一家专卖店里有两个导购员，在发工资时，老板娘发现这两个导购员的工资相差十倍。她感觉很奇怪，问老板是什么原因，老板笑而不语。这时走进来一个顾客，老板示意太太注意观察。

导购员A上前搭话:“先生，这顶帽子刚好适合您，买一顶吧！”顾客瞟了他一眼说:“用不着，我脑袋上的几根头发数都数得过来！”这时导购员B走了过来，微笑着说:“先生，如果您戴上这顶帽子就不会有人数您头发了！”顾客顿时心动！

为什么同样一家店，两个导购员的业绩会相差十倍？为什么他俩都是仅仅说一句话，一个惹怒顾客，一个却让顾客心动？

NLP说，身份取得信赖感。A让客户反感，是因为他亮出的身份是卖货的，客户看到他就想到要掏钱，潜意识收到的是痛苦；B亮出的身份是帮你解决问题的，客户看到他就想到自己可能要得到的好处，潜意识收到的是快乐。而每个人的潜意识都是追求快乐、逃离痛苦的，所以客户就产生了截然相反的反应。

所以，当客户把你当自己人时，虽然你没卖，但销售已经完成一大半了！