1、今年的光棍节网购多了很多新玩法，比如玩游戏抢红包、红包裂变、个人双11主页定制、优惠券、关注喜爱的品牌测试品味、可用高德地图查找线下门店等，“貌似自主决定”的网购行为，其实有很多看不见的“游戏规则”在诱导，很多促销手段、电商玩法其实是心理“幻术”？

解析：电商设计的游戏都是营销系统这个局的一个环节，各种百姓不知晓的营销技术隐藏在背后。购物大抽奖很老套了，买完后折扣返利很老套了，这种“羊毛出在羊身上”的模式不再让人心动，玩游戏抢红包以小额诱饵大范围覆盖在各种品牌各种商品中，你马上可以联想到麻雀扑食的情形了吧。以游戏设置强化突出了娱乐性，跳跃动感可爱的卡通形象能让人产生亲切有趣的直观形象，滚动条幅不断闪现某某中奖的信息，刺激你兴奋中枢，“简单易得只要参与”的诱导机制开始形成。然后有攻略之类的文案辅助，它以体验式的叙述完成两大功能，第一：有机会获得更大红包以激发欲望很容易实现；第二：烘托氛围，营造稀缺效应（某时段某区域大红包出现的几率），获得“身份认同”的驱动效应（你没收获没经验可分享，那就OUT了）。

2、天猫有分享红包的社交概念，京东的广告则打出了我们没有导购陪您唠嗑，但我们有成千上万的买家给您建议。今年尤其强调社交化，这和网络虚拟社交大环境相关，背后蕴藏着消费者怎样的心理？

解析：分享红包或买家建议都是进行口碑营销的角色扮演。商家都可以假扮消费者进行体验式分享，建立模式，然后引导真实消费者参与其中，只要给予极小的优惠都能实现，但是这样的营销威力却是巨大的。这是电商比线下商铺不能比拟的优势，线下商品完成交易后不会留下痕迹，线上交易后你能将对商品使用心得满意度等等公之于众，甚至引来同好切磋。像这样滚雪球一样的各种分享，“总有一条适合你”，刺激起你的购买欲望，它就是提供各种购买参照及从众效应。

3、从4年前刚开始有“光棍经济”这一说法时，还仅仅围绕着“一人吃饱全家不饿”的文化衫在做文章，而今年购物形式的多变，是不是因为消费者在购物上的情感需求发生了变化？

解析：消费者的购物情感是固有的，只是“假日经济”让商家越来越花心思打动甚至引导消费者，这是商业竞争导致的必然趋势。由粗放的单纯一个假日概念到各种主题假日甚至创造假日，越来越深度挖掘人的情感需要。就拿“光棍节”来说，就是启发式消费的典型形式，消费中是有情绪陷阱的。节日来临前开始渲染光棍主题，激发人们寻求自我价值自我心理抚慰包括情感宣泄，或者在这个节日对摆脱光棍意义的恋人有特定的示爱的消费。只要情感搅动力度足够，盲目性的消费就会层出不穷。

4、有人说在网上购物有很多情感参与，这种情感参与来源于哪些方面？

解析：网上购物的情感参与是非常多元化的。比如跟店小二的咨询沟通开始，这一问一答已经在构筑好奇和自主创造性的判断。因为网络限制，将人的认知判断力局限在文字，这种亲和力既容易达成也容易夸大。因为被剥夺了视觉、听觉、触觉等信息加工渠道。模特照片可以渲染效果，每个商品都可能构筑一个情景化的视觉感受，这让你有很强的代入感和可参照性；前面所说的购买分享，这是体验的重要环节，它能够超越购买活动甚至商品价格，影响更持久；在等待送货环节，强化了期待，让购物活动带来了所有权和拥有这样一种时空落差，而这种落差恰恰吊足了胃口。这些林林总总的情感活动，让网购成瘾变得非常容易。

5、人们一旦具有了某种程度的精神焦虑，例如孤单，饥饿等，往往会偏向于购买一些自己本来不需要的东西来实现自我弥补，这种消费心理很容易被带动？

解析：人在情感需要不能得到满足时，补偿的动机就显得特别强烈。比如怀旧，找到存在感和控制感、伪装的快乐、人际间的攀比、生存资源缺失的恐惧等等，都以便捷的消费行为来达到缓解，但是这其中往往都是以冲动消费为主，因为理性早已退居次要的位置。

6、众多的诱惑产生了很多偏离消费目的的购物行为，比如买一堆新产品却闲置不用，为了凑满减而购买等。我们应该如何学会网购瘾的“断舍离”，理性消费呢？

解析：在网购环境下，时时保持理性几乎很难。因为到处充满了营销技术的陷阱，你身处其中而不自知。就拿光棍节来说，商家早已铺垫好了这一阶段打折促销，这种价格优势一下就能让你失控，在认知框架里，买已经占据了压倒性优势，至于买什么到时再说；那么理性消费的框架要买什么是前提，然后寻求合适商品。这一颠倒构成的盲目消费行为后果大不一样。让你欲罢不能难以自持的另外要素是“资源的稀缺效应”，这种折扣只在节日这几天，你会舍得放弃机会吗？在低价诱惑下，你只要临时找到一个购买理由，马上会付之行动，结果一堆到手的商品是不那么需要的。海量的商品以极其方便的方式游览，游览就能导致购买，只要商家故意让你看到其他人的购买行为，就能让你产生错觉，暗示你“可能错失机会”，你已经将这种“机会”当成了你的损失，冲动将很难得到控制。凑满折扣就是这种技术，你认为的既得利益不能损失，结果付出了更多成本。理性消费的前提，就是熟悉这些操纵你行为的各种技术，要对自己抗诱惑的自制力保持警戒，在手握鼠标点提交的那一瞬间，先起身活动一下，注意力转移一番，最后你发现冲动会平复许多。

 7、最为常用的限购、秒杀、限时等抢购规则，实际上是利用了消费者非理性的心理因素？

解析：限购、秒杀、限时抢购都是故意营造“稀缺效应”，过了这个村就没有那个店了，东西会被别人抢光了等等，这些动作的本质是促成下单，让你觉得再犹豫就是你的损失。

8、一些电商为了做出了非常具有创意的宣传，比如京东为了表现物流的快速度以重口味漫画风格配上“有屎以来最神速快递”、“不过脱件衣服的时间而已”等幽默的旁白。唯品会发布了“女神”、“超级英雄”、“怪蜀黍”等创意海报、是为了让消费者在购物中有快乐体验么？

解析：人际间影响力发挥作用，“一致性”是常见的技巧，我和你是一路人，我们有相似的趣味和感受。这种广告的主旨在于强调印象深刻，一反常态的广告创意本质不是孤芳自赏，而是要获得认同，所以都以网络最流行语，也表达了他们对营销人群的定位，屌丝们熟悉这套语言，恶搞好玩便于人际传播和分享，这些广告有威力的地方是带有价值观营销，以网络人群的处世态度来达到共鸣。

9、天猫手机无线端推出了狂欢神器，它的功能有快拍、快速推荐、抢拍、闹钟提醒、快捷支付；并推出了消费者线下扫码之后再到线上来买，线上平台和线下零售百货形成互动的新模式？这其实都可以算做消费者追求便利的心理？

 解析：这种功能多样的产品其实细究起来每一项未必做精做透了的，但是在产品推广中，功能的多样化和可选择性在同类产品的竞争中，往往能给消费决策带来便捷。本质上消费者多数是盲目盲从的，无从以专业的角度来对产品细究，那么在陷入决策困境时，一点额外的提示就能造出判断倾斜和依赖。线上线下的互动新模式，本质上是营销控制策略，也许商家在线上线下部署了两套不同的利润路线，因为营销成本带来线上线下价格不同，又担心顾客的流失，所以这种模式的本质一是强调粘连二是营销过程的可控性。