一青年进店，20岁左右，一身新潮，额头挂着几根黄发，脚穿花拖，胸挂红绳，估计一身价值250元。

我上前招呼："你好!有什么需要帮忙的吗?"他随便瞄了一下，说道："我想看看太阳镜，"（初次判断为：可买可不买）

"你是想要便宜又时尚一些，主要是用来装饰，挡风沙用的吗?"（估计这种人小车没有，电动车应该有一辆）

"是的"

主动拿了一付*元的普通绿色蛤蟆镜给他试戴："这种太阳镜白天晚上都能戴，而且能防紫外线，现在很流行，挡风沙效果也很好，你要不要试一下?"

"好的" 

他站在大镜子前，先是远远看个大概，然后把眼镜推到额头上，眯着眼来看，突然靠镜子很近，仔细的琢磨。（嘿嘿，估计有近视）

"你平时在太阳下是不是老是喜欢眯着眼?不眯眼会感到刺眼难受?"

"是啊"

"你看远点的东西是不是会有点模糊，特别是看电视的时候要靠近点才能看清楚。开车的时候不能开得太快，特别是晚上的时候比较明显?"

"是的"

"最好是帮你检查一下眼睛，看看是否有什么异常，然后根据你眼睛来选什么样颜色的眼镜，这样对你的眼睛更好?"

"好的。"

检影双眼-1.75度。裸眼看0.4视标："这一行是不是比较模糊了?"

"是的"

验光中提问："是不是。。。。。。。?"

"是的。。。。。。"

验光结果左右-1.50度，矫正到1.2

"通过检查，你的眼睛有轻度近视，你是不是想要看得清楚一些，又想要时尚，好看些的眼镜呢?"

"是的"

"我们这里有近视的太阳镜片，有普通的染色树脂，。。。。。。好些的偏光近视。。。。。。更好的是变色的。。。。。。 你是想要好一些的吗?

"是的"

"架子我建议你要板材架，这样更好搭配，更好看一些，你是不是要试一下?"

" 好的"

选好以后……

"这付眼镜的价钱一起是****元。以后你戴上这付眼镜的时候，看电视就能远点看，因为你靠电视很近的时候，电视的辐射对你身体和脸上皮肤都是有伤害的。晚上开车的时候，路面的石块和水坑都能看到，也就更安全了。"

"好的，谢谢!"

"做好这付眼镜可能要一个小时左右，你可以先交一部分钱，再留个电话，做好后我们可以通知你，。你有时间就能过来取了，"（估计他身上钱带的不够，给他个台阶下）

"好的，那我就。。。。。。"

这是个真实的例子，不是唯一一次的例子，销售中如何让顾客回答你50个："是的"这种肯定的话，那你的成功也就不远了!

       吴贵培按：这是典型的挖掘顾客的需求，很多眼镜店的营业员面对只是来看看的顾客不耐烦接待，生恐不知顾客看不出你的赶客之意。其实，只要顾客进店就已经给了我们机会，顾客更加看重你对待他的态度，你的服务态度好就让顾客已经在第一时间里对你产生的不好意思的念头，如果不买这个念头就会越大，所以服务好再加上挖掘出顾客的需求，通过让顾客回答”是“就是不断的让客户下着肯定的答复，从而快速达成成交的目的！！！

文章作者：吴贵培
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