有朋友在围场拿了71亩有证的土地，而且还可以在后续拿下600多亩的土地，那个朋友念念不忘的是将围场的木兰秋狝狩猎文化和有清以来的历史文化结合起来，比如通过演出等文化形式打造成为围场旅游内容的新的增长点。地方政府给予极大支持。他试图通过这个来拉提升当地土地的含金量。

但由于自有资金有限，所以委托贾春宝寻找志同道合者进行项目的合作开发。

凑巧的是，另一个朋友委托贾春宝寻找接盘方，将白洋淀地区的将近300亩土地以及22000多平方米现有建筑的整体转让，同样是依托北京周边的旅游资源所打造的地产项目，所吸引的同样是来自北京的优质的购买力。

据坊间的朋友讲，旅游地产的首选业态就是别墅和洋房。通过考察发现，白洋淀的温泉城区域就云集了美庐、荷语墅、康诚、华润、恒大、泊景湾等大盘项目，这些项目动辄数百亩，而且基本是以别墅为主，美庐居然有2000多套的别墅在出售。恒大就拿了5000亩的的土地，未来大体依然是以别墅之类的低密度住宅为主。

由此，我们不禁感慨：白洋淀的别墅真是多！——卖给谁呢！！！

初步看来，肯定不是卖给本地人。因为在京开高速、大广高速以及保津高速的沿途的单立柱，经常可以看到这些楼盘的广告。

相比较之下，距离白洋淀十公里之内的雄县老城区的公寓型的住宅，小户型的才不足4000元/平方米，即使装修之后，价格也没有突破5000元。而显然那个仅仅有数万人口、主要街道的主要建筑都是四层以下的老破建筑的老城区，如何去消费得了毛坯房起价6000元以上，装修了之后要突破万元的别墅呢？

那些别墅户型最小都在150平方米以上，主力户型都在200多平方米，动辄3~4个卫生间，吧台露台阳台俱全，而且有私家酒窖与自己的家庭影院和演出小舞台，极尽奢华之能事。在找歌崇尚小家庭，三个人在一起都嫌弃拥挤的时代，让我们总是禁不住有一种茫然的感觉：这些别墅的终端消费者到底是谁？

为什么旅游地产就一定是别墅和洋房？这其实是管理者和投资者的一个心理误区。

旅游景区的领导们的思维方式很简单，总是看到自己有一点点的文化或者历史方面的资源，就忙不迭地把自己打造成为跟旅游沾边的，然后就力争得到什么“非物质文化遗产”之类的认证，然后就是高调传播，甚至不惜使用极为庸俗的手段去跟别人争夺标签。

在得到广泛的知名度提升之后，就是针对游客的争夺。官方从跟别的景区竞争游客资源，民间则更多地用各种方法承揽那有限的客源。当接待团队变得无组织无纪律，就会直接进入残酷的价格战，价格战下没有任何服务品质保障可言。民众在得到旅游这块蛋糕的同时，又用最快的速度毁掉了这块蛋糕。

传统旅游包含六要素“食住行游购娱”，当一个地区将旅游和餐饮住宿结合，自然就为本地民众提供了大量的就业机会。创造了很多收入，毕竟有出去旅游习惯的人，大体都是会享受生活的，在花钱方面不是很在乎的。

但要想提高游客的含金量，就不单纯是让他们知道并到此一游，更重要的是能呆下来，并留下美好印象，定期希望故地重游。

再比如区位优势。一旦临近某个著名地方，地方政府就习惯于把自己朝那个地方靠。比如环渤海经济圈、环首都经济圈等等本质都是如此。

不管是依托地域的临近感，还是依托高速路高铁之类的道路交通资源，当地的官员总是会认为那会为自己带来更多的客源，其实从另一个角度看，不管是区位、道路还是交通方面的通达，都不仅构不成优势，反而会是劣势。

因为客人来去自如，你就必须要给他们更能立德住脚的原因，邀请他们留下来。如果理由不充分，那么充其量会在当地吃一顿午饭，贡献一些景点门票罢了。就如同夫妻双方都有自己的房子，有自己的车子，有自己的生活圈子和基本的选择权，那么一旦自己感觉稍有不爽了，拔腿就走，这样的婚姻关系都不会持久。

很难想像在一天能不仅游览而且可以往返的人，会有什么理由让自己留下来过一夜。在周边比较近的地块的旅游已经成为都市白领们休闲的重要内容。但是当大家都在打造旅游名片的时候，更多的是需要让人能留下来，比如从一天的行程拉长为两天，甚至三天，甚至把那里当成第二居所。

如何能让游客来？这是旅游市场开拓方面的话题，你需要面对其他旅游景区的竞争，需要打造的是自身的独特性，突出服务的品质与周边环境的安静怡人，并将安全性放在相比于奢华享受甚至舒适性更重要的位置去考虑。

当别的景区都在追求旅游接待上的高利润的时候，需要从游客的切身心理研究出发，打消他们在旅游选择的时候的犹豫和选择性，而将更多的倾向性投票给自己的景区。

经营管理者必须意识到，任何旅游景区，即使再火，都仅仅是不足半年的旺季。那剩下的大半年怎么办？而商务接待就成为旅游景区必须要推出的重点谋略。

将优美的环境与怡人的办公和会议环境结合起来，那就需要跟周边的商业贸易、文化演出之类的资源结合。同时，旅游景区更多的给人的感觉是喧嚣，让人心情浮躁难以得到安顿。

假如不能打造能吸引外人的景区，就难以让人进来，但是游客人数多的情况下，自然会使得人有一种浮躁而凌乱的感觉，特别是在游客的素质参差不齐的情况下，环境卫生以及犯罪就容易滋生，秀美的风景就容易变成藏污纳垢之地。

旅游地产需要有相应的配套服务，不仅是来自政府环卫以及城管之类的服务团队与设备、车辆，更重要的是需要形成相应的管理制度，对游客的素质、行为甚至数量进行约束。

当一个旅游景区并不以知名度，而是以美誉度为基础为追求目标；不是以所吸引到来的游客人数，而是以针对游客的粘合度与游客所贡献的含金量为评判标准，才能形成积极正面的形象，进入成熟发展的快车道。

也只有美誉度提高使得来的人多了，有了内容使得游客来停留的时间长了，对一个地方有了念想，使得游客来故地重游的理由充分了，才能从酒店住宿、商务与会议接待的角度推升旅游景区的餐饮住宿与商务办公的需求，而那需求会使得房屋租赁的需求得到强化，并很自然地提升不动产的投资价值。

也只有当一部分人具备了投资意识，并开始基于半理性半冲动地进行不动产投资，才能支撑起不动产投资的基础。

旅游地产距离别墅还很遥远，必须经过旅游景区的硬件和软件的不断完善的过程，需要经过旅游景区的品牌塑造和传播，需要经过在单纯的休闲玩乐的基础上，激发出相应的文化内涵和独特情调；需要将游客人数的追求转化为游客所贡献的有形和无形价值的追求。

从打造旅游名胜到借助旅游名号，而让自己的房地产项目得到大卖，不是单纯在旅游景区盖别墅卖别墅那么简单的事情。

别墅其实跟旅游地产之间的距离很遥远，那需要投入巨大的财务成本，同时投入时间之类的非财务成本去等待。房地产开发之外的事情也需要考虑，而且更重要。如何将自己的房地产项目跟景区的传播、经营与管理结合起来，这是摆在每个试图在旅游地产之中分一杯羹的开发商共同面对的问题。

贾春宝

2012年7月19日星期四

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