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最近和几位餐厅老板聊天，发觉他们普遍还存在着最传统的坐商经营思维——来的全是客。写这篇文章源于一位餐厅老板向我咨询门店选址的问题，他看好了一处繁华路段的一间门市，要开西式简餐厅。我说，你先描述一下你的目标顾客吧——什么年龄段、收入水平、消费习惯、认知特点等。结果得出了目标顾客为：24——35岁、高知识阶层白领，就餐场景为午餐或假期聚会、注重环境与餐品品质等结论。

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带着顾客画像，我们在看这块场地就有了明确的目的性与考核标准。我了解了场地的租金及周边的人群特点、配套设施等，最后跟他讲：“这儿人流的确很大，但是西式简餐的目标消费者基本都集中在年轻白领阶层，而你这个位置附近只有一栋写字楼，周边有两所中学，但那也不是你们的目标顾客，虽然有一个很大的居民小区，但小区的的居民年龄偏大，且收入水平不高。有一个主打低价便民的超市，基本其顾客群也和你的顾客群不同。总结来说，这些人流分析后，假设每天过往客流量为5万人，但属于你的目标顾客只有1万人，但你却是为5万客流量而付的房租。”

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可以看出，A老板缺少餐厅的定位意识，即便是有，也缺少选址中的目标顾客筛选意识，直接导致的结果就是和绝大部分失败餐厅犯下同一个错误——为大量非目标客户交了大量房租，直接表现就是人来人往，但进店的寥寥无几，远远撑不起那高昂的房租，最后的结果自然是被房租压垮。

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这时，群里另一位餐厅老板搭茬了：“我做的餐馆就是什么年纪、做什么工作的顾客都有啊，也没有市场定位与细分，但生意也不错呢”因为我熟识这位老板及他的餐厅，所以直接对他说：“其实你的店是有定位的，那就是低价的大众市场啊，只要是对价格明感、低端顾客就是你的目标顾客。而你店铺的位置又正好开在了流动性较大、收入偏低的城区，所以正合适。”

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从上面我和两位餐饮老板的谈话可以看出一个现象：走低价路线的餐厅，低价、大众就是一个定位，可以相对模糊的收揽很多不同年龄、不同职业的顾客群体，但随着价格的提升，就必须越加清晰的细分与辨识目标顾客，精准的定位就更加重要，而选址的逻辑也随之发生了变化。不能清楚的认清这些差别，将很容易导致选址失败。

作者简介：美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。

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