业务收入高，但企业总是不赚钱甚至亏钱，这是长久以来中国软件业的一大症结。然而，深圳软件业在２０１０年创下了１５００多亿业务收入的同时，利润一举突破５００亿，收入高、利润可观的企业比比皆是，万兴软件就是其中之一。

  凭借其独特的商业模式，万兴将一大批以多媒体影像软件为代表的消费类软件产品出口到世界各地，销售业绩以每年翻番的速度高速成长，利润率也一直保持在１５％～３５％的水平，这在业内来说也是不多见的。

  作为万兴的创始人，吴太兵认为，做软件并非不能赚钱，只要企业能根据互联网时代新的计算环境去重新定义软件和其商业模式，这个产业的成长也会非常可观。

  利润被中间渠道“吃”掉

  记者：软件行业有个怪圈，企业业务收入高，但利润却比较低甚至是不赚钱。但在深圳的软件公司中，万兴近几年的利润率都是不错的，你们是怎样做到的？

  吴 太兵：从大软件的概念来看，万兴还是处于传统软件行业，既不像华为、中兴这样的嵌入式软件模式，也不像腾讯这种云端软件。万兴的主要市场在国外，利润率也 比国内企业利润水平高一些，这几年增长比较快，一直保持在１５％～３５％的水平。去年的销售额是１亿元人民币，利润率３５％。不过这个数字相比腾讯这样的 企业来说还是低很多。

  如果说经验的话总的来说有三点。首先，万兴有针对海外市场的独特商业模式。我们很早就开始自己做研发，然后自己在 国外建营销网络，既减少了中间环节，还可以跟国外企业直接竞争。其次，我们很大部分通过网络营销，直接接触最终客户，没有经过代理商。再者，软件企业最大 成本是人，在内部管理上，万兴建立了完善的人力选拔机制，在金融危机时期我们也进行了大规模招聘，储备了一批人才。

记者：您刚才提到中间环节，软件业在中间环节的支出占多大比例？

  吴太兵：以前中国软件产品进入国外市场大多是帮外国企业代工，虽 然研发是自己做的，但销售要靠外国的发包商，这样的方式使得利润流向中间渠道。比如以前一家日本企业想要开发一款软件，它可能会发包给大连或者深圳的企 业，如果这款软件产品在国外市场能卖到５０美元，它会给１０美元做开发的中国企业，给中间渠道２４美元，１０美元做包装、库存和投放广告，自己能挣６美 元。现在方式就不一样了，深圳的软件企业可以把产品做好，进入国外的销售渠道出售，但这仍然还是比较原始的。按照我们的模式，直接把产品做成日文版放在网 站上，做少量广告，只需要花１０美元，自己能挣４０美元。

  软件作为数字性产品，最大优势就是不需要物流，直接下载就可以了。而互联网的出现把中间渠道大幅拉直，这不仅对软件，对所有产品都有很大影响。万兴是国内最早尝试这种模式。

  记者：当时怎样想到采取这样的一种营销方式呢？

  吴 太兵：万兴的第一款产品是一款用数码相片加上各种影音效果制作ＤＶＤ的软件，２０００年的时候我把这款产品放到国外网上下载，一年靠它就挣了１００多万 元。如果从产品的核心技术水平来看，我觉得只能算一般，但当时软件的网上销售市场是一个蓝海，国外企业没有我们这么迫切的想要把产品卖出去的需求，国内企 业受语言的限制也没有进入国外市场，所以我们抢到了这个先机。但现在不同，要靠规模和创新才能把企业持续做大。

  如果有太多对手

  说明战略有问题

记者：当时开拓海外市场的时候是怎样规划的，怎样去找国外市场的需求点？

  吴太兵：全球ＩＴ中心是在硅谷，主要消费市场是欧美和日本，我们当初开拓海外市场时就瞄准了这３个地方，先到日本，然后欧洲，再到美国，美国最后去的，因为这个市场太重要了，一定要系统规划，轻易进去可能会有负面影响。

  万 兴在国外很多地区都有分公司，包括美国硅谷，分公司的作用除了对当地客户进行支持、搜集市场信息、了解市场需求外，还要持续“走出去”，通过参加展会了解 前沿信息。另外，我们也会通过第三方调查机构，跟踪竞争对手的情况。从去年九月到现在，我们启动了万兴的变革项目，请国内最顶尖咨询公司把我们收集的信息 进行梳理，形成公司的战略，确定未来三年的发展方向。

  记者：在国际的对手多吗？

  吴太兵：在具体产品和产品线上，肯定有类似的，会跟别的公司去竞争。但万兴的企业模式是很独特的，是介于纯粹的外包和纯粹的创新驱动之间的一种模式，像这样的模式，在国内肯定找不到竞争对手。当你发现一个市场有很多竞争对手时，说明你的战略有问题。

  用独特模式吸引天使投资

记者：很多人说，２０００年发布的“１８号文”（《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》）给中国的软件行业带来了“黄金十年”，而最近的 “新１８号文”（《国务院关于印发进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策的通知》）则会使行业迎来下一个“黄金十年”，您是否同意？

  吴 太兵：企业对于“新１８号文”的出台肯定是非常欢迎的。“新１８号文”的核心其实就是减税，减税的前提是什么？是企业要能赚钱。软件行业过去能出现“黄金 十年”，是因为互联网和移动互联网的出现，导致全球ＩＴ产业的大调整，给软件企业带来了新的机会，但能不能做大最终要靠企业自己。同样，软件企业未来十年 能不能快速增长，根本上还是要靠自己。

  我认为，国内资本市场的开放、风投的活跃才是带动行业发展的直接动因。特别是创业板的出现，对很多中小型软件企业是一个非常好的机会。一大批懂行业、懂管理还有钱的天使投资者，如曾李青、周鸿祎等，他们的活跃对行业的促进作用可能更加实用。

  记者：您认为风投对软件的关注度高吗？

  吴 太兵：看你怎么样定义软件。如果认为除了硬件就是软件，那么关注度肯定高，如果把软件定义在传统ＰＣ应用软件上，这就是作茧自缚，不被关注也很正常。其实 腾讯也是软件公司，但在互联网来了后，它重新去定位了自己商业模式，照样让软件挣了钱。做软件只要能把思路打开，相信很多人都会关注。

  万 兴在２００９年完成第一批融资，现在与几家顶尖风投在接洽，近一两个月会完成第二轮融资，资金额有２０００万美元左右。现在国内做软件的小团队特别多，尤 其是能把一款产品做好的特别多，但能把团队凝聚起来往一个方向走，这种公司不多。但恰好我们擅长的就是把中国的软件卖到国外，未来可以利用万兴平台，让更 多产品以这种模式走出国门。

  从互联网上寻找商机

  记者：现在移动互联网是一个很热门的话题，软件企业有哪些机会可以挖掘？

  吴 太兵：万兴曾做过一款软件，它主要解决多微博平台的互联互通问题，但最后因为种种原因这款产品没有活下来。微博很火，绝对是因为智能手机的普及，但微博仍 然是一个互联网应用。软件企业的机会从根本上看还是在互联网上，要从互联网上去找到因为移动终端普及导致的新机会、新的应用。万兴目前就在做一款产品，解 决跨终端的数据备份与存储，它可以使手机里存储的信息与家里的其它存储设备同步，很快就有版本出来。

  记者：万兴会回归国内市场吗？

  吴太兵：我们对国外依赖比较重，这也有好有坏，随着汇率持续上升，国内人力成本增加，利润率可能会受到挤压。游戏可能是我们回归国内的切入点，万兴已经在广州投资了一个游戏公司，搭建自己的游戏团队，投资参股和自主研发并重，今年４月会有新产品上市。

  对 于游戏市场我们也是在摸索过程中，前期主攻网页游戏，不会涉及大型网游，利用成熟的第三方平台，适当加一些广告，把产品推出去。中国网游企业“走出去”大 多数在东南亚市场，但万兴倾向欧美市场，同时我们也一定兼顾国内。我想未来，中国会成为非常大的软件消费国，但并不是传统意义上的应用软件，更多是游戏软件。

《深圳商报》

http://szsb.sznews.com/html/2011-03/28/content_1497561.htm