东阿阿胶的垄断地位面临挑战，面对福胶和同仁堂的大范围渗透，我们近日与福胶的原销售总监做了沟通，现在讲调研情况分享给关心和长期持有东阿阿胶的投资者们。

1、福胶的销量

福胶采取向渠道压货的策略销售福胶，近几年销售量一直在提升，终端的消化量也一直在提升，直至2012年福胶终端消化出现问题，终端消化预计1400多吨，比2011年终端消化1500多吨少100多吨，主要原因是价格提升过快导致。

图表1：福胶近几年的销量

渠道存货较多：2009-2012年，福胶向经销商压货较多，粗略统计，渠道内压货大约1200吨，需要一段时间消化库存。

2、福胶的价格

2006-2009年，福胶的价格比较稳定，中间略有提价。2010年福胶出厂价格达到220元/公斤，2011年底提价50%，2012年提价66%。基本采取的是跟随提价战略，但时间要比东阿阿胶晚一年。东阿2010年累计提价52%，2011年初提价60%。

图表2：福胶近几年的价格调整

上述价格与我们之前从网络和券商了解到的数据有差异，根据之前我们掌握的资料，推测福胶近几年的高速增长主要来自量。但根据高介绍，福胶的量在稳定增长，但价格近两年也跟随东胶大幅上调。

3、东阿阿胶面临福胶的威胁

经销商流失

东阿阿胶每一次提价，都有经销商从东阿阿胶流向福胶。从绝对差价看，一公斤东阿阿胶渠道的利润为（1650-1050）600元，福胶渠道利润为（950-550）400元，但利润率分别为36%和42%，相同的投资额度，福胶的利润更高。并且在阿胶提价的过程中，终端消化难度更大，福胶的消化难度相对小一些。

消费者流失

从终端消费者购买情况看，2009-2012年福胶的消化量从1000吨提高到1400-1500吨，而东阿阿胶的终端消化量却从1600-1800吨下滑至1200多吨（专家所说，可能不止1200吨，但下滑是肯定的）。价格差导致消费者流失实实在在的存在，实际终端消费者消费阿胶的量并没有太大增长。

东阿阿胶与福胶比较

东阿阿胶提价策略上是引导行业提价，福胶策略是跟随提价。东胶销售策略是向消费者压货，渠道内控制存货，福胶的策略是向渠道压货。比较而言东胶渠道控制较为严格，经销商手中存货较少，一般只有1个多月的货。因此东胶的终端价格更容易控制。而福胶经销商手中的货进货价差别很大，在现金流出现问题时打折出售，导致终端价格不统一。从这个角度出发，东阿阿胶的管理比福胶好，未来更容易从行业低谷中起来，提价也会更顺畅。但福胶低价放在那里，东阿阿胶会受到较大牵制。

4、销售：东阿阿胶强于福胶

东阿阿胶在全国的销售布局比较均匀，大部分地区都强于福胶。但福胶在局部地区仍有一定实力，在华东、华南以及山东区域，福胶销售实力与东胶相当。

5、驴皮：不是限制行业发展的主要因素

现在的主要问题是提价过快导致销售终端出现问题，驴皮现阶段还不是主要问题。如果销售跟的上，驴皮还能有挖掘潜力。如果阿胶块价格继续上涨，国内驴皮供不应求，完全可以用进口驴皮解决问题。现在不进口是因为国产驴皮基本能够解决问题，进口驴皮价格仍比国内贵30%以上，还需要获得进口认证等指标。

6、其它竞争者

主要有同仁堂、宏济堂、太极集团。

宏济堂，品牌和渠道都较弱，不足为虑，只在济南局部地区有一定的影响力和渠道。

同仁堂，渠道仍较窄，产能目前也不大，专家认为影响不会很大。

太极集团，福胶内部认为太极集团可能是未来强有力的竞争对手，原因在于太极集团有较为强大的商业渠道。

7、结论：东阿阿胶2013年大幅提价可能性小

由于大幅提价，导致部分经销商和消费者向福胶转移，东阿阿胶终端销量下滑，且消费者手中有一定的囤货。整个阿胶行业进入发展中的低谷，消费者对价格的快速上升也需要时间消化和认可。

福胶由于向经销商大量压货，导致渠道内存货高启，需要1-2年的消化时间，在未来1-2年内，福胶基本不会提价。

判断东阿阿胶也不会大幅提价：

福胶不提价。

消费者手中有较多东阿阿胶囤货，尚需时间消化。

过去两年快速提交导致消费者流失，东阿阿胶现在产能利用率不足，需要提升产能利用率。

同仁堂和太极集团等新进入者处于扩展期。

东阿阿胶竞争对手福胶研究

2012年12月4日

福胶在过去三年实现低调的迅速发展，增速超越东阿阿胶，价格采取跟随战略，未来大幅提价欲望不强。销量在近几年也有大幅增长，正在扩大产能，未来的策略可能是放量伴随小幅提价。因此东阿阿胶大幅提价可能会面临福胶较大的冲击。

关于价格

根据部分券商终端跟踪直观感受

福胶采取跟随东阿阿胶提价的策略，终端零售价大约为东阿阿胶的7成，再加上促销，实际售价只有东阿阿胶的5-6成。

如2011年3月，福胶上调了一次价格，具体上调幅度未知，终端价格上调至450元/斤，2011年底终端价格又上调至500元/斤，目前的价格为550元/斤。

从终端价格看：

2011年，福胶提价超过10%；

2012年，福胶提价10%；

关于量

杨福安向新金融记者提供的数据：2011年，阿胶块市场总销量近6000吨，福胶销量2300吨，东阿1400吨，剩余份额被其他阿胶企业瓜分。“2010年，两家相加还占不到总量的50%。”。同时福胶网站宣传，福胶近年来各项经济指标一直保持50%的增长，销售收入近3年提升300%，即每年增长60%左右。初步推测福胶阿胶块的销量在近三年都有增长。

福胶网站资料：http://www.chinaejiao.com/article/show_article.php?id=132

http://www.chinaejiao.com/article/show_article.php?id=339

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011年，福胶收入10亿元，（http://www.chinaejiao.com/article/show_article.php?id=350），同比增长近50%，其中非福胶块产品1亿元。2011年福胶的出厂价在300元以上，上述图表中出厂价虽被涂抹，但依稀可见3字开头，预计福胶出厂价格在300元略多，扣税后出厂价估算为260元/斤。对应9亿元收入的销量约为1700吨。少于福胶自身宣称的2300多吨，与我们阿胶研究报告中预估的1800吨相当。据福胶网站资料，2010年福胶销量销量位居行业第一，2011年继续第一。2010年之前不是第一，侧面说明其阿胶块销量一直有增长，东阿阿胶的销量一直稳定在1800吨左右。另外，福胶正在扩建产能，新产能为2000吨。2012年的目标是各项经济指标增长50%。