如果你希望别人照你的期待做事，你认为用什么方法才能奏效？正面肯定的效益绝对比负面责备的功效大得多。每个人对自己的优点，多少都有点自负心，而且很希望得到别人的认同。如果能善于利用人的这种心理，便容易掌握对方，使其依照你的期待去行动。例如：你对一个孩子说：“你很聪明，又肯用功，功课一定越来越好。”这个小孩就会如你所愿，努力做个好孩子。相反的，如果你对他说：“笨蛋，你什么事都做不好，有什么用！” 孩子也会依你所说的，越来越差，终至成为一个坏孩子。

      这种心理趋势，称之为“标志效果”或 “角色形象效果”。每个人都很容易受到别人所给他的“标志效果”的影响。好的“标志”可以引发一个人的潜力，坏的“标志”也会将一个人导入歧途，这是利用心理学的暗示效果。这种效果也适用于初见面的场合，如果你希望对方是个有决断力的人，那么，不管他是不是这种人，你都可以给他冠上 “你是个做事很有决断力的人”，使对方的自尊心得到满足，便不得不按照你为他粘上的“标志” 去行动，也就是说，他会受到这个标志的约束。 “要一个人有优点，就得让这个人去承担这项优点”，这是英国首相邱吉尔的名言。最了解这项心理构造的，便是设法使嫌疑犯认罪的刑警，例如： “你本来不是个会杀人的坏人，你的邻居也都说你很孝顺，但是你这样闷声不响，最伤心的还是你母亲，你是要做个孝顺儿子，还是让母亲伤心……？”

      这番话给这位犯人冠上“孝顺”的标志，他也就会采取“孝子”的行动了。心理学表明，人都有趋善心理。人们都希望自己是善良、受人尊敬、爱戴的人，而借助于这种高尚动机，把形象设计的标尺定在高点，就可以促使别人去扮演高尚的角色。有这么一件事：一位妇女带着一个小孩上了火车，车上的位子已被坐满，而这位妇女旁边，有一位年轻小伙子正躺着睡觉，占据了两个人的位子。孩子哭闹着要座位，并指着要他让座，这年轻人却假装没听见，这时，小孩的妈妈说话了：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，他就会让你的。”几秒钟后，年轻人便站起身来，客气地让了座。显而易见，这个年轻人并不“高尚”，甚至算不上讲道德，但他后来为什么转变了呢？

       就是因为那位妇女给他设计了一个高尚的角色：他是很善良的人，只是由于过度劳累，而无法施善行。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色，确切地说，他是乐意扮演这个良善的人物的。无论人性本善或无，人都不愿意被视为恶人，就连刽子手、战犯、政治流氓之辈，都要借助一些高尚的名词粉饰自己，更何况是那些犯有小错误的普通人呢？多一分鼓励和信任，辅之以适当的疏导，对方会尽量克服自己的弱点，作为对你的赞美的回报。还有这样一个例子：一位十三岁的男孩辍学半载，无所事事，打着“自己养活自己”的幌子，离家出走找工作，但是想不到他工作没找到，自己没能养好自己，反倒参加了一次打群架。母亲望着一身野气，又瘦又脏的孩子，不禁感到心痛不已；疼、气、爱、恨以及对未来的忧虑，使她一下不知从何说起，顿了一下，她说： “妈妈心里明白，你出去是为了找工作，为了给自己、给父母争气，也为了减轻妈妈的负担，让妈妈看到你成人而高兴。你能这么懂事，体谅大人，我很高兴。但是……”看到儿子羞愧地低下了头，妈妈又转了话锋：“不管怎样，你已经知道怎样对自己负责了，妈妈相信你以后不会做出危害自己前途的事。” 这位母亲没有吵嚷、打骂，那样往往会拉长孩子出走的时间，打架打得更起劲，因为那样做，你等于给他定了个“下流胚”、“混蛋”的低级标志的角色模式。

       这位母亲给儿子设计了“好孩子”的形象，并用转折词“但是……”以及犹豫的口气暗示孩子的错误，这种促使孩子自己去思考的方法就比单纯批评的效果好得多。借助高尚的动机，使人们产生一种使自己的行为，与对方评价的角色效果相一致的欲望，他可能表现得比他本人更和善、更公正。把好的可能培植在善良的土壤里，把坏的可能断绝于萌生状态，这就是用高尚动机进行角色形象设计的妙处，也就是所谓的“标志效果”。