“我倒不敢苟同你的说法——步履蹒跚。”刘小俞笑着说。“只是有一些多变。”

    五年前，苏格兰皇家银行（RBS）联合另外两家银行，以980亿美元收购了荷兰银行。槌声刚落，全球金融危机席卷而来，将RBS推到了几乎破产的边缘。一年后，英国政府向RBS注资450亿英镑，持有该银行83%的股权。这是全球金融危机中规模最大的一次政府纾困行动。裁员、重组、出售资产和瘦身，一直围绕着有300多年历史的RBS。全球业务调整，必然会波及到中国市场。2010年底，RBS宣布退出在华的零售及中小企业业务，将这部分业务转移给了新加坡星展银行。

    去年4月正处于多变的时节，RBS宣布刘小俞出任中国区主席兼首席执行官一职。之前，刘小俞任摩根大通中国区副主席。七年当中，她参与领导过的项目看上去都大有来头：全球发行规模最大的中国农业银行的221亿美元中港两地上市项目，中国重汽约13亿美元红筹海外上市项目。“朋友们劝我，为什么不留在美资银行，又稳定，但是我的性格喜欢挑战。”

    在刘小俞看来，外界的种种担忧并不足虑，负面消息也并不负面。相反，那场天价收购让RBS在中国市场继承到一份丰富的遗产。比如银河期货，当初就是荷兰银行旗下的资产。它是大陆第一家合资期货公司，荷兰银行出资2,000万元持股约16%。除了银河期货，RBS目前在中国拥有一家全资子行、5家分行、3家代表处、一个全资租赁公司、苏州信托和去年6月份与无锡国联证券联合成立的华英证券。

    这些金融牌照，让RBS中国成为业务涵盖范围最广的外资金融机构。用刘小俞的话来说，是“平台健全，非常有特点的一家”。在过去的一年之中，她的很大一部分精力就是从董事会层面介入这些合资公司的公司治理和管理层建设。“有很多领域是我原来没有涉足过的。每天都有一些新的东西。”

    “我过来之后，做了几件大事情。”刘小俞不紧不慢地说。上任第一天，刚一报到，她就和管理团队直飞香港，开始做中电国际（CPI）1.5亿美元可转债的路演。中电国际是香港上市公司，中国五大发电集团之一。1.5亿美元，在可转债里面算是中等规模，但中电国际被誉为“蓝筹中的蓝筹”，有相当高的知名度。通常，这样优质的项目都会被摩根大通、摩根士丹利或者高盛这样知名的公司拿下，谁也没想到爆出一个冷门，RBS和瑞信拿下了这个项目，成为联合主承销商。怀疑的声音也随之而来：“你RBS这么多年没有做过中国客户的投行业务，上来就拿这样的项目，你能做得出去？”“你能找到投资人吗？”“人家在这个领域里那么活跃，到时候你的订单不一定比得过别人，你的定价也不一定有竞争力。”从香港、新加坡，到伦敦、爱丁堡和阿姆斯特丹，质疑的声音一直都有。

    “那个时候，欧债危机还是阴云密布，大家看不清楚前景。”刘小俞说。路演的时候，她一遍一遍地对投资人说，“RBS下这么大的决心请我过来，新团队的加入，这本身就是一种承诺。”团队信心摇摆的时候，刘小俞告诉大家，“不用管别人怎么讲，我们自己有信心。我们的优势是我们了解客户，这一点很重要。”

    刘小俞并不讳言她之前曾与中电国际有过多年的合作，但是她坦言“都能找到关系进来，但是我们花比别人更多的精力，调动全球的资源”。她亲自给伦敦的销售经理打电话，“你给我把最好的20个投资者安排到位。”路演的时候，她亲自跟投资者沟通，“这些事情在别人看来都是年轻的投行部副总裁们做的事情。”7天后，她率领团队初战告捷：交易发布之后1个小时便宣布停止接受订单，认购额超出发行额6倍之多，吸引了来自亚洲和欧洲的100多位一流投资人和对冲基金经理。

    RBS请刘小俞出马，原本是看中了刘小俞十多年的投行经历。管理层的考虑是，请这样的人作领头人物，业务的开展会更顺利一些，因为一来“投行都是最抢眼的项目”，二来“能做好投行业务的人什么都能做”。但是，没想到，今年1月份，RBS宣布将在全球范围之内退出现货股票市场、股票资本市场和并购业务，亚太地区的这部分业务将出售给马来西亚联昌国际集团（CIMB），但是保留了债务融资、可转债和部分财务顾问业务。“你说这个调整突然吗？”刘小俞问。她的回答是：“也不突然。这是全球金融业调整的一部分。”

    RBS上一届管理层秉持激进的经营理念，希望通过兼并收购的方式来实现快速扩张。在完成收购之后，它曾经一度是全世界总资产最大的金融机构。但是短暂的辉煌之后，巨人又不得不迅速瘦身。RBS决定放弃股权资本市场相关业务，回归最传统商业银行的老本行：固定收益业务、贸易融资和相关的金融服务。

    “管理层的战略意图还是非常清晰的。”刘小俞说。“RBS这么多年保留下来的长项，是在固定受益这个领域。”她迅速对中国的业务重点做出调整。“结合中国金融市场发展的趋势，我认为债务融资是RBS中国今后几年的盈利点。”

    一般而言，在债务融资方面做得比较出色的都有商业银行的背景，因为“有一个比较大的资产负债表做支持”，刘小俞说。她看好债务融资，但这个领域的竞争并不沉寂，大牌外资金融机构都虎视眈眈。比如，前不久一家国企20亿美元的债务融资项目，“所有能够想象的竞争对手全去了，大头都亲自飞过来见客户。”

    刘小俞不太愿意透漏这家国企的名字，但是说起RBS的优势滔滔不绝。“我们的优势就是我们有传统的商业银行业务；另一方面，我们的团队是非常有经验的。在二级市场，为什么别人在市场很波动的情况下不敢定这个价，你却能够给出一个好的价格？因为你了解投资者，你知道投资者在哪里，知道他可以接受怎样一个区间的定价。”

    当记者指出这些优势并不仅仅属于RBS一家，相反，别人并没有重组困扰的劣势的时候，“是呀！”刘小俞笑着说。“答案其实很简单。我们非常了解我们的客户，进入的时间比竞争对手要早。”在最动荡的时候，她说服亚洲区董事长亲自来北京，和客户讲RBS全球重组到了哪一步，对这个项目“绝对不会有影响”。而且，“现在我们不用花精力去抢那些IPO的大项目，可以投入更多的精力在债务这一块。”最后，RBS和另一家美资投行成了这个项目的联席全球协调人和联合主承销商。

    说起IPO，“过去的感觉好像上市融资免费似的。”刘小俞说。“其实，上市永远是昂贵的。”相比银行贷款和股权融资，债务融资是一块非常有待开拓的市场，“今后3~5年应该是大发展的时候。”这其中，她认为高息债“将来是前途无量的一块，特别是对民营企业”。高达百分之十几的利息，对缺乏融资渠道的民营企业来说的确有不小的吸引力。同地下钱庄相比，高息债正规得多，没有任何法律风险。“对企业家来说，是让他们很兴奋的一件事情。”

    刘小俞的案头已经有不少正在洽谈的项目。一家消费品领域的民营企业就非常感兴趣，不少房地产企业也有海外债务融资的愿望。“竞争对手做不到的价格，我们可以做到。别人在这个时间段发不出去的债，我们可以发出去。这是我们最大的优势。”她曾经领导过中国招商银行26亿美元的海外上市项目，创造了中国商业银行海外上市的最高估值。至于高息债的融资额度，刘小俞说：“基本上要在1亿美元以上，才值得做。”

    高息债成功发行的难度在于，要靠中介机构判断风险，选择合适的时点和定价。现在的情况是，“发行人比较着急，希望尽快。”但是，刘小俞认为要看大环境，要看投资者的心理。“去年年底的时候，就很难。”但是现在，投资者的兴趣“慢慢回来了”。

    尽管全球经济前景仍然不够乐观，但刘小俞的判断是，海外投资者的信心正在逐渐恢复。证据之一是，海外债务投资人已经在他们的投资组合里划分出区域（sector）来配置中国概念的资产。除了房地产等传统行业之外，债务投资人还比较看好新能源领域。

    “这个过程很像中国股本市场开放的过程。”刘小俞说。“大家都希望在组合里面配置一点中国概念的股票。”过去，只要是中国的股票，投资人就感兴趣。现在，海外投资人对配置中国概念的债务资产也“非常感兴趣”。

    刘小俞不主张所有的企业都跟风来做债务融资。“说发股票，大家就都一窝蜂地发；说人民币债时髦了，就扎堆去发人民币债。也不能怪谁，因为确实渠道有限。”她认为，企业家应该根据自己公司的财务状况，再加上企业长期战略发展，配合中介机构，经过透彻的分析来设计自己的融资结构，“有多少是股本融资，有多少是债务融资，有多少银行贷款，合理配置，而不是盲目跟风。”

    RBS在人民币债发行方面是创始者之一。在香港发人民币债，它基本上保持了行业内的前三名，“每周都发两到三例人民币债，轻车熟路。”刘小俞说。4月下旬，RBS以联席主承销商的身份，为印度一家运输公司在香港发行了3年期6.3亿元的人民币债券，这是印度最大规模的一次人民币债券交易。大部分境外人民币债券仍集中在3年期以内，发行规模为5~10亿元。企业发行人占市场份额的54%，境外人民币债券的发行人主要来自工业及消费品等行业，而且海外发行人在增加。

    除香港之外，中国的企业也开始到新加坡甚至伦敦发人民币债。刘小俞相信，伦敦已经成为继香港和新加坡之后第三个人民币离岸金融中心。从对人民币业务的熟悉程度来说，70%的投资者分布在香港，20%在新加坡，其他的在伦敦。今年2月份，RBS在伦敦开设了中国专柜。“雇了讲中国话的中国人，就坐在伦敦总部，做的是中国的业务。”刘小俞说。

    过去的一年，RBS中国不仅保持盈利，而且“我们的财务状况非常好”。总结自己的这一年，刘小俞用了两个词：充实，愉快。她用中国区的业绩回应外界的担忧，在多变的环境中给董事会带来了惊喜。

苏格兰皇家银行（The Royal Bank of Scotland）

总部：英国爱丁堡

销售收入：680亿美元（2010年）

《财富》 世界500强排名：第100位

    苏格兰皇家银行集团（RBS）是一家全球性金融服务公司，为英国、欧洲、中东、美洲及亚洲的3,000多万客户提供服务。它进入中国已有100多年的历史，在华员工人数达500人。

公司网址：www.rbsbank.com.cn

我的建议

如何做好中国区 CEO

    首先，你自己要有激情。如果你自己都不相信，那你很难说服别人。团队精神，这是我最看重的。我总是跟我的团队说，要说服客户，一定要多赢，也要对他有帮助，看他是不是在欧洲有业务，伦敦是不是有他的客户群。

    我从小喜欢音乐。压力大的时候，不管走都到哪儿都听音乐，或者听比较好的音乐会。古典音乐作曲家里面，我最喜欢的是莫扎特。这个不用说。他既有深度，又轻松，最能够平衡。贝多芬太沉重了。柴可夫斯基我也很喜欢。

    我每周至少跑步3-4次，每次5公里。网球和高尔夫也喜欢，但是这些太奢侈了，我没有时间。我总是想在最短的时间里把工作安排就位，被时间表逼得没有办法。