尊敬的各位朋友：

大家好!未曾料想，我发表于“中国经营报”等媒体的对高端白酒的个人言论，以及后续在新浪微博、“雪球”的后续相关解释，竟然引起这么大的冲击，给很多关注酒类行业发展的朋友带来诸多疑惑，对此，我深表歉意和不安，为避免本意被曲解和影响关联方的利益，特说明解释如下：

一，关于言论中白酒价格的说明和解释：

白酒销售行业的价格体系，特别是高端名白酒，如今一般由以下四个价格构成：

1，出厂价：是厂家对其经销商的销售结算价，这个价格直接影响厂家的毛利率和利润，所以，厂家的每一次提价，在其它成本恒定或变化忽略的前提下，只要厂家对经销商的销售总量不下降，或者销售总量下降丢失的毛利不大于价格上涨增长的毛利，厂家的业绩从财务报表来看，应该是绝对利好，因此，可以简单的认为，假设排除有其它负面原因，不管市场如何萎缩或者变化，厂家只要对经销商出货量不下跌，出厂价不跌，它们的业绩就不会跌，出厂价上涨，其业绩就会相应上升，这几年白酒上市公司业绩提升迅猛，出厂价上涨是核心原因之一，我在言论中提及的几个名白酒，它们的出厂价这几年一直处于上升状态，个人更坚信，它们出厂价在相当长的时期至少不会降，所以，它们业绩也不会下跌，在此，本人对引我言论，就断章取义或判断名白酒业绩2013年将下滑的推论，明确表示不认同！

2，一批价：是从厂家直接进货的经销商（又称为一级经销商），对其下一级经销商的销售价格，俗称一批价，一批价到出厂价的空间就是一级经销商的销售毛利润，这个毛利润直接影响厂家一级经销商的生存、积极性、稳定性和信心，为避免经销商彼此杀价降低经销商的毛利润，厂家一般都会制定明确的一批价并和经销商约法三章，来规范和保证经销商的合理毛利润，现在很多名酒厂三令五申要确保的价格，其中就有一批价，因为这个价格如果和出厂价太接近甚至倒挂，经销商队伍就会出现巨大异动，虽然短期内不直接影响厂家利润，但会动摇整个销售队伍，后果不堪设想，一批价的稳定对厂家和经销商都是非常必要的，所以，本人对于名白酒厂家对一批价的管控出发点是非常理解和支持的，对个别竞争对手曲解为"1919酒类直供"就是渲染危机，刻意破坏、从而拉低一批价的说法表示坚决不赞同，但是，我的确对个别厂家的一批价和厂价的价差不断缩小，甚至倒挂，给一级经销商造成的经营困局表示担忧，并积极给与了呼吁，而不是个别同行恶意解读的幸灾乐祸，对此，本人再次申明，我理解、支持厂家保证经销商的合理利润！

3，团购价和零售价：团购价和零售价都是对消费者的结算价，团购价主要指导经销商面向消费者的最低结算价，零售价是厂家要求终端（超市、卖场、专卖店）对消费者的统一结算价，同“一批价”一样，厂家对团购价和零售价都有明确规定，要求所有经销商严格执行，特别是零售价，厂家把它作为其品牌价值高低的重要体现，因为在我国，白酒被普遍用于宴请和送礼，或出于盛情或出于尊重或碍于情面，都会选择好品牌，或因品牌众多或因无从识别，很多消费者把终端零售价格的高低作为对白酒价值和品牌好坏的识别依据，这也是名酒厂为什么轮番涨价的重要动机，就是为了争夺品牌制高点，在国内，主流消费者认为贵的就是好的，厂家也就顺势而为！如今，团购价和零售价虽然都是面向消费者的，但境遇大不相同，也是本人个人观点：价格乱象的内因，团购顾名思义就是集团购买，零售就是零星购买，正因为如此，也可以理解团购价要比零售价便宜些，近年来，厂家为了锁定和争夺领袖客户或者大客户，竞相推动团购营销，大力发展、支持有人脉和特殊资源的团购商，原有一级二级、经销商顺势或被迫卷入发展团购，形成了销售全体系做团购，甚至“全民卖酒'的状况，团购本身不会创造更多新的消费者，对不同品牌，只会帮助厂家锁定或者争夺目标消费者，这也是为什么所有厂家全力发展的动机，竞争不可避免发生在销售同一品牌的团购之间，除了人脉关系，其实最基本的，或者最主要的手段就是比照终端的零售价杀价抢夺客户，就形成一个微妙局面，作为品牌价值体现的终端渐渐成为厂家必须保证的价格标杆，价格严格管控，不准降价，只准成为团购杀价的靶子，结果呢，终端因为价格不灵活，或者说比团购贵，销售量从2010年开始就不增反而逐减，给终端供货的经销商的销售量也相应逐渐日落西山，就形成了谁不做团购谁就下滑、甚至被淘汰的局面，大家都必须做，做的人多了，集团客户毕竟有限，一个客户多人争抢，没关系的咋办，杀价！都有关系，咋办？还是杀价，要么给好处等于杀价！你杀我杀，一盘混战，每个人对厂家都说自己有关系没有杀价，都控诉竞争对手杀价抢客户，都不承认自己杀价，团购基本都是私下自主销售，厂家想管控也竭力管控，其实基本没用，这就是厂家团购价形同虚设，尽管三令五申价格，对消费者私下结算价格还是持续降低，与终端零售价价差就越来越大，终端销售量肯定就越来越小，我对媒体的所说状况就出现了，大卖场和超市高端白酒销量全面下跌，特别2012年相对于2011年同比大幅度下滑，其实酒类行业同仁彼此都清楚这个状况，只是经销商哪个敢跳出来反对厂家团购政策，哪个厂家敢放弃团购！我只是捅破这张迟早要破的纸而已！还有人质问我的数据怎么来的，很简单，第一，给大卖场供货的很多经销商同时也在给我们供货，我们要了解非常容易。第二，大卖场超市是我们目标竞争对手之一，我们利用我们在成都30家门店为基地，安排门店员工每日定时分批次，分配竞争对象，分品种收集各种销售信息，特别对于名酒价格和销售量更是高频率高度关注，久而久之，对它们名白酒销量我们可以说了如指掌也不过分！三，随着大卖场销售量迅速降低，原本经销商派驻卖场的促销人员提成收入也相应大幅降低，远远不及1919的门店高级员工待遇，很多促销跳槽到我们公司，我们通过她们进一步确认获悉大卖场的销售状况。当然，我们还有在这里不便透露的信息收集方法和手段。因此，我可以在这里负责任的重申，我对大卖场和超市高端白酒严重下滑的言论是有充分市场了解的，是言之有据的，或许存在数据不太精准，但相差绝对不会太大！同时我也严重申明，大卖场销售量不等于市场整体销售量，更不等于厂家出货量，也就不能作为厂家业绩是否下滑的单方面依据！本人对引起的片面解读，向个名酒厂和关联方深表歉意！再有，泸州老窖和国窖1573是完全两个价位的产品，我从事酒类销售十几年，这点常识我非常清楚，对产生的混淆深表遗憾和道歉！我一直认为，泸州老窖在中档价位是非常有竞争力、美誉度极高的品牌，整体销售量在高端酒面临压力时，完全有能力强力支撑泸州老窖公司业绩！

二，关于白酒固有销售渠道商和新生渠道商的个人观点

三，关于中国白酒行业上市公司2013年业绩年个人预测

四，关于经济环境、三公消费以及塑化剂对白酒行业影响的个人判断

五，关于1919酒类直供现状、业绩和销售模式的解释

六，关于本人言论的动机和承诺