手机应用软件的价格策略和购买博弈心理_孙庆新

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手机应用软件的价格策略和购买博弈心理

(2012-09-08 14:50:28)

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分类：思考

移动互联网一片红火，但是盈利模式都在探索中，除了游戏类应用，其他应用都没找到太好的盈利方式。本文以生活工具类应用：手机导航为例，分析应用销售策略和购买心理。

应用只要付费，购买量都不会高到哪里去，而免费试用一段时间（Try&Buy），会消磨用户购买冲动，也可能让很多用户已经满足了短期使用需求，就无需付费购买了。

定价策略上，确实存在大众心理期望价格，比如30，其实谁都不差30块钱，但是从购买决策角度谁都怕被骗、谁也不想做冤大头，再有钱的人也不愿意为不值的东西付费。

我觉得更有效的方式是：2个价格，一种版本。举例，一是：5元一月，用license加密到期作废；一是终身价48元，购买时就让他选。

这里的购买决策博弈过程是有点复杂，但是人的潜意识就是这么纠结：

如果是单一价格，哪怕20元，只给用户一种选择：免费、付费（买、不买）。

而此时用户心理想的是值不值，有没有免费可替代的。

如果是二种价格的好处：给用户3种选择：5元还是48元，其次才是免费和不买。

从购买决策的心理过程分析：

1.对抱有怀疑态度的人，你的东西一口价，我觉得风险很大，如果可以少付点钱用段时间，我觉得可以接受，这里是“止损心理“。
2.对喜欢精打细算占便宜的人来说，他会比较价格，终身价48比用一个月5元划算，这是占便宜心理。
3.从需求角度来说，我相信有很大比例用户对导航的需求不是长期的，而是短期的，比如出差、旅游、刚到一个地方、去陌生地方等，那他就不需要买个终身版的，人的惰性决定人只想解决眼前的问题。从这个角度来说，购买终身版的对他来说是浪费。这是实用派心理。

更多策略举些价格相关参考例子：

一个极端的例子是，图吧导航之前价格是60，被张小毅改为6块期间，下载量大增，因为大家在趁机占便宜；

限免，个人开发者做的出行伴侣，一个普通的公交查询软件，曾经以限免名义长居appstore旅游分类第一，下载量一月达到10万以上，价格改为25元后，下载量嘎然而止。

定价策略不能决定应用销售的命运，但是好的定价策略可以让利益和用户量达到最大均衡点。

希望对大家的应用销售策略有所帮助。

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