山东鲁泰：纠结的自立

• 作者：潘红英
• 来源：《天下网商》
• 发布日期：2011-07-25 14:46:47

   以鲁泰为代表的中国制造尽管积蓄了巨大的能量，却一直被压抑着。心怀“品牌”(面向零售市场的品牌)之梦的鲁泰，却始终在俯身“做制造”与抬头“做品牌”之间纠结。因为要挣脱贴牌的强大惯性去做自有品牌，不免会伤筋动骨，这是成为国际大牌背后的隐形巨人所要承担的风险。

　　早在1995年，自主品牌格蕾芬便已诞生，如今线下门店已达到30多家。如果按照目前的发展速度，开到100家门店才可以创造下1~2亿的销售额，那么开上1000家，也就创造一二十亿的销售额。这跟每年高达七八十亿的贴牌现金流比起来，不足以支撑起一个新的战略布点，股东天平肯定会偏向后者。

　　2008年金融危机期间，在外贸这一块由于三年以上的老客户订单保持在80%以上，安然无恙的鲁泰开工率依然保持在100%。这一事实也使得股东的天平毫不犹豫地偏向贴牌。

　　但尽管如此，刘石祯还是意识到把鸡蛋放在一个篮子里的风险太大，贴牌继续做大的同时，品牌依然要同步推进。

　　单纯从产品质量来讲，一件集鲁泰高端色织面料和制造工艺于一身的格蕾芬衬衫可以卖到5000元的高价，跟日本的日清纺、意大利的MONTI等世界高端衬衣品牌不相上下，甚至还略胜一筹。

　　鲁泰的杀手锏产品其实是“C300”极品衬衫，就是将一股线分成300支细做成，世上能做到的“只此一家，决无分号”。目前只是部分欧美高端客户订货，鲁泰将这部分人称为“ABC”，是出入只坐“A380”空中客机，开车只开“Bentley”宾利，穿着“C300”衬衫的家伙。

　　曾有日本服装专家称格蕾芬为“中国纺织界的茅台酒”，所言非虚。

　　然而在中国，衬衣高端市场依然是个“极窄市场”，即使阿玛尼在中国内地的标价最高也就2000元左右。同时衬衫也是个“极窄市场”，在两重“极窄市场”下，要做自主品牌实属不易。

　　选择市场切口如此之小，一路走得不紧不慢的格蕾芬注定要经历一些波折。

　　2007年，鲁泰集团旗下的北京思创全盘接手了格蕾芬品牌的市场运营。此前该公司还一直负责美国箭牌在中国区的运营，由拥有服装品牌运作经验的新加坡人黄青云掌盘。

　　黄青云当时的思路是在箭牌近400家直营店铺中直接铺格蕾芬的货，有现成渠道干嘛不用。其实，黄青云犯了一个错误，让两个定位如此不相同的品牌放在一起，省的渠道费却是以侵蚀格蕾芬的品牌形象为代价，得不偿失。

　　如今，调转回头的格蕾芬重新寻找目标消费群，最终决定在年800万以上人流的机场铺店，定位商务人士。

　　另外，在2009年，借着电子商务大势，鲁泰决定在线上完成大众自主品牌布局——鲁泰在线和佰杰斯淘宝商城旗舰店先后上线。

　　对于鲁泰来说，贴牌制造成为蜕变为隐身巨人的垫脚石的同时，在某种程度上说，也成为其向着品牌之路奔跑的绊脚石。他要做的是找好“制造”与“品牌”的平衡点，多结网的同时，也尽量不让自己结的网绊住自己。

　　从贴牌制造OEM到设计制造ODM再到品牌制造OBM，这条路究竟要走多远，鲁泰暂时并无明确答案。不过对鲁泰来说。一切都还没有结束，一切也才刚刚开始，希望尚在，机会还有。