加载中…如何搭建外贸团队
(2014-08-14 15:25:06)
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询盘提成员工业务员 |
分类： 新人培训 |
【Jerry亲身经历】
我先说说我自己的经历。就像周周说的，我也属于新生代的老板，87年出生。13年以前我是自己一个人做所有的事情，从给别人打工开始，被老板逼的出来后，为了一些理想，选择了创业。不创业不知道，创业真的不是人干得活。11年到12年一直都是自己做阿里巴巴。但是后来发现，自己的经历不够，遇到了很大的瓶颈。所以今年3月份开始组建自己的团队。刚刚大家说的问题，我都遇到过。我个人比较喜欢应届毕业生，不太喜欢往届的。因为往届的业务员，心态方面可能可塑性不够高。但是应届毕业生的话，就是一张白纸，所有的东西都需要给他培训。今天我想通过我这三个月自己的经验，以及跟商会里面的朋友，还有阿里巴巴他们的经验给大家一些方案。也许没办法全部复制，但是希望可以帮到大家打开一些思路。
首先，我想说的是老板很重要。
你的团队是否能够高效，高质，有凝聚力，其实跟老板的培养是息息相关。我们通常的做法都是喜欢找一些老手过来带新手，然后做甩手掌柜。这个在前期也许有效，但是长期来看，可持续性不高。
现在的90后员工更多的不是需要金钱的，需要的是一种感觉。一种被人尊重，得到承认的感觉。很多时候我们老板都是要求员工去做很多事情，但是却从来不知道这些事情做了有什么结果。所以，我一直都在考虑我到底如何打造自己的班子。
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【培训】---完整的培训计划，从产品，到谈判技能，到职业规划，到人生态度。
通过跟其他优秀公司的老板接触，我发现一个重要的地方：他们的公司都是给员工做了很好的培训计划，从产品，到谈判技能，到职业规划，到人生态度，所有只要能够提升业务员的东西，公司都会给到员工机会去培训。而且很重要的一点是员工自己参与进来，每个人都要去讲，然后去听别人的讲。把公司真正的做成一个平台，一个提升个人能力，实现个人价值的地方。试想一下，如果在这样一个可以学到东西，可以成长，可以发展空间的地方工作，谁会离开？
【发展空间】---给员工充分的发展空间，并规划好实现目标的步骤。
上面讲的是培训，另外一点就是给员工充分的发展空间。很多人都知道给员工画一个饼，但是这个饼真正怎么可以吃到嘴里，却从来不跟员工沟通。所以，很多时候员工跟老板的关系存在代沟。我自己通过这样的一个东西，给员工制定出来了几个阶段：实习期业务，普通业务，精英业务，主管，外贸经理，副总。每个阶段都会有不同的底薪及提成及福利待遇。这样让员工可以看到希望。说白了，就是让他在成长的过程中，可以赚到钱。这个很重要。如果赚不到钱，即便再有理想和规划的公司，也留不住人。总之一句话，员工的目的性很强，跟对人，分对钱。老板的做法也很简单：找对人，分对钱。一个是企业的感觉要出来，一个是利益要分配好，这两点能做到，基本上员工的稳定性会很高。
其次，如何提高员工效率？
下面说下第二个问题：如何提高员工的效率？以阿里巴巴国际站为例，目前我们各个公司的做法都是这样的：招进来一个业务员，他要干所有的事情：1.发布产品；2.回复询盘；3.写开发信；4.订单；5.订货;6.安排发货等等一系列的东西。殊不知，我们的业务员也是个人，不是机器。人的话都有一个问题，这些事情所有的东西加起来都可以做的到，但是很难都做好。这个也是目前中国人和国外的区别。中国人的大学培养出来的都是复合型人才，国外的都是专业型人才。所以中国在很多领域没办法跟外国人相比。效率自然就很慢。试想一下，业务员同时跟踪10个客户，还要发布50个产品，还要订货，备货。你以为他不会出错么？绝对会出错，这个就是效率低下的最根本原因。
因此提高效率的一个方法就是做减法。把所有的事情拆分出来，专门的人做专门的事情。
因此提高效率的一个方法就是做减法。把所有的事情拆分出来，专门的人做专门的事情。
【术业有专攻】---把所有的事情拆分出来，专门的人做专门的事情。
我来说下我们的做法是怎么样的。一个外贸B2B的团队需要有这么几个人组成：美工一名，数据操作一名，新业务员2-3名，外贸经营谈判销售一名，外贸跟单一名，另外还要一名主管。我说下他们的职责：
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【明确分工的优势】
这样第一个团队基本上就构建完毕。很多人会问，为什么这样做，然后这样做了，会不会出现很多人没事情干。我们来看看这样的好处：
首先销售的任务就是拿单，冲业绩。他需要学习的东西就是谈判技巧，分析询盘，和制作报价单等，让客户充分的认识我们公司，认识他自己，信任他，然后给他订单。如果他每天都在做这样的事情，学习这方面的知识，一个月或者2各月之后，他会很自然而然的成为销售精英。
跟单的，他们不善于谈判，但是做事很仔细，这样所有的订货，发货和跟踪会比销售的做的更好，客户体验度会更高，粘度会更高，客户流失率会降到最低。
数据的人专门做数据，这样可以保证我们每天都有产品发布，都有产品优化，从而保证我们每天的询盘在不断的攀升。试想一下，如果我们的询盘从每天的2-3封，发展到每天的10-20个，我们的销售还有时间去发布产品么？肯定不行。所以还不如直接分出来一个人去做这个东西。
美工的作用也很重要。一个产品能否卖的上好的价格，很大程度不是看他的产品质量，而是看图片，一个公司的网站是否能够让客户体验度保持很高的水平，很大程度上是看美工定期的去更换活动页banner，让网站真正流动起来，才能让客户充分感觉到你们公司是活的，才能把单子给到我们。而且现在我们的询盘回复和报价很大程度都是文字，但是文字的效果永远比不上一张图片来的直接，所以美工还有帮助业务去做定制性报价单的工作。
主管的作用就更大，主管需要的是一个全才，需要懂一点点技术，懂一点点设计，懂一点点谈判技巧。所以主管我建议是从内部提升上来。需要协调各个部门之间的关系，手把手的去交新业务员的技能。新业务员的培训全部交给主管来做，而不是让精英业务来做。我们很多公司都喜欢让老手来带新手一对一。其实很浪费资源，精英销售的人物就是拉单，给公司创造业绩。主管不干操作活，但是需要把培训的担起来，这样整个团队就能动起来。
【合理的薪酬分配】
为了保证这个进行下去需要合理的薪酬分配。目前的做法是这样的：
美工是底薪+奖金，无提成；
数据操作是底薪+询盘提成；
新业务员是只有底薪；
销售精英是底薪+提成+询盘提成；
跟单是底薪+提成+询盘提成；
主管是底薪+团队提成+新业务销售提成+新业务员询盘提成。
其中询盘提成是每个月拿住业绩的一部分作为数据提成。比如这个月销售额是1000万，拿出来千分之一，就是10000块，作为询盘提成，然后这个月有1000条询盘，那么每条询盘就是10块钱，数据做了800条询盘，那么他可以拿到8000块的数据提成，销售人员他们自己发布的产品拿到的询盘可以拿到各自的询盘提成。这样业务在保证自己超高的询盘转化率的同时，会不断的自愿加班来发布高质量的产品来拿这个数据询盘提成。这样整个团队就打造好了。
这样的团队有个好处，各个人员之间利益不冲突。精英销售和跟单的提成是按照8和2的比例分配。销售只负责拿到订单，后续的部分交给跟单操作，这样提高整个运作效率，销售拿更多的单子，跟单的更好的维护好客户。
第一个团队做好之后，在销售里面培养一个人才出来作为第二个团队的主管，然后按照这个方式去复制第二个团队。等第二个团队做好，就可以进行pk文化。这样一个公司的团队基本上就构架好了。
这种模式是建立在良好的培训机制，良好的晋升空间，良好的企业文化的公司上的。每个环节都非常扎实。即便哪一个部分的员工离职，能够很迅速的通过团队流动来补充。当然老板需要做的就是给方向，分好钱，用好人，文化啊，机制啊，全部都有主管和员工自己去制定。要充分的相信他们，让他们参与进来，这样老板就可以解放出来。
【你问我答】
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1.【电子❶Echo提问】：Boss,你用人的标准是啥？
【Jerry回答】：公司的几个阶段。第一个阶段是找钱，第二个阶段是找人，第三个阶段是找供应链。一条龙是前期的做法，这个阶段是找钱阶段，没钱啥文化都是没有说服力的。
【聆听不同声音】
【钛钛❷你可好】：经过大量事实验证，可行。但是实际情况，很多公司都不是这么做的。公司大的一条龙的更厉害。尤其是订单多的。防止员工推诿扯皮，这样内耗非常大。
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2.【热水器❶Ida提问】：我想问的就是，JERRY你自己出来的时候，找人。(那最初的培训资料等，都是你准备的还是你们主管弄的？）。然后找人。对于没有你们产品经验的。你如何定位他是精英销售。或者，所有的人都先从初级销售做，然后升他为精英？
【建材❶jenny
【Jerry回答】：各个环节需要相应的考核机制来支撑。现在我们是每周二晚上7点培训，每周四晚上7点培训。不需要完全按照我的方法来做，你们可以参考下，结合自己的经验。我从来不害怕我的员工比我厉害。只有员工比我厉害，我才能解放出来。我是新手来的，只能根据从别人那里学到的经验，然后结合自己的实验来进行改变。
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3.【五金❶清晨提问】：你员工厉害了，关键是他跑了，不在你公司了。
【Jerry回答】：我不担心这个，跑了的员工是他的损失。因为我给他的东西远远比他自己出去得到的更多，也更轻松。千万不要被这种想法累到了，千万不要被这种想法累到了。在前期的时候，可以看出来这个人的，不要培养半年才发现。所以选人跟培养人更重要。
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4.【电子❶Echo提问】：所以，我的第一个问题就是这个，你怎么选人？
【Jerry回答】：这个问题太复杂啊。靠运气，靠缘分，靠技巧。但是通过集中面试，多人筛选，留下来的是精英。
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5.【热水器❶Ida提问】：对了，一般晋升，你是按照什么标准晋升的啊？是按照比如多长时间内达到多少销售量，还是按照工作时间和贡献，还是？
【Jeery回答】：如果按照这个模式来搞的话，就是主管的问题。主管负责整个团队的构建和运作。他会知道每个人的工作重点。比如新业务员，我们规定他是全部要做数据。那么给他的kpi就是每天发多少产品，优化多少产品，多少个产品在第一页，有多少询盘，我会规定每个月达到300条询盘才算过关等等。这个看每个公司的情况，KPI不要去抄袭，根据自己的实际情况来制定，KPI没法去统一制定的，每个公司的情况不一样。你像我们公司，目前有一个美工，一个销售，下个月会过来来个新人，让他们全部做数据，就这么简单，不需要KPI。我会集中精力去培养销售，谈判技巧，沟通技巧，报价技巧，外贸圈那么多资料都需要他去学习，把业绩冲起来，作为一个标杆。这个月他已经从2500冲到了4000了，希望7月份飙到6000。这样其他人才能看到希望啊。
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6.【热水器❶Ida】：你培训之后，会有相关考核么。
【Jerry回答】：每次培训都需要做记录，然后下次培训他需要给其他人做ppt讲课。我们现在很多情况下是他们自己讲，我听过后来补充，这个效果很好。一定要去检查。不检查培训啊，计划啊，都是白做。主管的作用就是去检查，培训，在检查，在培训。当然，另外一个东西就是激励机制了。
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7.【钛钛❷你可好提问】：那当你一个人的时候
【Jerry回答】：个人魅力啊。老板要学会忽悠。马云当时如果不会忽悠，他的人怎么跟他干？但是不能一直忽悠，老板要以身作则。比如现在，我们公司办公室离我家有一个小时地铁路程，我们员工有宿舍离公司只有5分钟路程，但是我坚持每天早上7点半起床，然后9点钟准时开早会。
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8.【钛钛❷你可好提问】：那这么说，这样的一个公司，启动资金需要多少呢？
【Jerry回答】成本这个东西自己算啊。一开始只需要两个人。一个人做数据，一个人做销售。有业绩了就请美工。然后增加销售。从数据转到销售。
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很喜欢Jerry一直在重复的这句话。愿Jerry的企业越做越大！
【Jerry语录】好老板就是要有胸怀和格局，只有这两点做好才能把公司做大，才能有人才愿意跟着你玩。老是把钱看得那么重的人，玩不起来的。
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