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最近私信里一些想做外卖的餐饮老板问到我，看那些外卖平台上经常有“满20减19”一类的促销活动，因为优惠力度很大，平台乐于推广，甚至是置顶，而消费者看到这么大的促销力度，也是纷纷下单，订单量非常巨大。只是不知道这么大的折扣力度，商家怎么赚钱呢？今天我就专门和想参与线上销售活动的餐饮老板聊聊这“满20减19”的操作方法。

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“满20减19”成为爆款不难，但是怎么赚钱就有些套路了，有人说虚标菜品价格，我告诉大家，一定别这样，那只会给顾客留下这家店东西太贵的印象。如果顾客网上订餐，也去了实体门店，发现两者有很大价差，也会对品牌产生怀疑甚至厌恶。营销或促销的一个基本原则就是，切忌使消费者产生逆反心理。

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我给大家解释一下这个操作套路：餐品介绍写了满20减19，看似只花1元就能买到20的餐，肯定吸引人，当你进去店铺你会发现，店铺的餐品都是30多以上的，你买一份，最低也得在20的基础上在多花15元左右，其实就等于是满35减19了，相当于打了4.5折，这对于餐饮业来说还是有很高毛利的。

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但是，还不仅仅如此，餐厅还要挂一些10几块，甚至几块的小菜之类的，这样才不会让顾客觉得是被忽悠了，而有几个顾客只点几个开胃菜、小咸菜呢？这时候商家也会用最低起送费来控制，比如35起送，让你没法单独点30以内的餐，只能是点了贵的正餐，在加一些小菜，这样一来，单价就四五十块了，满减后，这时候等于平均是打了六折左右，商家是有足够的利润的，同时因为折让力度很大，外卖平台会给很多免费的展示曝光机会，等于变相省下了一笔推广宣传费。而对于消费者来说，被“满20减19”吸引进入了店铺，虽然最后花了三四十元，甚至更多，但是毕竟折扣力度很大，毕竟这19元也是真金白银减掉了，所以也不会造成消费者的不满，皆大欢喜。

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总结：商家做活动想名利双收，就一定不要只玩套路，必须拿出诚意，而后巧妙利用消费者的心里特点，让有限的付出收获更多的回报，这才是正确的活动方式，毕竟我们除了赚钱，更重要的还是积累品牌与口碑。

作者简介：美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。

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