股东大会上秦玉峰回答投资者问题记录

记录者为参会的群友，难免有笔误，仅作参考。

年驴皮价格涨幅比较大，目前情况怎么样？公司接下去应对战略？

原料问题，从11年调整价格时，就是为了上游的价值回归，那时候就有预期，前几年原料的价格指数由东阿阿胶掌控，暗涨明不涨，通过重量，扣杂，控制原料价格平稳。大趋势在涨价，国家对食品监管力度越来越大，以次充好受到限制。新进入者越来越多。今明年GMP认证需要库存。中国有50家阿胶企业，驴皮价格上涨会促进上游养驴积极性。驴皮比驴肉价格高的话，吃驴皮驴肉的人就要减少。

战略上，3个圈，补血，滋补，保健。阿胶定位在滋补，从补血领域跳出来，往滋补方向发展，阿胶价格接近10倍增长了，是不是到了天花板？前10个滋补类产品还没有阿胶。

前阵子在郑州，有办事处，通过会员模式在探索，高端金卡会员5000多，价格还没进入高端产品的视野（意思阿胶块价格还太低），对于滋补保健产品来说，是一个低端产品。

阿胶的价格回归只是刚刚走出了一步，离目标还有很远（涨价）。和虫草的日服用量，虫草几百元/天，普通海参80多块一天，阿胶只有10多块。阿胶的营养价值比海参要高，价格比5S极草差远了。

阿胶浆，气血双补。去年做了复方阿胶浆的基础研究，和其他营养品对比，功能比虫草还多了不少。阿胶浆的日服用量，日价还比较低。做了4600多个样本测试了。总有效率91%左右。对3大症状，腰膝酸软，小腹坠痛，疲惫发力，总有效率90.6%。06年之前做了多元化，资源分散，现在开始聚焦。复方阿胶浆没有到头，近期和中长期的目标。3年还要涨一倍。经期保健做好了，明天妇科专家，26个过来开会研究复方阿胶浆。有8%有上火现象。阿胶可以呵护女性一生。一年720块钱，这样的产品可以做到上百亿。

一直在学习可口可乐，麦当劳，要聚焦一个产品，做大。

今年复方阿胶浆下降了，复方阿胶浆涨价23.6%，而且调整了9只装。原有产品和新产品有价格差异。估计下半年会有恢复。原来的阿胶浆27.6元，现在是34块一盒。当期受影响，长期有利。

桃花姬，阿胶糕，就在山东和北京做试点。山东和北京占整体销售量的80%，形成模式，安全复制。通过市场测试，1-5月份，桃花姬增长了300%，去年是1.38亿，今年目标是3个多亿。从7，8月份，原来的快消品只有一个礼盒装，260.270块钱。改成塑料袋装，40，60，90多块都有。原来只做商超，现在电子商务，电子购物，来规划。争取到15年，挑战10个亿。

复方阿胶浆，运动医学，训练期，恢复疲劳，有显著作用。肌肉的酸痛程度也会降低。一次喝2，3支。

阿胶价值回归。过去4，5年战略是文化回归，行业引领，龙头。价值回归是系统工程，全产业链控制，利用天然资源为控制，谁掌握资源谁就牛。构建上游基地，去年末20个基地完成了，200万只冻精管，能够追踪溯源，我们传统生产，冬至熬胶节，传统工艺会恢复。顾客变游客，游客变顾客。（工业园区建设，大楼尚未建设完成，估计13年底是否能建成尚有疑问，吴总说13年底能够建成）。毛驴，母驴100头，公驴20头大约。

直营店旗舰店要向全国复制。各方面都要规范化，标准化。用流程复制成功，西客站的高铁，一天卖1万多，2万多，高峰收入达3万。2个单店卖2个单品，一个店可能突破2000万，机场店销售收入可能超过高铁站。信息要每天都反馈到研发部，9种体制方。

布局为了什么，都是为了价格回归。持续的价格回归。875再翻1倍，日均消费量也就是20块。价格回归的第2阶段揣摩。阿胶5，6千块1斤，就是目标。06年就开始说价格回归工程，上游到下游都布局好了。短期，中期都有目标。

原来叫全产业链回归，上游原料要回归，驴皮涨价是必然的。假设全年涨100块，阿胶上一斤也涨不了100块钱。

去年3大工程，阿胶战场，山东广东，江浙沪。

阿胶在行业，还没有对手？广东市场提价60%失去一部分客户，去年收复了一部分市场。13年广东省1-5月份销售回款增长35-40%，纯销增长40%以上。

今年7，8月份就会搬车间，终端要求的利润率也会越来越高。终端的大部分连锁都是排他的。消费者吃到比以前更加健康的产品，全过程溯源。

2000年之前是管质量的，那时候很多指标也是超标的。现在质量上完全解决问题了。现在所有质量要领先行业20年（口号）。价值回归，短期会受影响，中长期来看，选择东阿阿胶没错（秦玉峰说的）。医改问题，政策问题，原料问题，研发推向需要时间。在可控风险因素内，短期做短线，阿胶在这方面不活跃。文化：做事要厚道，地道。作为中长期投资者，阿胶可以信赖。在生物药，并购会有行动。

和田有基地，都是核桃，石榴，红枣之类的东西。30万毛驴，核桃，红枣。埃塞俄比亚，驴比人多。建厂正在建设中，价格会比国内低。希望找副总理级别以上的去开工。阿胶产量起码守住1500吨底限。东阿县，10，20，30头户，有各种规模，青海海西，今年8月，内蒙古，每户要养3头以上的毛驴。这个黑驴占接近70%，再有2，3代就能成为纯黑的驴。和台湾的爱之味项目拿到地了，环评都结束了，有3款饮品，爱之味做饮料很先进。喝一个月茶，就能降血脂。东阿阿胶要和它合作做饮品。

驴皮减少了很多？阿胶片情况如何？基本没有看见13年的货？

承认了原料少了很多，7，8月份要搬迁，原料价格在回调，市场只要东阿阿胶买货一停，驴皮价格就跌，东阿阿胶买驴皮在等。其他厂家收驴皮收的多，要过GMP，所以其他厂家收的多。

阿胶片，食字号的，想做商超，商超里阿胶原粉卖的好，比阿胶块方便。阿胶粉卖的好。所以阿胶片先不急。

4省2市，其他都不做，山东广东江苏浙江北京上海。保健品，山东北京80%，再向上海铺货。1-5月，阿胶增长，下一步还会调整（涨价！）。营销，超过5年的还要换地方，鼓励增长的政策，一个组织绩效，一个个人绩效。当期目标的KPM，一个是可持续的KPM。和去年一样高的话，只能拿去年80%的薪酬，薪酬是10万的话，3万是基础工资，5万是绩效工资，2万是全年的计划相关联。经济组织，低于80%就不考核了。

新高人群的转移。每提价30%，原有的部分会流失10%，销售额会增加10%。通过熬胶活动开发新高人群。熬胶活动70-80%人群没吃过阿胶。25%阿胶是熬出去的（熬胶活动），这块又开发了80%的人群。中国人保健占个人收入的5%，每天吃阿胶，一年也就4000块。科学管理年，一切都与数据说了算，7月份虚拟组织，评价你创造了多少价值。管理更精准，科学，哪里投入产出比高，就往哪去。

阿胶重建，有些产品和顾客分流出来，分流到自己的客户端平台，另外一个分流，要签高端人群场所，更加持续。

桃花姬产品已经改了。保健品的研发人员。

OTC占71%，医院14%。目标是OTC占50%，处方药20%，快消30%，2015年。

生物药1.85亿，今年2.3亿。2年了做仿制药，接入洽谈的有2个公司。华润医药唯一有生物制药的就是东阿阿胶。未来可能要往生物药方向发展。长效胰岛素18，19年上市。瑞通力，受产能限制。在心肌梗塞方面使用。