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怎样经营得又久又好？（2）
(2015-05-26 06:53:03)
标签：
财经ibm核心竞争力服务产品 |
分类： 读书 |
本文说《美国著名企业核心竞争力经典案例》（李怀斌等编著，中国海关出版社2004年版）中的第三个企业：IBM。IBM的“核心竞争力”是什么？
按照书上的说法，是“随需而变”。
看到这个说法，我必须查查作者李怀斌是谁了。李怀斌，男，1956年生人，教授、博士，现任东北财经大学工商管理学院市场营销系主任，中国市场学会专家委员会委员，中国高校市场学研究会(CMAU)常务理事，辽宁省市场学会(LMA)副会长,
大连市企业发展委员会专家组成员，写过多本市场营销书籍……
头衔多得吓人。是不是同一个人呢？我看了书中对作者的介绍，确实是同一个人。
但是，IBM的“核心竞争力”真的是“随需而变”？我也想随需而变，所有企业几乎都是随需而变的，但如果只有“随需而变”，IBM最后会变成什么？会变成麦当劳还是通用汽车？所以随需而变只是表象。
根据我对IBM的了解（老夫读过介绍IBM的很多书和文章），我认为，IBM的“核心竞争力”，就是它把优质的产品转化为服务的能力。
也就是说，卖产品只能赚一次钱，但IBM很早就有这样的意识：生产出优秀的产品，但尽量通过服务挣钱。IBM始终认为，它卖的不是具体产品，而是服务。具体的产品，只是服务的媒介。
比如，过去销售打卡机，必须使用IBM专用的卡片。打卡机不怎么挣钱，但IBM通过卖卡片挣钱。后来IBM提供软硬件的培训、维修服务，再后来（1993年之后）IBM搞系统集成，通过成为客户的信息顾问挣钱。这种服务费价格高昂，往往从IBM的顾问离开IBM开始算钱，每小时1000元。所以出差一天就是24000元，这是多高的利润？！
那么，为什么客户愿意掏这个钱？因为：以前IBM的产品无与伦比，1993年转型之后，IBM的系统集成能力无与伦比。IBM的软硬件产品，永远是产业界最优秀的；1993年之后，凭借对信息产业界的深刻理解，IBM的系统集成能力也独步天下。很多大公司，尤其是世界五百强，由于信息系统极为复杂，只有IBM有能力为他们提供服务，收费当然高昂。
重复一遍：IBM始终认为自己是一家提供服务的公司（而不是生产具体产品的公司），优秀的产品只是提供服务的具体媒介。IBM一直具有、并且一直在刻意培养、强化自己，尽量把产品转化为服务，通过服务获得高额利润。
卖服务而不是卖产品，这是一种很先进的想法。很早就有了，但很多人认为这是服务业的特点。但生产具体产品的IBM，早就有、而且实现了这种想法。IBM，是一家服务企业。
为了通过卖服务挣钱，IBM的产品必须出类拔萃。而要让产品长期出类拔萃，IBM必须狠抓内部管理，并始终重视创新。所以，要想长期维持这种能力，必须具有很强的执行力。
当然，这种想法也曾经让IBM遭到惨重的失败，这就是PC。PC很难通过卖服务挣钱，因此IBM做PC最终失败了，因为这和IBM长期的盈利模式并不符合。所以惨遭失败之后，1993年郭士纳走马上任，重新回到服务的轨道，再次拯救、振兴了IBM。
IBM的这种能力，在小沃森（IBM缔造者老沃森的儿子，也是IBM长期的CEO和董事长）的自传中没有点明，在郭士纳的《谁说大象不能跳舞》中，也没有点明。我，也没有发现别人这么说过。但我发现，这就是IBM很罕见的能力，因为它一直在有意识这么做。
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