第一宗：我们的价格贵
¨            行为界定：
?            经常喜欢做竞争比较，每次开会的时候强调产品或服务的价格贵
?            避免谈及除了价格的其他问题
?            持续地经常性的找出竞争对手的价格优势或其他优势
¨            短期目标
?            教会其正确的进行价格/价值优势比较工具，了解产品或服务的价值内涵及延伸的优势
?            通过调整其认知行为，帮助其了解竞争的本质是什么
¨            长期目标
?            把注意力放到本企业的核心竞争力优势上来，发掘自我价值和竞争区别
第二宗：我们公司知名度太低
¨            行为界定
?            总是在开会时强调产品或服务的市场认知度太低，支持不够， 导致无法成交
?            经常强调竞争者进行了什么样的宣传和活动，描述对方较佳的效果和行为
¨            短期目标
?            让员工了解自身公司的竞争差异化，明白差别才是生存的方法
¨            长期目标
?            让员工发现培养知名度的方法并在工作中实际运用
第三宗：我们的广告费不够

第四宗： 我们没有好客户

第五宗：我们不是那个行业的，客户对我们不感兴趣

第六宗：我不知道客户需要什么

第七宗：这个客户太变态

第八宗：客户告诉我没有预算

第九宗：客户问题太多，我都服务客户了，没时间做新客户

第十宗：我身体不好，因此要请假

第十一宗：我没什么理想，赚钱就好了

第十二宗： 我手下的销售都是垃圾，都很懒

第十三宗：我什么都做了，客户就是不成交

第十四宗：服务人员或市场支持人员做的方案太差，导致我成交不了

第十五宗： 我的头不喜欢我，所以我……

第十六宗：公司的政策太死板，所以我……

第十七宗：我不知道公司有什么资源

第十八宗： 快了，快了，客户快成交了，因此我……