加载中…关于让客户接受贵司“付款方式”的谈判技巧
(2013-12-20 10:20:48)
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谈判技巧信用证t/t付款方式教育 |
做为外贸业务，前面所有所有的努力，就为了客人最后的汇款！当你如果与客户的交流进行到付款方式这一个阶段，那么，你的订单成功的几率有很大，因此，这个时候你千万要保持清醒，千万不能因为急于促成订单，就答应客户的所有要求。
一般谈到付款阶段，其实双方也就差付款方式是否能达成一致，但是一般付款方式要针对客户的规模，还有自己公司的政策来决定，当然也要考虑客户所在市场，与客户合作的不同阶段，具体合同金额等制定的。
对我们公司目前来说，首选TT付款方式，底线是L/C at sight付款方式；但是对客户来说，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。你要自己拿捏一下，根据你们的沟通，以及客户的态度，来判断，并提出一个有可能双方都接受的方案，这样我个人认为胜算相对会比较大些。
如果客人坚持自己提出的，我方实在不能接受，但又非常想跟这个客户合作，那么我方可以考虑是否能在客户关心的其他方面做个小小的让步，以示我们的诚意，再恳请客户在付款方式上支持我们。
一般谈到付款阶段，其实双方也就差付款方式是否能达成一致，但是一般付款方式要针对客户的规模，还有自己公司的政策来决定，当然也要考虑客户所在市场，与客户合作的不同阶段，具体合同金额等制定的。
对我们公司目前来说，首选TT付款方式，底线是L/C at sight付款方式；但是对客户来说，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。你要自己拿捏一下，根据你们的沟通，以及客户的态度，来判断，并提出一个有可能双方都接受的方案，这样我个人认为胜算相对会比较大些。
如果客人坚持自己提出的，我方实在不能接受，但又非常想跟这个客户合作，那么我方可以考虑是否能在客户关心的其他方面做个小小的让步，以示我们的诚意，再恳请客户在付款方式上支持我们。
比如我一般会尝试着和老板沟通，假装说客人希望咱们让步一点价格才能考虑此种付款方式，然后再和客户说，（我一般自己也会坚持TT，因为这样自己会省很多事，基本上到目前我所有客人都是30%
TT deposit,其余见copy提单多少天内付清这样子）TT也是我们现阶段首选的并且比较坚持的付款方式，但考虑到跟您的合作，为了补偿您在付款方式上所做的牺牲，我们愿意在价格上再给您进一步的优惠，从原来的USD50调整到USD49.8，请理解我们在促进双方合作上所做的努力，并尽快确认。（像我们做家具的，一个柜最多才600-800套，大家试想一下，一个订单，如果上万美金，会差百来块美金吗？）当然这个针对我们公司产品，不代表所有产品。希望大家别太计较，理解下，谢谢！
往往这个时候，客户自己也会觉得我们很有诚意，毕竟都谈到了付款阶段，虽然降价不多，但是他有了台阶下，所以很多客户这时就会顺水推舟，最后接受。但是如果实在不行，客人的付款方式在你们公司接受范围之内的话，为了接单也只能勉强接受了！
还有要补充一点关于与客户谈论其他相同产品的供应商，我们尽可能不去贬低其他供应商。我们可以这样对客户说“这家公司也许真的不错，但我们认为我们在**方面做的更好些”,(经常我和客人说的比较多的是，我们公司的做工，交期稳定性和售前，售后服务这块会比较好，然后顺便问下客人，你觉得我的服务有哪些需要改进的吗？客人一般会回答：嗯，你的服务挺好的，等等 )。总之肯定你的对手，无形中也是在抬高你的档次和水平，客户会觉得你这家公司很棒，再跟客户分享一下你们具体的独到之处，客户就会对你更加信赖。
最后补充一点：邮件里尽量的留下自己足够多的联系信息以及聊天工具ID，或者和客人索要即时聊天ID，这样既能有效沟通并解决平常出现的问题，又能节省很多时间和精力，这里也温馨提示下各位，尤其是新手，大家也不要一下班，就做自己的事情，不看邮件，或即时聊天工具，毕竟你是做业务的，想拿高工资，还是得靠自己努力，而且外贸有时差大家都是知道的! 这里就不多说了！
“在这我也举个我自己的例子：某天的晚上8点的时候，我打开了我的skype,看到有人加我，我也就加了，就马上随口打个招呼，hi
friend, what can I do for u?
之后就和客人海聊起来。之后基本上我们大概沟通了3天左右，每天晚上沟通一个小时左右，就这样不到半个月，客人就下单了，虽然很小单，就1个20尺柜，但是还是很开心，而且我跟其他的客人也有沟通，有时聊天到半夜2点也都有，幸运的是，有些客人也有下单，不过聊到半夜2点，基本也是很少的，一般聊到半夜12点过后，我就会和客人解释下，这边已经很晚，得睡了，除非客人比较急，但相对很少很少。所以业务还是一定要自觉，有韧性，还有你的耐心。”
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