卡内基告诉青少年:说服别人的黄金法则

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要想叫任何人做任何事, 其实只有一种方法。那就是设法让他自己想做。
- 戴尔。卡内基
无法否认的事实是, 有时候了解及热忱都不管用。 不过, 如果你百分之百确定你要的,并知道如何说服别人,你还是有机会让他赞同你的想法。每个人都有过类似的经验,本来你很清楚自己要的是什么, 但是别人提出许多反对你的理由,结果你自己也动摇了立场。唯一的解决办法是, 事先设想别人可能提出的反对意见, 先做好准备。最好的准备方法是什么呢?听起来有点可笑,最好的准备是坐下来,找来纸笔, 记下你所想要的,对方可能提出的反对意见, 以及你自己的理由。把按照你的意思去做的好处都罗列下来,在你与对方讨论此事时会很有帮助, 可以不断提醒对方具体的益处。 当然如果你觉得拿着一张纸去谈未免太奇怪了, 那么, 最好你起码能记得住它们。
Rebecca与教练的问题是个典型的例子, 如果她先列下理由(写不写下来都无所谓),再去找教练谈, 肯定会很有帮助。 她希望练习时间能有点弹性,也知道教练会强烈反对。尤其既然他是她的教练, 想必不好对付。因为教练一向是发号施令的人,总不会来听她的。但是,要求弹性的练习时间不但是合理的, 而且对她作为成功的学生及运动员两种身份来说, 都是至关重要的。 其实,她只需说服他这两点就可以了。因此, Rebecca的准备笔记看来应该如下:
她想要的是什么:弹性的练习时间
教练可能的抱怨:
1.
2.
3.
如果答应给她弹性练习时间, 对教练有什么好处呢?
1. Rebecca可以提议在不能去团体练习时自己练,她不但不会退步,还能节省来回的时间,用自己方便的时间作练习。
2. 如果她一个月缺勤不超过一次,团队精神不致受到影响。但如果这还不足以说服教练, Rebecca可以提出,在缺勤的第二天帮忙摆放低栏或其它的服务, 以表示自己对团队的投入。
3.
4.
这样准备之后,Rebecca就有了成熟且具说服力的论点, 可以去跟教练谈了。由于她谈到对双方均有利的安排, 教练可能会觉得难以完全拒绝她的提议。这样做还给了她一个机会, 在面对教练的压力情况之前, 可以先想清楚,她愿意如何将自己的立场, 奠定得更为有利。也就是说, 她绝不该答应自己做不到的事, 比如说,如果她并不想排低栏, 或一个月只缺勤一次, 那就不能当作条件来谈。因为列单子的目的, 本就是为了能够达到双赢。 这种准备方式, 可以帮助人在任何谈判之前更有信心,从而能让双方快乐地达到目的。
戴尔。卡内基谈到说服力时, 很喜欢引用亨利。福特(Henry Ford)所说:“如果世上真有成功的秘诀, 那就是了解并站在他人立场看事情的能力。”请记住,除了做到“三不”,拥有能感染人的热忱, 并能对自己所向往的事物非常清晰――又了解如何让对方也能从中获益――那你的说服威力必将所向无敌。好在既然双方都能获益,那就算他们好运吧!
《卡内基给青少年的礼物》
中信出版社