阿胶块

上游掌控驴皮资源,中游百亿阿胶产业园,下游健康连锁平台。上游方面到2012年底,公司已经构建完成20个养驴基地，（唯一驴皮进口资质）。中游方面,百亿阿胶产业园预计13年底建成,希望通过工业旅游,把游客变为顾客,把顾客变为游客,从声味嗅觉等多方面打动消费者。下游方面,山东省作为探索性示范区,已经有80多家健康直营店,是重要的品牌销售渠道。

滋补国宝东阿阿胶--滋补养身

阿胶块继续提价,全产业链提升,营销资源集中。未来阿胶块提价空间依然非常大。公司中期计划目标是价格再提升一倍，继续熬胶，销售激励，考核。聚焦6个主要省份,营销资源集中配臵，功能定位拓展，主要竞争对手都是所在区域公司，最大对手是福牌（量大价低），同仁堂（量小价平）

阿胶浆

浆

气血双补

13复方阿胶浆价格(出厂价)提升23.6%,终端价格27.6元/盒上升到34元/盒。部分无备案区域规格无糖型由12支改为9支装。因终端囤货以及规格的替换,阿胶浆销量基本持平。目前规格替换已经基本完成,6月发货逐步恢复阿胶浆已经进入11 个省的基药增补目录,对销量上升有拉动,OTC 渠道上市了九支装,作为十二支装的补充,我们预计阿胶浆全年销售收入增长30%;

OTC，医院，商超主要渠道

浆

经期保健

总有效率为90.3%

饮料

运动员体

力恢复（饮料和台湾著名公司合作生产）

目前公司和沈阳医学院合作,研究复方阿胶浆对运动员在修复期恢复体力方面的作用

浆

癌性贫血方面效果很好

临床研究也在延续,预计临床样本量会到达1万例。

阿胶原粉

以阿胶原液为原料，采用真空干燥技术成粉，入口喷香，入水易化，最适于加蜂蜜、牛奶、奶粉、红茶等伴侣做成各式各样的时尚养生茶饮。

补血养血，美容养颜，延年益寿，强筋健骨，提高免疫力

与哈工大合作开发阿胶家公司设备，使阿胶被加工成小分子物质，便于吸收及加工饮料使用。其他竞争对手是没有的

衍生品

桃花姬

养颜美容

12年桃花姬阿胶销售1.38亿,13年预计能翻倍增长,到3亿其中两地销量会占到80%。到2015年,桃花姬阿胶膏具备10亿的销售潜力。

快速消费品(食品),迎合市场需求,开发多个适合商超、电子商务、小商店等渠道销售的小包装规格。销售策略上市聚焦山东和北京,北京和山东试点成功之后再向全国复制,减少风险。配方改良(减少对日消费量的限制),从450g礼盒装改为30 包、60 包等不同规格的塑料袋包装价格也从200 多元大幅下降,预计桃花姬13 年收入有望实现200%以上增长。

阿胶补血颗粒

阿胶补血膏

阿胶枣

生物药

12年生物药销售收入约1.58亿元,预计13年也有较快增长,

过去一直受制于产能瓶颈,13年产能会释放。东阿阿胶现在是华润集团内唯一有生物药的平台。公司未来将积极开发新产品,同时积极探索国外仿制药的生产转移

              短期调整不改长期成长趋势

公司对渠道有一定掌控力,提价连带问题不必过于担心。在阿胶的价值持续回归过程中,每次价格的上调几乎无法避免带来两个问题:1)终端消费人群的流失（开发新的人群）;2)渠道囤货,终端价格差异。（维持稳步提价的步伐,避免渠道预计大幅提价而非理性囤货）两个问题体现在财务表现上就是销量缓慢增长以及业绩增速的季节性波动。经过近年来的销售探索,公司对终端掌控能力提升,上述两个问题也在逐步解决。

            驴皮资源可掌控,长期价格预计合理上涨。

12年以来,驴皮需求快速增加推升价格:1)新竞争对手家加入,采购量增加;2)新版GMP认证,生产企业必须有一定的存货。3)食品药品监管趋严,一些企业无法以次充好,必须使用驴皮。长期来看,国内养驴存栏量下降而驴皮需求量增长,驴皮价格依然会逐步提升。从阿胶价值回归的策略来看,驴皮涨价是全产业链布局的要求,提高养殖户养驴的积极性保障原料资源的可持续。公司通过国内采购、国外进口、农户合作、自建养殖等多样化的驴皮来源渠道,来巩固和掌控驴皮供给渠道。驴皮价格上涨尽管短期影响成本,但长期有利于东阿阿胶竞争力的提升。

               布局上游养殖,提升资源掌控度

公司在东阿县设立良种驴繁育基地,并列入国家重点项目。从种源上,保障驴皮的品种,例如提供优质乌驴皮的黑驴以及驴肉产量较高的品种，同时中药种植，争取用自己的经过GAP认证的药材。

短期来看,公司2季度会继续受到控货的影响。恢复发货后,3,4季度业绩增速会逐步提升。长期来看,阿胶价值回归的道路漫长,阿胶块提价空间广阔,阿胶浆与保健食品潜力空间巨大。公司营销能力提升,产业链布局的完善,保障公司能够克服短期的市场波动影响,中长期稳步增长的趋势不会改变。

                       营销改革:

营销上今年把熬胶上升到战略层面,同时防止销售钝化现象,对办事处超过5年人员进行调整;组织科学管理,进行全员化绩效考核,一切都以数据来说了算,未来各个办事处虚拟组织都上线,考核投入产出比的,谁的投入产出比高,资源就流向哪里聚焦;绩效考核前导性,薪酬与绩效挂钩,并于前一面绩效对标;薪酬结构是352,即30%是基本工资,50%是当前绩效,20%是未来的绩效。公司销售渠道包括OTC、医院、保健品(商超、电子商务等),12年各渠道的销售比重为77%:12%:7%,预计13年调整为71%:14%:10%,长期将逐步往5:3:2调整。

                       新产品开发

阿胶系列产品会围绕服用方便性做持续性的开发;对保健品配方进行改良;合作开发饮品;生物类产品开发长效EPO及胰岛素

                       海外市场

据了解，凭借可靠稳定的产品品质，A:2012年初，日本厚生劳动省指定检测机构对东阿阿胶出口日本的阿胶原粉进行了检测，检测结果显示，包括农药残留、兽药残留、重金属、细菌等842项检测项目均为零检出。B:而在印尼市场，阿胶产品的疗效得到当地医生和患者的一致认可，复方阿胶浆成为印尼治疗登革热的首个特效中成药。印尼卫生部公共卫生专家优素福博士早在2011年就完成了“复方阿胶浆治疗登革热”的临床研究，患有晚期肝癌的印尼消费者在坚持服用复方阿胶浆2年后，现已平稳度过第三期化疗。此外，C:作为药食同源产品，去年8月，东阿阿胶获得韩国食品药品监督管理局（KFDA）批准，阿胶可以食品身份在韩国进行销售，这使得过去只能在韩国医院作为药材使用的阿胶，一举进入韩国保健食品领域。

                          财务方面

公司账上有25亿的现金

预测预计13~15年EPS1.99/2.40/2.83元,对应增速为25%/21%/18%。