大部分销售人员都是想着怎么把东西卖出去，而少部分成功的销售人员则考虑的是能给自己的顾客创造什么价值。这就是优秀销售人员和一般销售人员的最大差别。想一想，你会拒绝给你带来好处的人吗？为什么很多销售人员让顾客厌烦呢？就是没给顾客带来好处嘛。价值思维的最核心点就是找到客户需求，甚至创造客户需求，总之，以为顾客或客户创造出价值为目的。我们从两个案例来理解这种思维。

一家木梳厂让三个业务员去开发一家寺庙的市场，第一个业务员到寺庙后首先向僧人推荐，结果一无所获，于是其站在寺庙门口向香客兜售，但是旅行或参拜的人根本没有买木梳的打算与用处，结果勉强买了几把。第二个业务员看到第一个业务员失败了，于是调整了营销策略——木梳的使用者是有头发的人，但是他们来寺庙时没需求，那么就给他们创造需求，于是其找到寺庙，与方丈商议，说山上风大，香客上山到寺庙时头发都很凌乱，这样拜佛不够尊敬，建议寺庙购买一批木梳，放在寺庙院子里，让准备进入佛堂参拜的香客梳理头发。

于是，方丈听从了他的建议，购买了10把木梳。第三名业务员看前两名业务员业绩都不理想，于是找到了寺庙方丈，建议其购买一批梳子，然后为其开光，在卖给香客，善男信女每天用开了光的梳子梳头，是不是更愿意？方丈欣然同意，结果一个月下来，寺庙竟然卖掉了5000多把梳子，第三个业务员成功开拓了寺庙市场。

从这个案例中我们可以看出，第一个业务员思维受限，只知道最传统、最直接的销售方式，也就是只想到了怎么把梳子卖出去，根本没考虑客户的价值需求，结果肯定不理想。第二个业务员有所改进，清楚香客是木梳的使用者，而后让寺庙购买供香客使用，但是，寺庙在这个购买过程中并没有什么好处，也就是整个销售链上的价值并没有被充分挖掘出来，形式上也导致了购买数量非常有效。

第三名业务员最厉害的地方就是懂得在整个销售过程中做到了各方共赢——香客用普通的价格购买了开光的梳子，觉得很超值，满足了最终购买者的价值需求吧？而寺庙除了香火钱，也多了一种收入来源，也提供了价值吧？因为为整个销售链上的各方都提供了价值，这名推销员也就变得有了价值。这样能带来价值的人，会被讨厌吗？带给我们的启示是：在如今的市场环境下，竞争的确激烈，越直接、越传统的办法越发失去效果，

但是，能够从共赢的角度，为各方创造价值，那么，即使不是你们产品的使用者，也可以成为你们商品的购买者，甚至是合作伙伴，来帮你卖货。

作者简介：美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。连续创业者。