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“遇到小米，不用考虑，直接放弃PK！”

周五咖啡馆

主办：中关村杂志社 binggo咖啡

协办：清控科创、北京海置科创、鼓楼西剧场、京津科技谷

 

做客嘉宾：张昕尉（幻响神州科技有限公司总裁）

主持人：马文良（《中关村》杂志副总编辑、兼执行主编）

时间：8月1日（周五）14：00-16：00

地点：中关村创业大街binggo咖啡

 

观察团：

段博惠（Binggo咖啡合伙人、知识有家网创始人）

白  云（北京大恒创新技术有限公司消费电子事业部总经理）

陈良红（同道会创业总裁、安琪创投天使基金合伙人）

程桔华（中关村杂志社专题部主任）​

李世红（鼓楼西剧场市场总监）

 

嘉宾简介： 

    张昕尉，幻响神州（北京）科技有限公司总裁。自2006年创办幻响神州以来，张昕尉的团队坚持原创设计，希望让每一个人都拥有不同的时尚数码产品，推动中国潮流数码的创新步伐。张昕尉带领的幻响神州，分别在2007年、2010年和2012年获得中国工业设计的最高奖项：“红星奖”；目前全国已经有1000家苹果专营店销售幻响产品，这在国产产品中屈指可数。从创办至今，幻响神州连续五年实现100%高速增长，并于2010年底获得发改委专项风险投资资金支持，2011年初，跻身“中关村高成长企业TOP30”……

 

全程记录：

主持人：

    欢迎各位朋友走进“周五咖啡馆”！本次活动是由中关村杂志社、Binggo咖啡共同发起，主要目的是通过平面媒体与创业咖啡，邀请创新者来创业大街，讲述创新创业故事，搭建一个全新有趣、有料、有用、有温度的创业空间。这是我们“周五咖啡馆”的第4次活动，也是一个月度庆典，今天我们邀请到了现场如此多的好朋友，希望把这一场办成一次快乐PARTY，祝大家玩得愉快！

今天走进周五咖啡馆的嘉宾是幻响神州总裁张昕尉。老张昨天在微信里面说：今天要讲述七年原创血泪史；每个公司都面临着转型，他们是怎么做了一个艰难的决定，转型做智能数码的；从智能手环，智能手表，到今天可以第一次亲密接触的智能空气盒子，未来在研发的智能设备，经验教训分享；融资的经验，怎么一次次屡败屡战的……当然，在你听故事的时候，可以捎带脚去尝尝“西少爷肉夹馍”，今天老张请客！

 

张昕尉：

    各位，天也不早了，人也不少了，鸡也不鸣，狗也不叫了，咱们开场。

    今天下午的专题我觉得做得相对轻松一点，叫“老张讲故事”，我们想利用今天下午的时间跟大家分享一些未来想要创业或者正在创业的伙伴们面临的问题以及我们的教训和我们转型的镇痛。今天我讲这些东西都是关起门来不能跟外头说的，记者采访都是高大上，比如企业发展这么多年，在张某某的英明伟大的领导下，走得比较顺利，关起门咱们说企业发展其实九死一生，活到现在基本上是偶然的，不是一个必然的。

 

“你如果想跟比你牛的人成为朋友，你得跟他一样的牛，否则人家不带你玩。”

2006年10月份，是我在北大读EMBA的时候，跟在座一百个同学们坐在一起突然发现怎么都比我有钱啊！这帮人一个个不是身价几千万就是几个亿的。我做IT的，我们班还有一个做IT的，就是纽曼那个老板，也比我有钱，他当时已经是一二十个亿。在05、06年的时候，我之所以敢做，就因为他是我北邮的师弟，当师兄就可以随便“鞭踩”他，但上完学之后我最大的感受是不能这么干，因为那时候我混的不是倒数第一就是倒数第二。咱们现在常说圈子和人脉，我有一个切身的体会，什么时候大家可以平起平坐了才能真正加入这个圈子，圈子里的人才能成为你的人脉。如果你想跟比你牛的人成为朋友，你得跟他一样的牛，否则人家不带你玩。

从北大出来，我想干得第一件事就是赶紧从原来那个公司跳出来，原来做防火墙的，现在也不错，当年那个公司做得比较小，我从那家公司跳出来后成立了幻响神州，一切都是从零开始，品牌也是自己编的，产品也是自己想的，比你们现在创业差一点，现在还赶上智能设备这拨机会，当年是没有的，当年纽曼都是十几个亿，我这儿才一百万、几十万。所以说我们当时选择了方向，做了一个产品就是幻响振动音响，这个东西没人做，就比较好切入。做MP3我竞争不过他，但做震动音响，做了一两年，也挺费劲。在做了三个月的时候，账上没钱了，全部变成库存，资金转换成产品了，所以在三个月之后，必须把产品卖出去公司员工才能开出工资，拼命把这些东西卖出去，第一个产品卖出去，四川的一个女孩，花五百多块钱，给她当兵的男朋友买了一个生日礼物，我们手工装进去的，给她快递到西藏，这样帐上来了五六百。这个产品没卖出去之前，我们不知道个有没有人愿意买，第一个卖出去后，给我们极大的信心，没想到我们的产品变成了爱情的载体，我们使命感油然而生。不仅仅是为了挣钱。

 

    创业血泪史：与股东打得鱼死网破、副总带走团队单干

    那时我们做振动音响，开一套模具十几万。那时候同行中很少有自己干的，全是贴牌，做MP3都是这样做的。但我们自己开模给自己做产品，一个产品得准备五十万的资金，后来账上也没钱了，但这一年我们还挺走运的，有了新材料，我们的股东干了不到一年，就融资了，有20%的股份，但后来在利益面前，股东大家发展方向不一致，最终两拨人打起来了，怎么办？投资商一看你们俩打起来了，这个钱先缓一缓，最后就没拿到，那次真是打得鱼死网破的。这是我们碰到的第一个槛。

发展了半年后，又来了一个槛，一个和我一起奋斗好多年的副总离开了。后来突然之间有一个销售跑过来告诉我，我的副总出去成立了一家公司，明天要开股东会。当时我脑子嗡的一下，差点从椅子上摔下去，我说怎么回事？副总从我这儿出去没一个月，产品都开发出来了，闹了半天人家提前半年就注册公司了，一半的人出去做了同样类型的产品，跟我们面对面展示，面对面竞争。未来你们创业也一样会碰到这样的问题，把你的技术带走，然后做个跟你差不多一样的产品，那就只能PK了。路遥知马力，PK三四年之后，那个公司倒闭了。

    到现在为止，回过头来再看，也不知道他是帮助我们还是怎么样，理论上说利大于弊。    后来我们做了一系列的产品，靠创意营销，其中一套阴阳鱼的创意音响，我们仅通过一套设计图，在还没有开模的情况下，产品样机就被联想看重了，最后他们大概定了33万套，给我们带来差不多两千万的收入。这笔订单基本上靠创意设计。

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遇到小米，不用考虑，直接放弃PK

    到2012年，数码产品的发展方向基本上能看明白半年以后的趋势，每年的战略都在调整，我希望在座的创业者，只定半年的计划，不要考虑半年以后干什么，因为那时候跟现在的规划几乎完全是不一样。

在我创业的第二年，想抓住机会集中做一批产品试试，但是没想到，第三年的八月小米来了！大家都知道，我们的好日子就要到头了。

后来我们开始转型做智能设备，听着挺高大上的，我们去年开始做智能手环，去年10月份开始宣传，12月份就上市了。智能设备很多人想做，但千万谨慎，你得先有一个挣钱的事，再干智能设备。就像我们，智能化手环推出半年，小米又来了，再之后上百家都出来了，这个方向太热了。

    我把做智能手环的教训跟大家分享一下。第一，如果这个方向太多人都去做，你就不能做了，谁知道过半年以后会不会有很多同样的东西出来？第二，这个产品一定要解决需求。再加上还有像小米这样的公司的威胁，好在我们有一个杀手锏，目前全中国没一家数码厂商能做到，我们手里有一千家礼品公司，还有一千家店苹果店都有我们的产品。现在苹果店的很多产品都在网上卖了，但是实实在在有一千家礼品公司，礼品需求是什么驱动的呢？利润驱动，不是产品驱动。利润驱动的东西就好办了，最近小米手环一出来，我们就把幻响手环的价格调到了890元，给礼品公司留出高额的利润。这样一千家礼品公司就变成了我们的直销商。我们的退路就是只要是我们能转到礼品店的就转到礼品，我们不但不降价，零售还要提价。就这样，我们在礼品市场卖了三五万套手环，这个数量在国内的手环市场里头算多的。

 

必须得有几个挣钱的买卖，才能做新产品研发

我跟大家再说一个教训，我们做完智能手环之后就做智能手表了，去年有一个智能手表的厂商，一个微信卖出好几万台。我们在手环上市一个月以后就开始做手表的处理和研发，研发到3月份做了第一版，之后又做了第二版。

    外观上挺酷的，贴在手腕上连心电图都能测出来，医疗机构测一次交十块钱，我们挣五块钱，这就是大数据营销。但现在我们把这个项目给停掉了。目前这款手表拿出来在国内也算是数一数二的，这个屏是24小时常亮的，不像其他手表的屏，得使劲的摇，或按一个按键屏幕才亮。而且手表里面集成了陀螺仪、加速度计、台湾辛蒂的液晶屏，采用防水设计，这样的技术是领先的，这很时尚。但即便我们能做到这样，还是停掉了。如果你们大家有做智能手表的，你们的手表如果能做成这我们的这个标准，就可以考虑往下做，如果连这一款做不到，就停掉吧，我告诉你停掉的原因。

    第一，做手表跟做手环似的，太多人做了，而你要考虑的是在你做出来产品之后的三个月是不是领先的，要想做就一定要做领先的东西，我们的智能手表目前来说是领先的，但是过三个月我就没有把握了。

第二，产品要有真正的刚性需求。在手表上，除了戴在手腕上装酷，真正的需求在哪儿呢？

第三，必须得有几个挣钱的买卖，才能做新产品研发。挣钱的买卖还在找，不知道挣不挣钱的东西，一投入就是三五百万，比如我们做智能手表，传感器和GDP订货，60天之前就要全款付货，工厂还得给你生产，我要提前60天打款，如果你做出来60天以后，全卖光了，我就又有灾难了，因为中间有60天的断货期，投入的资金是循环的，没有三五百万是不可能实现的。

在创业的过程中，能活5年的初创企业基本上不会超过10%，活到7年以上就是1—2%，我们现在活了7年了，很不容易。

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观察团提问（1）：

幻响的几次生死关头都遇到了小米。小米究竟是个怎样的对手？创业公司遇到小米这样强大的对手应该怎么办？

 

张昕尉：

我们一直在跟小米学艺，分析和研究小米。其实很多做智能产品的都在学小米，一边骂一边爱，虽然我们非常“恨”它，另外一方面我们也非常尊敬它，小米的生态链的人也都是我的朋友。但如果大家在产品上碰到小米，不用更改，直接放弃。尤其是一些没有我们做得时间长，没有我们做得大的企业，机会就更小了。我们营销、粉丝各方面都不比过它，有那个时间和精力不如考虑新的方向。小米只做那些销量大到上千万套的方向，他们未来在每一个方向会投一个公司，做自己的生态链事业部，如果你的产品方向只有几万台或者几十万台，不用担心它进入，因为它看不上。

我相信在数码行业内我们没有几个对手，不是说研发，而是说渠道和品牌门类。如果咱们做同一个方向的产品，大家也可以放弃，或者跟我们一起合作，双品牌，我们也投一点资做天使，把你这个方向拖起来，利用我们庞大的渠道实现双赢，硬碰硬会打不过我们。我们在京东投幻响神州旗舰店，在京东一年光店费就一百多万，初创企业掏不出这么多钱，也没有那么多产品。天猫旗舰店我们也做几年了，每个月单品有一万多套的发货量，目前已经有一百万的销量了。

我总结一下，小米是一个很可怕的对手，但是也是让你很尊敬的对手，你看见它就赶紧跑。

 

观察团提问（2）：

三流企业卖产品，二流的企业是经营文化和品牌的，在幻响走过了7年的时间，我想应该已经跳过产品的领域了，那么在人才建设上，张总是怎么思考的？

 

张昕尉：

   现在互联网思维中很重要的一点就是要调动所有的员工的积极性，让他们每天都跟打了鸡血似的。要做到这一点除了文化建设，靠规章制度肯定没戏。现在比较先进的模式就是期权和股份，增加股份能让大家都成为公司的主人，期权的建设方面，我们现在在做新三板，最近有股权激励计划。

另外不要相信“空降”，在公司里边培养子弟兵是最可靠的，我也是希望大家找一批志同道合的人一块干，挖人我不知道小米是怎么样解决这个问题的，我们挖人没有成功过，很多过一年两年就走了。

 

观察团提问（3）：

幻响空气盒子马上就要发布了，您今天比较实在，希望能再给我们爆一个料，空气盒子价格到底是多少钱？前几天跟小伙伴们在群里聊这件事，怀疑您是不是一个阴谋？只是一个监测的小产品，是不是未来做一个空气清新机或者空调，是不是有大手笔在等着我们？

 

张昕尉：

空气盒子就是大家看到的，这里头用的传感器和外壳所有的东西估计在一百多元，现在优化成本这一块，估计在150到180元，税还得十几块钱呢，我们预计会卖到290到390。

我们未来规划得相当大，我们在智能产品这一方向上研究半年了，第一款出了车载净化器，把净化市场全摸明白了，冷触媒、光触媒，还有静电，没有太难的东西。

 

观察团提问（4）：

幻响神州是一个原创的企业，一个新的产品从研发到生产，这个过程是怎样的？怎样把握产品的方向？

 

张昕尉：

幻响做产品的方向最后都是我拍板，没有一个人代替我决定挣多少钱或者赔多少钱，尤其你知道你的决定有50%是错误的机率的时候可能面临每做一个决定可能要赔几十万，也可能挣几十万，这个时候没有人代替你做这个决定，所以说一个企业的老板，应该是一个最大的产品经理，包括雷军也是如此，他决定这个产品的方向，做哪个产品，做到什么样的工艺，什么样的价位，做什么样的成本，以什么样的价格卖，全部都是老板决定的，而且最关键的问题是，你在做外观设计，外观设计选中哪一款产品量产，完全靠老板的品位，你的水平和层次。你看我高大上吧，幻响的品位，这是老张的品位。

 

观察团提问（5）：

您创业过程中的教训对于我们来说都是金子。您谈到合伙人背叛了您，我想了解一下，您公司现在的副总是怎样选的。另一方面，目前公司面临的最大挑战是什么？

 

张昕尉：

第一个问题，我们现在架构跟乔布斯那样的架构，一个中心，所以我们现在是没有副总的，每个事业部的总监直接向我汇报。我们有三个销售事业部，有一个研发事业部，还有市场部、财务部等，我一个人管五六个事业部，每个事业部的总监直接归我管。我喜欢把每个事业部的职员提拔起来当总监，权力全部下放给他们，我自己决定一些大事。

第二个问题，我们面临的最大的挑战就是方向看不清楚。你是一个船的船长，往哪个方向走，必须你先决定了，这船人才能跟着你走。现在每一个智能都是叫好不叫座，没卖多少钱不说，钱还得往外花，这个决定是不是正确的，就决定了船能不能冲出这个冰山。所以有着巨大的挑战，必须昼思夜想，我们这个方向是不是能成为走出去的方向，除了钱以外，这是我最大的挑战。有钱往这个方向走也许有机会，如果没钱走对了方向也有机会。到现在为止，我没有看清楚智能硬件的方向，这也是为什么我尝试着同时向两三个方向走，只走一条路的话，公司现在就倒闭了，我不敢只走一个方向。 

 

主持人：

感谢张总！谢谢此次参加活动的各位朋友们！此次“周五咖啡馆”活动结束，请各位合影留念！我们下次活动再见！