美国是苏州国际重要客源市场，2014年，苏州监测酒店共接待美国游客11.02万人次，仅次于日本和韩国，位居国际客源国第三位。近1-2年，苏州通过公开对外招投标，充分利用FB/TW/YT国际社交媒体，加大与TripAdvisor和国际目的地营销等专业公司合作，为苏州本地旅游企业搭建国际合作平台，不断提升苏州在美国的知名度和美誉度，持续增强苏州在美国的综合营销效果，探索和创新苏州独特的国际营销之路，取得了明显的成效。

第一部分：美国人喜欢苏州什么?

总体来说，苏州作为中国传统文化的典型城市，以独特的“东方威尼斯”和“世界遗产之城”形象，赢得了越来越多的美国游客青睐，不过，如果传统文化与当代生活相结合，不断提升和优化特色服务，苏州将赢取更多的美国市场份额。

1.核心吸引物：喜欢古典园林和东方水城等相关的苏州经典产品，更喜欢传统文化氛围中，适当增加插花、盆景、文化表演及当地生活的特色体验，美国游客更愿意为特色体验和服务买单，鲜活的非遗文化运作得当的话，苏州城市将散发出无限魅力。

拙政园“品茶赏曲”

留园“插花”

虎丘“盆景”

网师园“夜游”

平江路“手摇船“

山塘街”水上生活“

江南水乡

中国书法与字画

昆曲化妆与表演

太极

当地生活

“苏州特色，国际表达”的苏州博物馆，国际建筑大师贝聿铭（IMP）设计

苏绣

丝绸及一丝厂

生态太湖：与环湖古村落和徒步、自行车等活动进行串联

时尚金鸡湖：摩天轮、游艇等

2.美食：崇尚当季、当地和健康的原食材，与苏州美食追求“不时不食”和“色香味”不谋而合，但隔三差五需要美式咖啡或纯正西餐refresh提神一下

3.住宿：喜欢入住国际品牌酒店，在意舒适、安全和英语服务环境，小众团相对喜欢当地主题特色酒店，不喜欢每天拖着行李更换酒店，有利于我们营销苏州2晚及以上的线路和产品

4.购物：喜欢“中国文化，时尚表达”的创意产品，或本地特色商品，如丝绸、茶叶等，价格不是决定性因素，更注重文化、实用和品质

5.导游：喜欢精通中国传统文化和美国人生活习惯的导游，深入浅出地讲故事，英文熟练，富有幽默感，妙答各类随机问题

不足和有待提升：1.本地旅行社对苏州特色产品（含餐厅及购物）的挖掘及特色线路的包装和策划。2.国际服务水准的英文导游。3.苏州本地旅行社与美国和中国旅行批发社之间的良好合作关系。4.苏州与国际航空公司之间的战略合作关系，以及苏州与上海、无锡或南京空港之间的转驳服务。

第二部分，苏州国际营销对策

1.开设FB/TW（面书和推特）国际社交媒体苏州专页，做好美国旅游主流媒体公关，加快提升苏州旅游知名度。

2.委托美国专业公司，与美国前100位旅行商密切沟通，让他们了解和熟悉苏州产品的特色，并把苏州产品纳入他们对中国的出境线路中。

3.建立www.traveltosuzhou.com美国网站，与TripAdvisor国际平台合作，优化苏州主页，引导有意来中国的美国游客首先游览苏州主页。

4.为本地旅游企业创造国际合作机会，不定期培训苏州旅游企业的专业服务，做好落地优质接待。9月12-18日期间，苏州2家国际旅行社（文旅和和平国旅）在美国旧金山和纽约与近20家当地重要旅行商进行了会晤和业务对接。

5.开展美国和苏州的落地活动，不断形成正面的持续社会影响。9月9日，美国资深旅游名人Julia Dimon在拙政园与11位美国博主连线访谈，这些博主拥有大批粉丝，关注度很高，访谈内容发布至其各自的博客。10月15日，在纽约大都市明轩（复制网师园殿春簃）举行了苏州专题推介会，约70家美国重点旅行商参会，国家旅游局驻纽约办事处薛亚平主任和中国驻美国大使馆文化参赞李立言亲临现场并讲话，同时与6家当地主流媒体进行早餐会。9-10月在美国线上招募18位旅游达人，线下体验苏州旅游产品。12月3-5日，拟参加美国旅行商年度会议(USTOA)。

Julia Dimon在拙政园与美国博主现场连接

美国大都会明轩苏州旅游路演及推荐

第三部分，国际营销效果

1.截止2015年9月30日，Facebook苏州专页粉丝总数达7.89万人，其中美国、意大利和台湾地区分列前三位，Twitter粉丝总数达9258人。

2.新增8家美国旅行商销售12条含苏州旅游产品的线路，目前共有37条含苏州旅游产品的线路，其中2晚及以上线路有10条。

3.在超过75家美国主流媒体上发表了逾125篇正面文章，遍及受众近3.4亿人次。

4.今年1-9月，全球旅行者在TripAdvisor苏州旅游页面的关注度较去年同比增长173%，浏览量达530.13万次，美国页数的关注度同比增长227%，浏览量达111.49万次。

5.今年1-9月，苏州旅行社共接待美国游客近8.62万人次，同比增长约13.23%。监测酒店累计接待美国游客9.25人次，同比增加12.04%。