MODA-MBA时尚买手教育项目---买手品牌研究案例：

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搜狐记者采访香港买手品牌THE SWANK董事总经理康健熺访谈，摘抄了部分、供给时尚买手，希望能帮助大家研究该品牌和时尚玩家。

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在香港最贵的地方都有开综合店

　　　康健熺：现在主要精力集中在品牌专门店。THE SWANK的综合店定价是高端的，这个价位的发展有个限度。我们差不多在香港最贵的地方都有开综合店，现在要继续发展就要以专卖店形式。如果有机会的话，我们想在再好一点的地方开店，但是香港最主要的购物区，例如九龙的尖沙咀，港岛的中环、金钟这些地方全部都有我们的综合店，现在我们还没找到适合开店的第四个地点。

独到眼光寻找有价值的时装

　　康健熺：这要看在什么时期。50—70年代的时候THE SWANK是引领消费者的需求，因为那时候香港人刚开始认识欧洲时装，THE SWANK在那时候扮演一个很重要的角色，就是引入欧洲先进的品牌，介绍给我们的消费者。但是随着时间的推移，现在市面上越来越多独立品牌店，他们代替了我们以前的角色。另外现在香港人对于时装的认识逐渐成熟，他们的时尚触觉很敏锐，可以从书、电视上面接收到各种信息，所以THE SWANK的角色也要有所转变，我们要发现消费者需要的是什么，运用我们独到的眼光，在欧洲找一些我们认为适合消费者的东西介绍给他们。

我们的宗旨是让客人走进店铺就可以看到欧洲最时尚的时装，

康健熺：虽然现在高级商场越来越多，但是一方面THE SWANK的综合店不多，另一方面产品价格和我们水平相当的综合店就更少了。很多综合店经营一段时间后就转做专卖店。THE SWANK还是保持着做综合店，我们的宗旨是让客人走进店铺就可以看到欧洲最时尚的时装，他们会感觉到这样一个信息：现在最流行的东西都可以在THE SWANK找到。

　　康健熺：确实如此。THE SWANK进入内地市场有一年半的时间，我们觉得不是一进入内地市场就可以成功，我们需要将THE SWANK的名字、策略和宗旨带到内地。开业一年后我们开始感觉到，内地的消费者很追求品牌。消费者不认识THE SWANK这个品牌，他们在THE SWANK里面会发现很多品牌他们没见过，但是他们会喜欢这些品牌，穿上之后觉得很适合他们，慢慢地就接受了这些品牌。

　　现在我们已经建立了一组稳定的顾客群，他们来过一次后会回头再光顾，因为他们感觉到THE SWANK给他们的服务和感觉与其它品牌是完全不同的，这也是THE SWANK在70年代成功的原因之一。

　　我们知道刚开始时会很困难，但是我们也知道现在是时候要进入内地市场了，因为内地高消费能力的人越来越多，THE SWANK现在进去就可以让他们认识到这个品牌带给他们的服务和感受。

　　搜狐：那么北京的店和香港的店在时装陈设和风格选择上会有所不同吗？

　　康健熺：衣服风格选择方面，我们要考虑内地消费者的看法，最重要的因素例如衣服的颜色、尺码都要根据内地的条件进行调整。但是我们认为这个品牌是适合内地消费者的，我们会将这个品牌带进去。

　　至于陈列方面，内地和香港的店一样都是按品牌来摆放。因为现在很多品牌的整套服装是一个风格的，如果将他们分开摆设，就失去服装原有的风格。例如这组服装全部都由一个设计师设计，全部都是一个品牌的，顾客就可以很容易地看到它的品位。

　　但这和六七十年代又不相同，那时候是衬衣就放在衬衣那个类别，西装就放在西装那个类别，分开摆设。原因主要是那时候人们对品牌的认识不是很多，需要我们去帮他们搭配。但现在的客人需求提高了，所以就要改变。THE SWANK一直是跟着市场的需求不停地改变，但我们的改变不是很大，有时候有了改变人们都看不出。

　　康健熺：我们的计划就是开设三间综合店，之后再开专卖店，但是有时候情况不是很理想，有些服装品牌是很需要我们开专卖店的，也有些品牌在综合店里的营业额很高，所以我们的策略也是弹性的。

网络营销是未来重要渠道

　　康健熺：我们没有在网络上做推广，只是建立了THE SWANK的官网，给顾客提供新品信息以及活动资讯。不过我觉得网络营销是将来很重要的一个销售渠道。

　　三年前我去英国开会，看到一间公司做到网上销售名贵品牌的产品，例如Gucci、PRADA等。刚开始的时候，这个公司一个星期做400英镑的生意，6个月后每天做400英镑的生意，它的顾客都是没时间买衣服，但是有这个需要的消费者。有了网络购物后他们在吃饭时间吃着三明治，点点鼠标就可以买衣服了，24小时送货上门。

　　这证明了网络营销的市场是很大很重要的，暂时Swank没有做这个，因为我们暂时都是经营香港市场，香港很小，我们大部分的顾客都希望可以逛街购物，买衣服试衣服，跟我们的店员聊天。

　　搜狐：这样有一个更直接的交流。

　　康健熺：是的，所以我们暂时不会采取这种方法。还有一个原因，我们卖的品牌产品大部分都是独家代理的，只能在香港销售，不可以卖到其它地方。如果我们做网络销售，把产品卖到别的地方的话，就会有一些法律上的问题。所以这也令我们暂时不会向网络营销发展，但是这是将来必要走的一条路。

　THE SWANK 55周年庆典

　　搜狐：今年THE SWANK为成立55周年举行了盛大的庆典，那么选择在55周年这个时间点是出于怎样的原因呢？为什么不是50周年呢？

　　康健熺：THE SWANK成立50周年时是香港最困难的时期，香港从1998到2005的8年间经济都很不景气，经历了金融风暴、禽流感、“9.11”事件、SARS，公司也因此受到较大的冲击。所以那个时候不是庆祝的合适时机。直至去年市场才开始好转，因此我们觉得是时候去做周年庆了。而且五年前做活动要花很多钱，但是未必可以有现在这样好的效果，今年做周年庆典很适合。

男女装店分开风格更统一

　　搜狐：未来THE SWANK会在哪些方面进行创新呢？

　　康健熺：例如我们现在这间店铺（指置地广场店），刚开了三、四个月，是THE SWANK最新的店铺。我们逐步将它翻新，让它跟上潮流。

　　搜狐：这里好像主要是销售男装的。

　　康健熺：这一层主打是男装，很多店铺都会进驻到这一层。随着公司的发展，在上一年决定将男女装店分开，女装店在置地广场三楼，男装店在负一层。这样做是取决于地方的条件，男女装合在一起有一定的困难，店里面的装修、气氛很难做到男女融合，所以分开开店有一个很大的好处，店里的风格可以切合男女不同的品位。

时尚是独立的个人风格

　　搜狐：您是怎样理解时尚品位和品牌的？您觉得时尚生活应该是怎么样的？

　　康健熺：当一个人去追求品牌的时候，在我的眼中他还是未够成熟的，因为他还没有自己的风格。但是当他的品位达到一定的地步，他会认识到要追求自己的风格。我觉得有自己的风格才就是时尚。

　　时尚和个人风格是相连的，记得四、五年前我坐在上海一间酒店的大堂，那里有一张CHANEL的海报，突然间我见到一位女士，她从头到脚的穿着和那张海报里展示的一模一样，连手袋也是一样的。虽然她有钱，她想要穿名牌衣服，但是对于时装她完全不懂，她只能相信海报里的搭配。当你的时尚品位到了另一个阶段的时候，你自己就会知道这件衣服怎么样穿才会漂亮，那时候你就属于“Swank”了。

欣赏品牌取决于吸引我的细节

　　搜狐：您自己会不会有一些很喜欢的品牌或者单品？

　　康健熺：没有，我穿什么衣服取决于当时的环境、场合，所以我不会只喜欢一个品牌，但是我会看看这个品牌这个季度有没有什么东西吸引我的，有的我会喜欢。

　　搜狐：您之前去了时装周，可以透露一下有没有见到什么东西是适合您的吗？

　　康健熺：目前有一个品牌叫Brunello Cucinelli，这个品牌我很喜欢。它的产品很简单，很舒服，质地很好，看上去会觉得很经典，但是有很多细节是非常符合潮流的。

　　搜狐：您生活中有什么兴趣爱好？

　　康健熺：打高尔夫球是我最喜欢的运动，喜欢听爵士乐，空闲时我会弹弹吉他，拍拍照。

“选这道菜做得最好的餐厅”　

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