书名：《商战野路子》

作者： 冯晓强

沟通效果取决于对方的回应

一位非常专业的IT销售员走进一家连锁餐饮店，见到老板以后，他自信满满地问：“老板，你们需要客户端么？”老板看了一眼年轻人，不好意思地回答：“我们一般都是伙计端，实在忙不过来时才需要客户自己端。”

NLP说，沟通效果取决于对方的回应。沟通没有“对与错”，只有“有效果”和“没效果”之分，自己说得多对没有意义，对方收到你想表达的信息才有意义。因此，你甚至说什么都不重要，对方听到什么才重要。

很多时候，我们就像那位IT销售员一样，只顾着说自己的道理，只忙于展示自己有多专业，而忽略了对方的接收情况，最后都变成无效沟通，甚至对抗。无论是与客户，还是与员工沟通，或者与另一半沟通，我们有太多太多的时候都存在这个问题，最后撂下一句“你怎么就听不明白呢！”。其实，凡是对方没听明白的，都是你没说明白！

沟通的效果由讲者控制，但由听者决定！

“反戈相击”变成“心存感激”

一个农户家来了客人，他们准备第二天杀鸡款待。傍晚的时候，主人去喂鸡，当他把饲料放在食盆里时，不经意地说：“快吃吧，这是你最后一顿了！”第二天，他准备去杀鸡时，发现鸡已经倒下了，身边还留了一张字条：“爷已吃老鼠药，你们别想吃爷了，爷他妈也不是好惹的！”

虽然这个故事只是个笑话，但也很有一定的共性。老板朋友，你回想一下，从你那离职的员工有多少是一边骂着公司一边离开的？有多少当初合作时一好百好，一旦离开就反目成仇，甚至去告公司的？

为什么明明是公司培养了员工，但是他们离开时却和公司反目？如何能让离职的员工心存感激？

这里边就有一个“换框”的原理，员工离职时觉得公司对不起他，公司给他的待遇低于他的能力，他觉得吃亏了，所以对公司心生不满。这时，老板就可以给他“换框”，首先推回到过去：你告诉他，从现在的时间框架来看，你觉得公司对不起你，但是在过去的时间框架，这里曾是你的最佳选择，而且你的能力也是在这提升的。所以现在可能你有更好的选择，但你也应该感谢有人给你提供了曾经的最佳选择。

然后再把时间框架拉到未来：随着时间的推移，可能你现在要去的地方又不是最好的选择了，而我这里又可能变成你的最佳选择。所以不要拿现在的时间框架来代替过去，也不要拿现在来评判未来。

我想，如果当你把框架推回到过去，或者拉到未来时，要离职的人不但不会反戈相击，而且还会心存感激。把框一换，信念立刻改变！