赵本山以他那“忽悠”之术，继续展开对“投诉的客人”范伟一连串“忽悠”，整个处理投诉和再次推销成交的过程总结起来还是“引导、引导、再引导”。这里限于篇幅，不在赘述。仅仅提醒我们销售人员，遇到投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。
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