文\和庄

    在大学毕业招聘会上，我和同窗好友刘光被一家保险公司工作选中。清清瘦瘦的人事部经理说，为了锻炼新人，你们都要先到推销一线。

    我和刘光分头行动，在大街上或上门推销保险和理财品种。保险推销员的工作非常辛苦，风里来，雨里去，说得唇干舌燥，不被理解，还经常吃闭门羹。我和刘光发扬一不怕苦、二不要脸的工作精神，凭着一腔热情，早出晚出，四处出击，半个月下来，却没能推销出一份保单。

    不过，我也算是看到了一点希望，我盯住了一对退休老夫妻，向他们推销“老年安康”保险。老两口一个从税务局退休，一个从银行退休，一个独生儿子正在美国读博士。他们住在一幢别墅里，态度祥和，举止稳重。看得出，老两口十分有钱，也很有修养。如果“老年安康”推销成功，我就会有十几万的工作业绩。我三顾别墅，按捺住迫切急躁之情，鼓动三寸不烂之舌，嘴角抹蜜，口吐莲花，终于说得老夫妻频频点头，答应准备一下钱，让我下次过来签署保险合同。

     我欣喜若狂，下班后请刘光在地摊上大吃了一顿，大谈自己的成功之道。不料，第二天一上班，我就接到了老大爷的电话，说我不用再去了，他们不参加保险了。我目瞪口呆，连忙追问为什么。老大爷说自己钱不够。我知道这是托辞，又两次上门找老两口做工作。他们一再表示，真的不能参加。我只好失望而归。

    刘光问我：“哥们，你还去吗？”我悻悻地说：“人家明确一再拒绝，我还去干什么？”刘光说：“那就让我去试试吧。这可不算是挖你的墙角啊。”我嘴上说好，心里不以为然：你小子口才能力不如我，我拿不下来，你去更是自找难看！

     让我大跌眼镜的是，一个星期后，刘光拿下了那对老夫妻的“老年安康”保险订单！

    刘光安慰我说：“哥们，正因为有了你前期的工作，我才能顺利拿下这份保险。有难同当，有福同享，这个业绩算是我们两人的。”

    为了走好以后的路，我觉得自己应该好好从这件事中吸取经验和教训。晚上，我提了一箱鸡蛋，又敲开了老两口的门。

    老两口起初感到有点不好意思，在我的一再真诚要求下，老太太说出了他们变卦的原因。

    原来，在他们答应我签署保险合同后，老两口又自豪地说起了他们远在美国的儿子。儿子非常有出息，成绩优秀，表现出色，国内和国外好几家单位争着要儿子。他们说这些话的时候，满脸自豪和陶醉，我当时心里只顾想着订单，和同事通电话，没有认真倾听，也没有作出任何反映。这让老两口的自尊心受到了打击，他们一生气，就改变了主意。

    我脸上发热：“那您后来怎么又和别人签署了保险合同呢？”

    老太爷呵呵笑了两声：“ 说实在的，我们老夫老妻，也算是空巢老人，愿意听人说话，更喜欢有人倾听我们诉说啊。你是一直对我们说话。后来来的那个小伙子，是一直认真投入的听我们说话，让我们找到了受尊重和心理满足的感觉。我们很感激他，就把保险单签给他了。记住，孩子，会说话是一种能力，懂得倾听是一种智慧啊，善于倾听能为你带来财富和成功。”

    告别时，我深深地向老两口鞠了一躬。

    是啊，倾听是一种智慧，彰显的是自己的修养，体现的是对别人的尊重。倾听有时比说服更有效。成功学家卡耐基说：“在生意场上，做一名好听众远比夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”在后来的推销工作中，我牢牢地记住老两口的话，赢得了大量的订单，还有非常融洽的客户关系。    （摘自《辽宁青年》2016年12期）