对宁波市区部分药店东阿阿胶市场的调查及分析

时间：2012年12月初

此次江东区调查的药店是位于宁波市区一类地段与二类地段的交接区域，应该是宁波市区的核心地段，大量居民在此居住。

此次调查分两个半天，一次上午，一次下午，共调查了九家药店，一家直营店。

12月5日　周三下午

海王星辰连锁店：铁盒阿胶块415元/250克，周末85折；福胶320元/250克，买一送一。

阿胶系列摆放分散，位置还好。福胶有，但还未摆上货架。

与店员了解后，店员自己购买了福胶，买一送一好实惠。

彩虹大药房（两家）：铁盒阿胶块415元/250克，无优惠；福胶特价150元/250克。其中一家店看到一笑堂的阿胶块，价格接近200元/280克。

货架的摆放位置不起眼。

两家店员推荐福胶，说福胶特价很划算。

老百姓连锁店：铁盒阿胶块377元/250克，825元/500克；福胶720元/500克。周末有打折活动，最多88折。

　　阿胶块摆放在不起眼的货架最底层。

开心大药房（平价药店）：铁盒阿胶块350元/250克；福胶170元/250克。一个杂牌，价格跟福胶差不多。

摆放位置一般，不起眼，最下面的第二层。

店员推荐的是另一处货架上的产自东阿镇的阿胶块，198元/250克。

此店平价，药品销量还可以。

12月9日　周日上午

海王星辰连锁店：铁盒阿胶块415元/250克，周末85折；福胶320元/250克，买一送一。

进门就见货架最上面摆放，显眼，系列产品大部分也摆在这里。福胶摆在下面一层。货架摆放这个店是最好的。

店员的推荐说福胶实惠，买一送一。

开心人大药房（平价药店）：铁盒阿胶块415元/250克，代为熬膏送辅料；福胶288元/250克。一个杂牌阿胶块188元/250克。

摆放位置一般，东阿阿胶系列产品摆放在不同的货架上。其它货架上发现一个产自东阿镇的阿胶糕，还有九芝堂的颗粒。

店门口就有熬膏的宣传，摆放了熬膏的设备。

与店员沟通，店员说销量不好，产品大幅提价，价格太贵，吃不起。

此店由于平价，药品的销量一直很好。

寿全斋药房：铁盒阿胶块415元/250克，代为熬膏送辅料。

门口就见宣传，熬膏设备摆放在门口。

此店为大型的中药材药房，跟彩虹大药房旗舰店差不多。

彩虹大药房旗舰店：铁盒阿胶块415元/250克，代为熬膏送辅料；福胶特价150元/250克,特价活动为12月整月。

此店进去感觉不一般，店大，以中药材为主，氛围不是小药店能比的。东阿阿胶在此店的显要位置做了些宣传。

铁盒阿胶块摆放位置还可以，上一排东阿阿胶，下一排福胶。但东阿阿胶的系列产品

比较零散，没有集中在一起。

　　向店员了解，店员觉得效果相差不大，福胶划算，买一送一。店员自己也是购买福胶的。

东阿阿胶宁波直营店：铁盒阿胶块415元/250克，无优惠；黑驴胶996元/500克，无优惠。

店内可代为熬膏，辅料需另付费或自带。

调查中有一女士进来，没说几句购买了一块500克黑驴胶（也是两次调查中现场唯一看到的购买顾客）。向她了解阿胶的效果如何，说没感觉到什么。从店员了解到，上个月也即11月份，销售额有60多万，看了今天也即周日的销售记录，上午到12点止有11块500克黑驴胶销售出去。估算一下，冬季一个月60多万的销售额应该不会假。

店员介绍说，铁盒阿胶块是杂驴皮做的，直营店主要销售黑驴胶。

从直营店可以看出，阿胶的高端市场有一定的销售量。

此次调查后的分析总结：

一、从这次调查来看，直营店未对药店构成冲击，这方面措施到位。

阿胶块的价格基本保持一致，价格控制也到位。

二、从此次调查来看，宁波地区的宣传促销活动主要放在有一定规模的大药房和单店药品销量比较大的药店。

三、产品的生产日期（包括福胶），此次调查，走访的药店基本都是11年或12年上半年的，未见12年下半年的。直营店是新的，12年8月的。

听公司说是中间商囤货，这是好听的说辞。实际情况应该是：大幅提价后，终端销售不出去，造成大量的积压。

四、从终端货架摆放看，东阿阿胶块与其它产品一般都摆放不同的位置，没有集中在一起。从调查的这些药店来看，摆放位置总体一般。药店会有自己的考虑，以利润为主的，谁给它提供销量及利润多，就会照顾此产品。作为东阿阿胶，必须不断的争取，此次调查，其中一家海王星辰连锁店是最好了，摆放在进门最显眼的货架上，而且系列产品大部分都集中在此，这样的形象会很好。

摆放位置一般，分散，说明对终端的支持不够，提供给终端的利润不多。也从一个侧面说明销售策略可以有很多改进的地方。这需要一个立体的营销战术，需要公司相关的决策层来统筹规划。可以多学学加多宝的销售战术。

五、从此次调查来看，阿胶块是主打产品应该不会改变，顾客需要眼见为实、亲眼见到阿胶块才踏实的心理，然后再熬膏或打粉。阿胶糕或膏中阿胶含量多少，阿胶质量好坏如何，从顾客角度看，没有亲眼所见，这方面对顾客的购买会有个阻碍的心理。而阿胶糕的成分说明未指明阿胶成分的比例，说明公司的营销措施比较粗糙，未站在顾客的角度来细致分析。

六、福胶的买一送一活动，终端对东阿阿胶的杀伤力很严重，走访的药店连店员都转而购买福胶了。东阿阿胶需要有针对的措施来应对。

七、此次调查后的另一种感觉，药房的中药材很多，人参、灵芝、虫草等等大量的滋补类中药材，东阿阿胶大幅提价后，顾客不只转向福胶等品牌，也转向了那些替代品（中药材）。

阿胶只是滋补类其中的一种，还有很多其它的替代品。

八、此次调查中也询问了许多女性，还是有很多女性听说过阿胶，但从没有吃过。说明市场是有，就看你怎么做市场。

九、此次调查还有一个印象，似乎宣传促销很粗糙、零散，没有给我那种强有力的感觉。难道不会在一二个城市做精后，把模式一个个的复制到其它城市。总是让我感觉东阿阿胶的管理层不是非常优秀，包括它的大幅提价，包括从其它方面了解到的公司情况。希望我的这种印象是错误的。一个城市的市场也不能反映全国的市场。否则，会以偏概全。

后面还会不定期的调查宁波的阿胶市场。

写于12月9日晚。