中国药店    2018-01-28

春节前夕，正是药店的销售旺季，滋补、保健、家用医疗器械等品类均有可能创造出销售奇迹，那么，如何选择、推广、促销才能打造出一款单品爆款？本文总结多家药店的做法，以期给大家一些参考。

避免硬推，选准商品

单品推广能够迅速提升门店的销售，但广西宝和堂药业有限责任公司商品总监张秀春认为，一定要避免简单地给门店下达硬性任务及进行销售奖励，否则容易导致店员为完成任务不考虑产品是否适合顾客，强买强卖，最终伤客，损害连锁药店的形象及长远利益。

那么，什么样的单品适合打造成爆款？选择的维度很多：比如从所在地区消费者的消费习惯考虑，冬季习惯进补的地区适合推广阿胶等滋补品；从药店的定位角度考虑，比如有的药店偏重于医保品类，可以从销量最好的品类中选择一个商品，有的药店侧重于治未病，那么具有预防和保健功效的商品会更受消费者欢迎；可以从季节性多发病角度考虑选择季节性用药，比如今年流感爆发，抗病毒类产品有很大增量空间；还可以从春节送礼品的角度考虑，准备一些预防保健类、器械类，适合包装成礼品的产品。

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论滋补，阿胶当仁不让

每到冬季，尤其临近春节，滋补品往往销售很好，在有些企业，阿胶是每年必推的品种，每逢冬季销量便迅速上升，比如在海宁市老百姓大药房，阿胶从10月份开始起量，1月底销售落幕，销售最火爆的是11月和12月，2017年的阿胶销量较2016年增长67%。阿胶爆款在这些企业是如何打造出来的呢？

据海宁老百姓运营副总王爱丽介绍，冬季热销阿胶与海宁地方习俗有关，一进入冬至，当地女性就要开始进补阿胶，大家认为湿冷的气候吃阿胶补血，气血通畅了对寒冷的抵抗能力也会比较强，因而海宁老百姓阿胶消费90％是女性。海宁老百姓选择了主推东阿阿胶，王爱丽认为，东阿阿胶是大品牌，能禁得起DNA检测、牛皮源成分检测。

1．预热

阿胶销售旺季来临之前的9月底或者10月初，海宁老百姓便开始做大型的外场活动，一般要做1～2场，宣扬孝心理念、补益的健康理念等，做一些对于阿胶销售有帮助的预热。

2．陈列

热销产品需要加大库存并改变陈列位置，一般陈列在门店进门的显眼处，主打产品一定要比其他商品的陈列面积大、品种数量多，端头或者花车集中陈列是必要的，同时以POP海报、喇叭、挂饰吊旗、爆炸签展示等营造氛围。

陈列时还要考虑关联产品的联合陈列，比如做阿胶推广活动时，同时推出黄芪精搭配销售，阿胶补血黄芪精补气，是更为理想的联合销售，在陈列时可将阿胶和黄芪精摆放到一起，同时附上“气血双补”或者“阿胶+黄芪补血效果更佳”的爆炸贴进行宣传。

3．宣传

北方某连锁药店在阿胶旺季来临前会做多种形式的宣传：门店橱窗陈列海报，通过微信和电话回访进行宣传，甚至将人们久已不用短信宣传运用了起来，“相较于过多的微信信息，不多见的短信通知现在反而更容易被顾客注意到。”该企业的一位店长对记者说。

海宁老百姓在阿胶销售旺季每月都有外部宣传，以及对店员进行奖励机制的鼓励宣传，同时，日常的每一场门店促销活动都会带上阿胶的促销，利用上阿胶厂方的熬胶资源，“所有阿胶的辅料都由厂家专供，熬胶也是东阿专业的熬胶技师来做，专业性较高。”王爱丽说。

4.活动

药店常见的阿胶促销方法包括：买阿胶返代金券、多倍积分或给予相应的折扣。海宁老百姓在阿胶价格上让利力度也很大，在一次周年感恩大回馈活动中，阿胶甚至买二送一再送礼品。

阿胶的客户与其他药品的客户有很大区别，需要一年一年累积，一般常用阿胶的人每年都会用一斤左右的阿胶，而在海宁，老顾客非常多，虽然阿胶价格在不断上升，但他们的购买热情并没有因此减弱，销量不断上涨，其中缘由一方面离不开连锁药店的优惠让利与对阿胶消费理念的培养，另一方面也离不开厂方资源的支持。

海宁老百姓在当地影响力很高，吸引了很多忠实的粉丝。虽然室外大型活动成本较高，但海宁老百姓会与厂家共同承担费用，现场提供专业熬胶、专业鉴别以及中医到场讲授阿胶养生知识，不但起到了很好的宣传作用，而且每场活动后，阿胶的销量都有很大的突破。通过企业2年近10场大型活动的慢慢培养和引导，顾客的品牌意识及对真假阿胶的鉴别力也越来越强。

做阿胶促销时，厂家资源非常重要，海宁老百姓还得到了厂方提供的媒体支持，邀请海宁大潮网进行现场直播，提升知名度。经过多方努力，海宁老百姓举办的活动对当地百姓的吸引力非常强，报名人数远远超过预期，甚至需要提早截止报名时间。