走出产业园区招商的四大误区

北京正略钧策企业管理咨询有限公司 顾问  陈晋

随着近几年，国内产业园区的蓬勃发展，园区招商的竞争变得愈加激烈。我们看到，中国产业园区的发展离不开全球产业转移的大背景，在这种情况下，很多园区的产业定位实际上都非常类似，提供的服务和政策也大同小异，如何在这种园区同质化的竞争中，真正实现自身的突破和发展，是大家共同面临的一个课题。

成功的园区招商，实际上是一个企业与园区在充分进行价值沟通的基础上，达成共同利益目标的过程，最终在园区内实现一个企业生态群落的组合。在园区招商过程中，园区要做好计划经济，并服务好企业生态群落运行的市场经济体系。

通常来说，园区在招商过程中容易出现以下几个误区：

一、招商立意很高，招商层面很低

古人说，“法乎其上，得乎其中；法乎其中，得乎其下”。园区招商固然需要一个明确的战略，一个鲜明的旗帜，一个响亮的口号。但实际招商过程中，往往由于相关政策、配套未有限跟上，招商渠道与实际操作难度较大，导致园区在招商过程中，急于求成，盲目引进了一批和园区产业定位与档次不高的企业，从而在后续过程中，更加举步维艰。应该说招商发展到今天，其本质已经变成了“挑商选资”。在招商引资的过程中需要科学规划，合理引资，注重招商质量而不是数量，否则从长远利益看也是对资源的一种浪费。

二、招商工作的系统性不够

招商工作说到底是进行行业、产业资源整合的过程，既然是资源整合，就需要制定系统的资源整合方案。在园区招商过程中，依靠领导的关系、人脉、渠道进行招商固然是一个很重要的方式，但往往在后续根据工作中，缺乏系统性，导致招商的成功率不高。一般来说，系统的招商需要在前期结合园区产业定位，对潜在驻商按园区的价值标准进行综合分析排类。针对重点的潜在驻商应该先期就制定个性化的价值沟通方案，并在谈判过程中不断进行修改调整，最终达成一致。同时前端为了保障招商信息的渠道来源，应充分调动各方面的资源与力量，运用一个有效的机制形成一个信息平台。这个招商信息平台可以包括专业投资机构、招商代理公司、金融保险证券公司、政府相关机构等，通过一个有效的利益分享机制与沟通协作机制保障前端平台的灵活性与有效性。

三、招商组织机制不够严密与完善

园区招商是一个需要政府各部门之间的通力协作，在实际操作中，往往存在服务各部门职能重叠、多重管理、协调困难等问题。有时招商的服务效率可能并不取决于某个部门工作的效率高低，问题经常出在协调上。招商需要整合工商、税务、环保、国土、水电、通讯等相关部门的工作，一旦招商部门的地位相对较低，授权不够或者组织关系与责权利不明确，就很容易导致各个部门互相推诿，各自为政的现象。成功的经验表明，园区招商需要提升招商部门的地位，建立招商引资内部工作网络。比如天津泰达在招商过程中，就针对重点企业成立了专门的“企业运营服务领导小组”，负责对投资企业进行从筹备到建设、投产运营的全过程、全方位、全天侯服务。并提出了“投资者是帝王”的服务理念，保障各部门的运作能够完全以企业为中心进行协调。

四、招商次序与节奏没有把握好

与其它行业的招商一样，园区招商工作一定要注重龙头企业的带动效应，做到“抓住了头，找到了根”，就能够为后续的招商打开局面。我们看到很多园区在招商过程中，没有注重招商次序和节奏的把握，在前期引进了大量的重复性强，规模普遍偏小的企业，这样在园区发展过程中，依靠企业间的自然优胜劣汰来优化招商对象，就必然要经历一个较长的过程，而且可能丧失发展中的机会。科学的做法应该是在招商定位的指引下，集中精力先做好龙头产业、龙头企业的招商工作，并在发展过程中注重与龙头企业相配套的供应商、服务商、相关产业、相关活动企业的引入，并运用发展的眼光不断促成产业的升级换代，这样才能真正实现招商工作的良性循环。

总之，成功的园区招商是园区发展的关键，特别是在目前招商资源有限，园区间竞争激烈的背景下，如何在招商工作中不断总结经验教训，持续改进，形成招商的差异化竞争才是最终取胜的关键。

本文作者系正略钧策管理咨询顾问，该文章已发表于《重庆地产开发》2009年6月刊，如需转载，请联系正略钧策市场部，010-59082982。