书名：《商战野路子》

出版社：当代中国出版社 

作者： 冯晓强

说服，就是要和对方潜意识沟通

第14期《卓越班》在黄山开的，课程结束之后的一天是旅游，旅游那天早上一个卖塑料雨斗（简易雨衣）的老太太仅用两句话，几分钟就卖出去近20件雨斗，非常经典。

早上出发前等大巴的几分钟，一个老太太拿着一包雨斗向助教们兜售，等大家都围过来以后，老太太说:“孩子们，黄山顶上经常下雨啊，上黄山的都得备雨斗！”之后她拿出当地地图，指给大家看，上边的旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说:“你们马上要出发了，路上没得买，到山顶上买很贵的！”话音刚落，大家一拥而上，5块钱一件，卖出去了近20件。

这虽然是一个小金额的买卖，但是非常经典，我们拿NLP说服五步解码一下:

第一步，建立亲和力信赖感。老太太利用自己的年龄，很容易取得信赖感，我们都会觉得老人不会骗人。然后她开场就身份定位，把客户叫孩子们，亲和力一下就出来了，瞬间打进客户内心。

第二步，找伤口。这个环节老太太比较厉害，直接给客户创造了伤口，告诉她们需要雨斗，解决了三套软件中的价值观问题；紧接着他又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的是真的。

第三步，撕伤口。老太太没上过《卓越班》，这个环节她不懂，没有撕伤口的动作，否则一件雨斗的价格至少还能翻一倍。比如说山上风大，温度很低，经常下雨，淋湿了会有多冷，感冒了会有多痛苦遭罪，也没法开开心心地玩了等等。一旦伤口撕开了，客户就肯付高价了。

第四步，解除抗拒。老太太虽然没学过“回应术”，但也碰巧用了一点点。“现在不买省5块钱，但到山顶上可能要付出几倍的代价”，这就是十四种回应术中的“另一结果”，利用你相信的信念——旅游区里的东西肯定比外边贵，一句话瞬间解除客户的抗拒。

第五步，价值交换。老太太让大家知道，我不是在卖你东西，而是在和你交换价值。最后她又很高明的限制时空角——“你们马上要出发，不买没时间了”，收网成交。

我想，老太太并不懂这些原理，也不一定接受过专业培训，但是她能在那么短的时间内完成销售，一定是她做对了什么。其实，说服一个人产生某个行为很简单，让客户掏钱也很简单，只要你能把人研究透了，把人潜意识的三套软件摆弄明白，赚钱真的是顺便的事！

4、沟通效果取决于对方的回应

一位非常专业的IT销售员走进一家连锁餐饮店，见到老板以后，他自信满满地问：“老板，你们需要客户端么？”老板看了一眼年轻人，不好意思地回答：“我们一般都是伙计端，实在忙不过来时才需要客户自己端。”

NLP说，沟通效果取决于对方的回应。沟通没有“对与错”，只有“有效果”和“没效果”之分，自己说得多对没有意义，对方收到你想表达的信息才有意义。因此，你甚至说什么都不重要，对方听到什么才重要。

很多时候，我们就像那位IT销售员一样，只顾着说自己的道理，只忙于展示自己有多专业，而忽略了对方的接收情况，最后都变成无效沟通，甚至对抗。无论是与客户，还是与员工沟通，或者与另一半沟通，我们有太多太多的时候都存在这个问题，最后撂下一句“你怎么就听不明白呢！”。其实，凡是对方没听明白的，都是你没说明白！

沟通的效果由讲者控制，但由听者决定！