本文摘自：《商战野路子》

当代中国出版社

作者：冯晓强

解码人性，一切问题都是人的问题

本周关键词：解码人性

问题回放：

在每天的生活中，老板有没有遇到这样的问题：每天有很多烂事需要分散精力，需要操心：产品问题，销售问题，员工问题，客户问题，家庭问题。每天这些事弄得你焦头烂额，疲于奔命，但却不知道问题的根源在哪里。

我们经常感觉人心太复杂，了解一个人太难，甚至一起生活多年的夫妻都不知道对方真正想要什么，更不用说改变别人，引领别人了。为什么员工不好管？为什么客户没感觉？为什么太太总抱怨？

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NLP解码：

其实，业绩的问题，产品质量的问题，员工的问题，老公的问题，孩子的问题，一切的问题都是人的问题。这些所有的困惑都是因为人没研究明白，你不知道对方想要什么，不知道怎么调动别人。人是一切问题的根源，只要把人搞明白了，所有的事也就都明白了。

NLP这门学问史无前例的把人的思想拆开了，就像把一台汽车的零部件拆开一样，让人很清晰地看到一个人的思维是如何运作的。其实，人的思想很简单，拆开后都是由三部分构成，这是人脑的三套软件，人所有的思维和行为的产生都是由这三套软件驱动的。

一个人行为出问题的话，一定是他的思想出了问题，那么思想到底出了什么问题，我们就可以用NLP解码，就像一部车抛锚了，一定是哪个零部件出问题了。人也是一样，思想出问题，我们就可以把他的思想拆开，看到底是哪个零部件出了问题，然后一调整，小人就变成君子了。

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1、“对事不对人”变成“搞人不搞事”

二战期间，巴顿在一份报告中发现了一个奇怪的现象：牺牲的盟军战士中竟有一半是在跳伞时，降落伞失灵摔死的。巴顿叫属下严查此事，但下属说这个问题已经和厂家反映好几次了，但没有效果。巴顿一听十分恼火，立即把那个厂长找来，让他背降落伞从高空跳下。将军还说要不定期抽伞包让他跳，从此战士们再没有因为降落伞失灵而阵亡。

一切的问题都是人的问题，不管多复杂的问题归根到底一定和人有关，而且往往就是一个人的事，你能把这个人搞定了，这个问题就不存在了。就像美国的问题，其实和美国人民没什么关系，就是奥巴马一个人的问题，把他搞明白，美国就消停了。

在企业里也是一样，看似复杂的问题，只要你能透过现象看到本质，问题一定可以落到某个人的头上。所以，有智慧的老板不会“对事不对人”，那样解决不了根源问题的，就像巴顿那样，不和你纠缠于具体事务，不和你探讨原材料，不和你谈管理，不和你谈质量，直接让厂长跳伞，立竿见影。

所以，企业里出了问题以后，不是“对事不对人”，而是“搞人不搞事”！

2、控制一个人，先占领他的脑

囚犯收到妻子来信：“亲爱的，我啥时候种土豆？”囚犯知道种土豆翻地很累，妻子身体又不好，于是回信道：“你千万记住，后院那片菜园，不要翻挖。有些枪埋在那里，具体位置记不清了。”过了几天，妻子来信：“有几个调查人员，把后院菜园全部深翻了。”囚犯回信：“现在你可以种土豆了！”

如何控制一个人，让他产生你想要的行为？NLP说，人的行为由潜意识三套软件所控，只要把三套软件锁住，对方就会产生我们想要的行为。比如你想让一台车去A点，就要告诉车“油对你很重要”，这是价值观；“去A就可以加油”，这是信念；“你有能力去A”，这是规条，也叫能力。三套软件锁住以后，车就会自动产生一个行为——去A，而且心甘情愿，执行力超强。

故事中的囚犯就很有智慧，他也是利用潜意识的三套软件，巧妙地让警察为他家出苦力。警察想找到枪支的埋藏地点，这是价值观；警察相信了枪支埋藏在菜园里，这是信念；于是警察就动用了自己的能力把菜园给翻了。这就像员工一样，他们不是想帮你翻地，他是想找他自己想要的土豆地瓜，所以就努力拱地，结果就把你家的地给翻了。所以，有些老板总说员工不好管，不听自己的，执行力不强，其实不是员工不按你说的做，而是你没找对方法，没有找到解码人思想的方法。

控制一个人，先占领他的脑！

3、自私是人的本性

一位高官到县城视察，县城进行交通管制，几条主干路被封锁，行人都被堵在路上，怨声载道。人群中一位年轻的母亲也在小声抱怨，这种侵犯民权的特权现象让他忍无可忍。可当那位高官的车队经过之时，她却摸着孩子的头说：“孩子，你将来要是也能这么威风，妈就满足了！”

我们恨贪官，又拼命报考公务员；我们骂垄断，又拼命往垄断企业钻；我们讥讽不正之风，自己办事却弯门盗洞找关系。其实，我们愤怒，不是因为觉得不公平，而是觉得自己处在不公平中的不利位置，我们不是想消灭这种不公平，而是想让自己处在不公平中的有利位置！

不要抱怨，这才是人性的本质。NLP说，每个人都会选择给自己利益的最佳行为，所以自私是人的天性，一个人不管做什么事，以什么样的由头，其终极目的一定是为自己的，只是有可能他自己都不觉察，还以为是为了别人。

所以，当我们把人性读懂了，很多事情就看透了，自私只是本能，并不是坏事，相反，恰恰是因为自私才有动力，而这正是我们可以利用的。

4、读懂人心，利用人性

在一座庙里有7个小和尚，每天早饭他们都要分一桶粥。但是，每天都有人不够吃，因为粥总是分不均匀。于是他们抓阄决定谁来分粥，可是每周下来，他们只有自己分粥的那一天可以吃饱。师兄弟们开始相互抱怨，指责别人存有私心，最后他们只能向师傅求助，到底该由谁来分粥。老和尚手撵须髯说：“谁分粥都可以，不过分粥的人要等其他人都拿完后拿最后一碗！”从此以后，不管轮到谁分粥，7份粥保证都一样多，大家再也没有过纠纷。

老和尚的方法很简单，但效果极好，因为他了解人性。粥到底由谁来分？其实这个不重要，谁去分都会出现同样的问题，这个和道德无关。因为每个人的潜意识都会选择对自己最佳利益的行为，并不是说谁自私、谁无私的问题。

就像在企业里，某些特殊岗位容易出现问题，某个员工出问题了，老板往往把这个人定义为“道德品质败坏”，直接砍掉，再换一个新的人上来，后来发现还是会出现这样的问题。

所以，老板应该怎么做？可以借鉴一下那位老和尚，不是挑战人性，而是利用人性，从而拿到自己想要的结果！