商鞅变法与地产企业变革

正略钧策管理咨询  顾问  董莹

摘  要：

本文对比分析商鞅变法和地产企业的变革，借鉴商鞅变法的精髓，结合对市场环境的分析和判断，从锁定运营模式、提升组织能力、构建流程体系、掌握变革节奏几个方面剖析地产企业如何从企业管理的角度上顺应、引导、领导此次精细化、专业化的变革。

关键词：

地产变革、运营模式、组织能力、流程体系

2008年，由全球金融危机引发的地产熊市给飞速增长的地产市场一计当头棒喝，量价齐跌，信心丧失，空置率居高不下，一片哀鸿遍野，尽管09年出现楼市小阳春，但信心的恢复，市场的稳定，行业的净化，企业的健康，仍需假以时日。

可以形成共识的是，变化伴随着机遇，痛苦带来了成长，危机引发了变革。独占资源、坐收渔利、不创造相应价值的地产暴利时代一去不返，只有找准战略定位、充分把握机遇、直面风险、并且走向规范化、精细化管理的优秀企业，才有可能凤凰涅槃，逢绝地而重生。

某地地产商人间流行谈论“商鞅变法”，在这个时点，是一种个人爱好的偶然，也是地产企业管理变革的必然，实际上，商鞅变法大可类比地产企业此次面临的管理变革，其中精髓之处，颇值得借鉴深思。笔者在这里抛转引玉，对比分析，试图管中窥豹，见其一斑。

一、以重构利益格局为变法之突破——以锁定运营模式为变革之关键

商鞅变法，顺应了春秋末期社会结构的剧烈变化，在当时的历史条件下，不适合生产力的生产关系亟待改变，变法呼之欲出，一方面是时势造英雄，另一方面，变法推动了利益格局的重构。财富地位不再以血统论，而是以军功和耕织成绩论。废井田，开阡陌，推行县制，打压了分散的奴隶主贵族的权势，加强了国家的控制力，解放了平民和奴隶的生产力，刺激了底层人民的战斗力，成就了秦国的“虎狼之师”。这是利益格局的大改变，也是对整个国家运行机制的一次改变。

同样，身处剧烈变化的市场环境中，地产行业的重组、战略定位的重新审视亦呼之欲出。分散的市场格局并不利于企业竞争力的提高，资源会进一步向利用效率更高，创造价值更优的企业集中。地产市场的专业化要求进一步提升，上下通吃的香港模式会进一步向强调专业分工的美国模式转变，这就要求现有的地产企业给自己找到精准的战略定位。是做专业住宅开发商，还是向商业地产稳步发展？是专注某些区域，还是向外扩张？是向投资商发展，还是强调某一环节开发能力，还是打通价值链，形成一条龙业务链条？无论如何选择，专注会造就专业，盲从会导致平庸，甚至灭亡。

在宏观的发展战略上，企业要把握市场脉搏，顺时而动，在微观的自身管理上，也要着眼于一种精细化的管理变革，提升专业性，提升能力，顺应市场的要求，随着战略定位的调整，必然造就原有格局的一种变化，也就是对企业运营模式的创新，组织结构和管控体系的变化亦是在所难免。通过一套完善的分权机制，配以能够高度吻合战略规划的计划管理体系、项目管理模式、成本、质量、进度控制机制，在原有基础上变革生成并锁定更为完善的运营模式。例如，如果企业强调标准化产品的研发和复制，那么在组织上就会强化研发部门，在管控上就会强化集团对开发前端的把控，在计划管理上就会强调对开发节点的准确把握，在质量控制上就会强调标准化管理等等，不一而足。

二、以富国强兵为变法之终极目标——以组织能力为变革之最高追求

商鞅变法紧紧围绕着一个核心价值取向：富国强兵，围绕“耕”、“战”两字做文章，强调增强国家的生产力、攻击力、凝聚力。奖励军功，颁布按军功赏赐的二十等爵制度，重农抑商，奖励耕织，按户按人口收军赋等等措施，指向都是富国强兵这个终极目标，从国家的层面上，用法令的形式，固定下这套耕战光荣，耕战有利的价值观，并使这一点得到了坚定的贯彻和执行。

地产企业身处沉舟侧畔，病树前头的地产熊市，练好内功，增强实力是生存与发展的根本。地产企业为社会创造的价值，是能够作为“流动的音乐”传世的城市建筑，是整合的资源，创造的社会财富。这一切都需要强大的组织能力——组织能力能够固化和发扬个人能力，能够充分体现专业性，能够使业务高效有序运转，能够快速对市场做出反应，能够防御风险，提升产品质量，能够严格控制产品成本，提高资金利用效率。精细化管理变革，目标指向就是形成这种振奋人心、无往不胜的组织能力。

相应的，增强组织能力对应着一系列变革的措施和手段，例如施行鼓励敬业、专业、创新的绩效考核制度，搭建系统知识管理体系，强化市场研究职能，建立高效有序的计划管理体系等等。

三、以精细简洁的法令为变法根基——以标准流程体系为变革载体

商鞅初见孝公时，孝公对帝道不屑一顾，对王道恹恹欲睡，只对建立在法的基础上的霸道很感兴趣。商鞅变法的法令设置“明白易知”，且非常清晰、明确、细致。例如军功进爵制度设计精细，标准明确：以敌人首级数量论，很好的调动了平民和奴隶作战的积极性。而到汉武帝时在秦法基础上加入了军爵赎买制这样的例外法，法的体系不再清晰、明确，价值取向不再单纯、严肃，反而背离了强兵的本意，损害了军爵制度。

同样，地产企业的精细化管理变革，要以一套切实可行的制度流程为载体，做到管理行为有据可依，业务运作有规可循。以运营模式为主线，以地产业务程序为基础，在流程中体现管控和分权，体现运营体系的设计思路。对重点环节进行明确和细化，规范固化合理的动作程序。流程的精细和简洁都是要追求的目标，精细体现在对重点业务活动的描述更加细致，权责明晰，对部门之间衔接问题突出、对成本和效益影响大的业务过程尤其关注，精细处理。例如设计变更和工程签证流程，几乎在每个地产公司都是需要重点处理的流程。作业指引更具操作性，提供的模板更加全面精到，例如可行性研究环节提供清晰完整适用性强的报告模板，设计任务书和评审要点都形成标准做法，成本控制环节形成成本科目体系和清晰的责任目标成本分解和控制方法等等。简洁体现在剔除言之无物的空洞文件，对体系有一个逻辑清晰的梳理，对程序和标准的描述简练，对动作的规定和评判标准能够简化。就如秦法，看似简单生硬，却紧扣“耕”、“战”，达到了了清晰、明确、细致的要求。

四、以步步为营控制变法节奏——以循序渐进稳步推进变革步伐

商鞅的变法，融汇了实用的法家思想，提倡治世不一道，便国不法古。以法为根基和主线，也讲究策略，在推进变法的过程中，尽管多用重刑控制人民，多对贵族无情打压，但最终还是能够推行下去，取得成功，这与商鞅变法过程中运用的策略是分不开的。变法分了两次，首先是徙木立信在民众中树立法令的威信，之后开始第一轮变法，第一次变法主要集中在“手段”的层面，比如制定连坐法，奖励耕战，重农抑商，压制儒家等等，并没有过多的触及旧贵族的利益。及至变法取得一定的成绩，获取了大范围认可时推出第二次变法，开始废井田，开阡陌，移风易俗等，更广泛深刻的触及到旧贵族利益，大刀阔斧的革除陋习。到了秦孝公死亡，秦惠文王即位时，尽管新君对商鞅恨之入骨，但此时新法已经逐步显示出其功绩，新君对于新法早已认同，车裂商鞅后，秦世代都坚定的坚持了法家的法治理念。

地产企业的变革是一次管理能力的提升，是精益求精的品质跨越。不能一蹴而就，应当把控节奏，设计出一条合理的路径，步步为营，稳扎稳打，逐步实现精细化管理。实现专业化和精细化，不是朝夕之间的事，尤其对于管理基础差，管理不规范的地产企业来说，更不能贪大求全，脱离实际。为企业树立规矩，也要经历一个由简入繁的过程，对原有经营模式的激励机制的变动不宜过大，往前走一步，收到成效，再大踏步前进才有基础。

面临变革，地产企业要经受市场的洗礼和考验，是凤凰涅槃还是一蹶不振，是实现跨越式发展还是在生存线上苦苦挣扎，取决于是否有魄力，有能力，有毅力进行一次企业内部的变革，向着精细化、专业化的方向，将自身打造成为竞争力强、真正能为社会创造价值的企业。就像商鞅变法，顺时而动，因势利导，坚持正确的治国方略，步步为营，最终实现富国强兵的梦想。

本文作者系正略钧策管理咨询顾问，该文章已发表于《理财》2009年9月刊，如需转载，请联系正略钧策市场部，010-59082982。