书名：《商战野路子》

出版社：当代中国出版社 

作者： 冯晓强 

本周关键词：说服力

问题回放：

在带团队时，老板有没有这样的困惑：就是员工的积极性很差，让他们做点事情，他们不爱干；做事的效率很低，拖拖拉拉，有时甚至敷衍了事；把一件事交给某个员工去做，他不但没做成，回来汇报还说了一大堆的理由；员工做事很机械，老板让做就闷着头去做，不去思考如何能把这件事做得更好。

最后很多老板被逼无奈，只能自己做了，让谁做也没自己做放心，所以每天第一个来到公司，最后一个回家，后来发现自己成了他们的员工。

……

NLP解码：

很多老板都在找落地工具，就是拿过来就能用的方法，什么是落地工具？就是老板的说服力，老板用自己的口才解决员工的信念和价值观，告诉他们这里有你们想要的好处（价值观），并且通过做这件事可以拿到这个好处（信念），这样员工的执行力就上来了，而且不用监督。因为这已经不是老板的事了，而是他自己的事，那些好处是他想要得到的，而且相信通过做好这件事可以拿到这个好处。

所以，老板要没有说服力，就得用自己的体力，因为你说不清楚，所以员工执行时就落不了地，被迫只能老板自己四肢落地，凡事亲力亲为，所以老板就很累。

当老板把说服力练好以后，公司甚至不用划卡记考勤了，也不用要求他们加班了，他们会自己加班加点的，而且还不要报酬，因为他们觉得是在给自己干。

1、身份不同，信赖不同

小N下班坐公交车回家，等了半小时公交才来，车上爆满。车门一开大家就拼命往上挤，公交司机一边维持秩序，一边大声喊：“别挤了，后面还有一辆空车呢！”然而大家就像没听见一样，还是使劲挤。这时小N一转头，小声说了句：“后边真来一辆！”结果大家都不挤了，上了车的也跳下来，直奔后车。

为什么同样是一句话，公交司机说就没人相信，但是小N说大家就都信了？

因为他们的身份不同，公交司机不想让大家往车上挤，所以他的身份和大家是对立的，而小N和大家的利益一致，都想上车，所以大家就会相信他。

在销售过程中，这种情况也是非常常见的，几个销售员和顾客说一大堆产品有多好，顾客也未必相信，但是和他一起来的人说一句他就信了，甚至一个陌生的顾客说一句他也会相信。

所以，要想轻松说服对方，就要找到他相信谁，他相信谁你就想办法让谁替你说话，那个人说一句话，可能比你说一百句都管用。客户相信朋友，你就想办法让他的朋友替你说话；客户相信媒体，你就让媒体替你说话；客户相信名人，你就让名人替你说话。信赖感一解决，对方自然就会接受你所说的。

老板管理员工时也是一样，如果你站在和员工对立的角度，去监督、控制他们，员工就会逆反；如果老板站在和员工一致的角度，让员工感觉到，是你提供了一个平台，在这个平台上你们一起赚钱，一起成长，这样员工就会“听话”了。

身份不同，信赖不同！

2、如何在别人的大脑里查资料？

饭店中，一位顾客对服务员说：“这汤我没法喝！”服务员说，不好意思，您稍等，我去找经理来。经理来了之后，这人仍然说：“这汤我没法喝！”经理说，不好意思，您稍等，我去找厨师来。厨师来了这人还是说：“这汤我没法喝！”厨师问：“为什么没法喝呢？”顾客回答：“没给我勺子我怎么喝呀？”

很多时候，看起来非常复杂的问题，其实差的就是一把“勺子”。然而我们却不知道问题的症结所在，根本不知道对方想要什么，只是按照自己理解的去判断对方的意图，结果导致矛盾的产生，意见的分歧。

在电脑里查资料我们需要用鼠标点击，同样的道理，我们在别人的大脑里查找我们想要的资料，也要用鼠标点击，这个鼠标就是“问句”。我们常说“问对问题赚大钱”，一个善于沟通的人一定是擅用“问句”的，用一个一个的问句打开对方大脑里的一个一个网页，然后查找我们想要的资料。

在沟通中经常喋喋不休的人，基本上都不是高手。真正的高手一定是多用问句的，不停地点击对方大脑的网页，让对方把自己的信息都展示给你。在对方还不觉察时，你已经在他的大脑里转好几圈了，你所需要的信息也都了解了。

要想知道对方的真实想法，就要进入他的大脑。