客户导向是成功的关键

正略钧策管理咨询  顾问  郭毅

对于很多工作来讲，经验都是一种非常重要的任职资格，然而，销售的情况却并不总是如此，高端楼盘的销售尤其明显，上面这个生动的例子就非常有说服力。

仔细剖析这个案例，我们可以看到这是一个以客户为导向，人力资源完美配合的营销模式。这其中有很多的亮点，我们逐一来进行分析。

选择自己的营销队伍而不是采用流行的外包模式。高端楼盘的溢价产生于客户对于产品的认同，认同感很大程度上来自于销售员对于产品的介绍，然而外包模式在业务员能力控制上，显然有先天的劣势。采用自己的营销队伍，不仅有利于直接的产品培训，更有利于企业理念的培训，而后者才是打动客户，让其接受溢价的重要因素。所以我们可以看到市面上溢价水平高于行业平均水平的销售团队大多采用这种营销模式。

选择刚刚毕业的学生而不是有经验的销售人员。高端楼盘的客户通常具有丰富的阅历，在识人辨物方面往往具有自己深刻的见解，然而有经验的销售人员通产会采用一些所谓的“销售技巧”，一旦被客户识破，将产生非常不良的后果，甚至导致客户的流失。在这个问题上，“无招胜有招”显然起到了奇兵的作用，用经验尚浅学生的真诚和热情打动客户，从感情上去掉客户的防备，再配以一定的销售话术即可达到非常良好的效果。

选择高底薪而不是高提成的激励方式。我们都知道销售是依靠提成来获得收入的，提成是销售人员的最有效激励。然而对于刚刚毕业的学生来讲，情况可能更为复杂，他们初入社会，需要的是迅速的提升经验，获得认可，为他们提供一个职业发展的路径往往比高的薪酬更有吸引力。这也是为什么案例中的营销总监在面试的时候，当听到 “我相当营销总监”时，便感到这就是自己要选的人的原因了。所以我们可以看到，对于员工的激励，要具有针对性，给其提供他所处职业生涯阶段特定的有效激励。

这个案例让我想到了业内非常出名的一家房地产公司—龙湖地产

龙湖在这方面做的更加出色，专门针对名校的毕业生而设计了“仕官生”（管理培训生）计划，为其提供详实的职业规划路径，得到了很多求职者的认可，目前，龙湖又专门为营销类管理培训生开辟了“绽放”计划，使得招聘更加有针对性。

首先是在招聘环节上进行把控，招聘一些“自带发动机”，对自己要求较高的有强烈成功愿望的人，从源头上解决员工的责任心问题；其次就是培训环节，利用一系列有效的“洗脑”方式，为新员工注入企业文化，最终能够成为一个传递企业文化的销售。所以刚刚毕业的学生比有经验的销售更加容易培养，当然也更符合龙湖的销售模式。

龙湖的职业顾问大多是进入社会时间不长的年轻人（通常具有良好的教育背景），面对的谈判对手都是购买别墅或者高端公寓的人士，在阅历和经验上不能同日而语。刻意的使用技巧很容易被客户识破，从而产生不信任感，甚至造成潜在客户的流失。往往他们要用自己的切身体会和切身经历来打动客户，首先让客户对于企业有认同感、对于职业顾问有认同感，从而开始真正的有效销售过程。从客户的一句：“这么高的学历还来卖房子啊？”提问开始，销售顾问开始娓娓道来企业吸引自己的原因，成功的开始了销售过程。在解决了客户的这个问题的同时，获得了客户对于业务员和企业的认可，为后面的下订单奠定了良好的基础。

采用这个营销模式也有自己需要注意的问题。

1、在招聘环节，一定要对销售人员的必要素质进行总结，并以此为依据进行招聘，到多数的应届毕业生都具有强烈的成功动机，但不是每个人都适合销售的，找到具有合适潜力的人，能够为后续的培训工作减轻很大的压力，大大缩短上岗时间。

2、为新员工提供的职业规划要相对具体并且切实可行，并在招聘环节告知其风险，防止在入职后发现巨大的落差，并造成离职，同时也可能会对企业的声誉造成一定的影响。

3、销售团队中也一定要有少量的有经验人员作为补充，这样可以最大化的优化资源，提高新业务员成长速度，提高客户接待质量。

小结

当然，这种营销模式的成功源于对客户的理解和把握，客户导向永远是营销的重要立足点和原则，也是企业生存重要的根基。

本文作者系正略钧策管理咨询顾问，该文章已发表于《中国房地产报》2010年4月12日刊，如需转载，请联系正略钧策市场部，010-59082982。