SAP成立于1972年，是全球最大的企业应用软件供货商，其总部设立在德国沃尔多夫市。SAP在全球超过120多个国家和地区均有业务，有超过4.12万个企业客户。目前，在世界财富500强中，有八成以上的公司都在采用SAP的企业解决方案。

在世界财富500强的各个行业中，SAP皆有着领导地位，当中以制造业较为突出。在离散型制造业和流程型制造业，分别有88%和95.8%的公司在使用SAP的软件，而在金融服务业、服务业和消费品零售业，则只有50.5%、74.5%及68.67%的占有率。这是因为SAP在建立初期，客户群是以制造业为主，其所开发的应用软件正是为制造业度身定造；而且成立初期的竞争者不多，经过多年的专心经营，SAP与制造业的龙头企业建立了亲密的伙伴关系，并建立起一套行业最佳实践的解决方案。更重要的是，应用软件对于企业有如房子里的水管，如果它没特别大的问题，您绝不想去更换它，只想它维持原状，因为换水管是牵一发而动全身的工程。由于SAP在制造企业中已建立起出色的“水管”，只需定期保养，提供优质服务，企业是不会轻易更换“水管”的。这是SAP建立起的壁垒，其领导地位十分稳固。在商业应用软件三个主要领域:企业资源规划（EKP）、客户关系管理（CRM）及供应链管理（SCM），SAP的市场占有率均遥遥领先最主要竞争对手Oracle。因此，SAP在商业应用软件业下游的领导地位是毋庸置疑的。

但是，SAP为什么会成功呢？这完全是因为SAP符合软件业下游的行业本质。我们将详细说明SAP如何符合了行业本质，从而使自己成为业界领导。

1.SAP与本土化知识

在不同的国家，经商环境有着显著的差别。不同的商业文化、不同的法规制度、不同的会计制度、不同的语言、不同的宗教等等，这一切皆对企业的生存与成长起了极大的影响，一不留神，企业随即陷入水深火热之中。因此，即使身处同一行业，企业在不同的国家所面对的机遇与挑战各有不同，其所制定的商业策略、运作模式亦必然有所不同。企业想要成功地在某一国家发展，必须先了解该国的经商特点，再加以配合，此谓之企业本土化。SAP正是了解到本土化对企业成功的重要性，其所设计的软件产品和解决方案一直坚持本土化设计。SAP的软件产品支持多国语言，为了进一步使其产品符合目标市场企业文化的需要，SAP在全球共成立了七所研究院。

研究院专门负责探讨本地企业所面对的困难，从法规、营运、工序流程等项目了解当地企业及员工的工作习惯，从而设计出针对该国企业需要的软件产品。由于从获得需求到产品发布，核心环节都是由SAP的当地研究院负责，这使产品设计更符合当地客户的实际需要。

除此以外，为了得到更多本土知识，SAP—直提倡产品共同研发。SAP与全球各国多所大学建立了良好关系，使之能第一时间享用各地大学的研究成果。而且，SAP鼓励各地的业务伙伴、各地的客户积极进行回馈，收集到的意见及知识均传送至当地研究院，并转化为产品改良或创新的根据。这一切都为SAP的产品本土化提供了一个扎实的基础。

2.SAP与行业化知识

大部分的高科技产业也注重新科技、新产品的研发。例如，计算机内存的研发集中致力于高容量、高效能、高速度；在软件领域内，中间件软件的研发也是集中资源以实现新功能、高速度及高稳定性。但在商业应用软件的领域内，新功能与高科技并不意味着优质产品，只有符合行业所需，才会获得用户爱戴。

与甲骨文注重高科技及新功能的研发理念不同，SAP投放更多的资源在研究不同行业业务流程之上。例如，在设计应用软件给汽车制造企业之前，SAP会先了解汽车制造的业务流程，由生产原料的提炼到零部件的生产，再到组装成汽车，整个生产过程的供应链才是SAP最专注的。更重要的是，SAP在研发技术时，不是用科技功能来区分，而是用行业来区分进行研发，只有这样才能确保产品能切合业界的实际需求，而非只是单方面的技术创新。

SAP透过不同的管道获得丰富的行业知识。自1972年开业至今，SAP集中经营商业应用软件业务，30多年来，SAP先后为多家世界顶尖的大型企业提供产品及咨询服务，当中包括可口可乐、宝马、雀巢、西门子、宝洁等世界级企业，而这些企业亦是行业内的领导。这些跨国企业，拥有业内一流的生产流程，而它们规模之大亦使其营运模式变得极其复杂。透过与这些企业的合作，SAP累积了大量先进企业业务流程的行业知识。此外，SAP亦经常就不同行业举办交流会、讲座及论坛，争取与业界交流的机会，借此加深对行业整体的了解。

SAP一共设立了26套行业定制的解决方案，每套行业解决方案也是基于业内领导所开发的最佳业务实践。这26套行业解决方案设定出个别行业的业界标准、处理流程和应对挑战的方案。由于这些流程是由业内领导所开发，因此普遍地符合业界需要，当其他业内企业需要SAP为其制定流程规划时，SAP便可以此为基础，再根据不同企业的特点度身定制一套解决方案。

3.SAP与专门化知识

SAP不单从行业的高度来设计整套解决方案，还会因应个别行业不同的特质，构建出分门别类不同的专门功能。现以汽车业解决方案为例，汽车业可分成三个主要业务领域：汽车原始设备制造商、汽车供货商及销售及服务组织。

虽然同处汽车行业内，制造商、供货商及销售服务组织的营运模式必然有所不同，作为产业链的上游，汽车原始设备制造商对原材料的供应十分重视，而他们亦十分注重新产品的研发，所以他们需要应用软件提升研发质量；而汽车供货商则积极优化汽车组装的工序，并确保原部件的供应源源不绝，而应用软件则可加强其对供应链之监察。由此可见，即使是同一行业，不同企业的需求也有所不同。以汽车原始设备制造商为例，方案可再分为：企业管理与支持、按订单加工、运营采购与收货物流、新品开发与上市和战略供应，如图4-27所示。而企业管理与支持又再细分为：人力资源管理、财务管理、营运支持及企业服务；当中的财务管理又可再细分成会计、报表、绩效管理及企业治理，因此在同一行业，有过百种不同功能的模块，以应付不同部门的需要。

这样细分的模块有两大好处。第一，SAP应用软件的最终使用者是企业的员工，不同行业同一部门的员工工作的模式亦有所不同。例如，财务报表的制式及条目在金融服务业和零售业中并不一样；石油业与保险业在绩效管理上亦不尽相同。SAP必须具备这些专门知识，才能设计出针对行业、针对部门的专门功能。第二，模块化使SAP的解决方案化整为零，不同功能的模块可单独出售，并融入企业本身的信息科技架构当中，加强其效能；SAP亦可收集不同模块供货商的独立模块，加进其解决方案之内。这种名为面向服务架构（Service-Oriented Architecture）的解决方案是当今商业应用软件的大趋势，客人不再需要更换整套设备以提升企业信息科技的效能，透过SAP的Netweaver中间件，企业客户可选取个别合适的功能模块，组装到企业原有的架构之上，使软件的应用更简便、更灵活。

4.将知识转化成产品

综合以上所述，SAP从国家的层面到不同行业，再聚焦个别专门功能，由上而下，层层深化其对不同行业的知识。丰富的行业知识是SAP的一大财富，而SAP的成功在于其拥有强大的执行力，将知识转化成智能，并融入软件产品及服务之中。SAP设立了业内最有系统、最具规模的开发流程，将商业智能融入产品当中，他们是SAP研究中心、SAP Inspire及SAP行业生态系统（Ecosystem）。

5.SAP研究中心

时至今日，信息科技的发展已不再局限于被动地反映企业日常运作的需要，而是进一步主动地配合甚至带动企业的商业发展策略。SAP研究中心的设立旨在展望未来3～5年科技发展趋势，并探讨新技术在商业应用领域的价值。从而制定出SAP解决方案未来的发展概念，并展示新技术对企业客户的商业价值。

6.SAP Inspire

SAP Inspire是SAP内其中一个最具创意并具有强大执行力的部门。此部门共有10多名职员，他们全是SAP内最顶尖、最具创意的优秀研究员，他们集合在一起是为了创造出新概念产品。他们首先会进行意见调查，访问SAP的员工、合作伙伴及客户，再将搜集回来的意见去芜存菁。之后，他们会对应科技展望及商业应用进行脑力激荡，以获得新应用功能的概念，并运用约3个月的时间将该概念具体化成新产品。SAP Inspire以其强大的执行力见称，由意见搜集到新产品发布，为期6～9个月，是SAP其中一个最重要的部门。

7.SAP行业生态系统

SAP透过行业生态系统整合来自不同源头的知识并优化其产品。首先，SAP从企业顾问、不同行业的龙头企业和合作伙伴那里收集到需求信息、本地化知识、行业化知识及专门化知识。接着，SAP与合作伙伴一起创建及改良行业解决方案。透过用户的回馈，了解自身产品的不足之处，并将所得到的知识与合作伙伴共享，形成一个不断自我优化的循环。如图4-28所示，透过行业生态系统，SAP的研究开发人员在得到企业用户对产品的评价后，即对现有软件产品进行改良，或创出新产品、新功能，使整个SAP产品群更优化、更切合客户的需求。面对如此随需而变的产品服务，客户当然更乐于使用。

SAP的行业生态系统是业内最优秀的，它系统地将所有获得的知识进行整理，令其他部门如SAP Inspire及SAP研究中心能加以运用，从而得到更精确的展望并开发出更合适的产品。SAP与合作伙伴分享知识，使它们开发出更多的卫星产品，而这些产品与SAP品牌产品配合得更好，为客户提供更多更优质更全面的解决方案。这一切是SAP的制胜关键，证明了SAP符合软件业下游的行业本质。

8.小结

从以上的案例中，我们可以看到下游的行业本质。由于下游企业软件是一个解决方案，它必须能简单地融入企业日常运作，再运用其内置的行业认知和专业知识与企业的日常运作有着密切的关系，从而提升其商业技术及生产效率的解决方案。因为客户不是需要最便宜的，也不是要求尖端科技的企业软件，而是一个可以说明企业更上一层楼的解决方案！如果该下游软件根本不能符合使用者要求，它必定失败！我们分析过中下游的行业本质，究竟这些研究对我国的软件业发展有何启示呢？以下我们尝试作出大胆的建议，能有所共鸣。