营业员如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。

ABCD方法容易记，并且提供了有系统的步骤，使营业员有较佳的机会，可以成功地完成一宗交易。

ABCD推销方法的四个主要步骤如下：

A——仪表（Apearance）：对顾客的快速观察与评价

B——基本需要（Basic Needs）：对顾客需要的发现

C——信心（Conviction）：取得顾客信心的推销理由

D——决定（Decision）：顾客的决定

A——顾客的仪表

顾客一走进店内，就要对他进行观察，有些行为形态是探索的目标。

态度：顾客的举动，走路方式和手势可能暴露犹豫或无法决定的心理。一位顾客也许很有信心，也许很胆怯。在计划拟的推销方法时，必须对这种情形加以考虑。

衣着：能反映顾客的品味，从他所佩戴的珠宝和手表可得一些线索。

实际的外表：凭着经验，观察能力，再加一点直觉，营业员可以分辨出两种基本类型的顾客——一种性格开放，另一种性格比较保守。像说服性格保守的人，困难较大。

这些探索的结果，使有用的提示，能帮助你挑出一批符合顾客品味的首饰，请他选购。这种情形，一开始就会取得顾客的信心，令他感到满意。

营业员应该灵活地以自己的态度去适应不同的顾客。招呼的客气话非常重要，要对每一位顾客微笑，和他打招呼。

B——顾客的基本需要

顾客需要什么东西？他替自己购买抑或是替别人购买？他需要钻石订婚戒指抑或是需要钻石手链？顾客是不是男女二人，想购买结婚戒指？

通常的情形是顾客不能确定他自己的需要。

除了实际上的需要以外，营业员要找出顾客“心理上的需要”，也就是他的动机。

顾客是不是为了特殊的场合而购买首饰？一般人佩戴首饰并非为满足功能上的需要，而只是为了“心理上的需要”。如需确定这一点，就要向顾客提出问题，听取他的意见，并设法适应他的性格。

C——信心

每次向顾客展示首饰的时候，应该同时说明首饰的特点与相应的优点，这时应适时推销。

顾客的需要获得确定与证实以后，剩下的事情就是挑选可以满足顾客需要的首饰，并且决定价格范围。在每一种价格范围里以及在现代的传统的设计里，都有适合男人和女人佩戴的钻石首饰。顾客往往对市面上有什么钻石首饰供应不大明确，所以，营业员的任务，是要顾客知道他们可以买得到的各种钻石首饰。

推销工作的目标是建立顾客的信心。想达到此项目标，营业员必须能提出推销的理由。

营业员必须对自己的货品有信心，有充分的知识，能指出货品质素不同的地方，以便证明价格为何会高低不同。

如果想知道顾客对货品的何种优点感兴趣，只用一半时间讲话，其余时间，请倾听顾客的意见，注意他的反应。

D——决定

营业员怎样可以知道，什么时候可以结束交易？

顾客的语言和举动都可以表示她有购买的意向，例如：

——营业员答复了所有问题以后，又片刻的静寂时间

——顾客要在日光下仔细观察拿给他看的首饰

——顾客聚精会神地研究首饰价格

——顾客提出了一些最后的异议。顾客的异议，时常等于他在说：“我很有兴趣，再跟我多谈谈”

　　这些购买的讯号表示，交易已经到了可以完成的时候。营业员应该再提一下会引起顾客兴趣的理由，并总结一下，说明顾客可以得到的各种好处。

　　对顾客最后迟疑不定的情形，应该留一点等待时间。营业员应该帮助顾客向他提出各种保证，顾客的购买决定会自然跟着出现。

　　顾客打定主意以后，营业员的任务并没有结束，营业员必须向顾客致谢，并且告诉顾客，他购买的首饰有使用保证，还有售后服务。除此以外，营业员还要继续招呼顾客，一直到他离开为止。要令顾客感觉他永远受到欢迎。

　　如果你觉得顾客今天不想购买，可以拿出公司名片和“揭开钻石的奥秘”的小册子送给他，使他很容易再来第二次。

　　成功的推销，会带来相互的满足。想在推销工作上得到成功的结果，最好是采用合适的推销方法。