一、与东阿阿胶黑龙江省办事处沟通情况
通过朋友联系，与黑龙江东阿阿胶黑龙江省办事处销售负责人进行了沟通（办事处经理出差去牡丹江了），了解以下情况：
1、办事处有20多人，负责全省阿胶系列产品的营销工作，其中销售人员占大多数；
2、总体上黑龙江省对阿胶产品的需求不如南方地区，最主要是由于北方饮食习惯和地域文化影响，也有过去公司对旗下产品宣传不到位的因素。但是从近些年的情况来看，情况有所好转，黑龙江地区对阿胶产品的需求逐渐增加，一年比一年好，这与老百姓生活水平不断提高、越来越重视健康保健以及公司对产品的宣传等有关系，办事处的销售业绩逐年提升；
3、公司给办事处下达的经营指标每年都有增长，去年办事处完成总回款5300万，今年下达的指标是7000万元，今年1-9月份已经超额完成序时进度，从目前形势看完成全年指标没有问题；重要的是：公司不仅对办事处有总体回款额指标考核，而且对地区阿胶产品绝对销量也有要求，每年也都有增长；
4、在“国庆节”前办事处就开始按照公司的统一部署开展促销活动，主要是赠送辅料、免费为客户熬胶，重点是与大的连锁药房合作，每个药房一般做三天，目前该项活动还在继续，效果不错，办事处准备把这项活动常态化，起码是在药房店庆、搞活动，顾客多的时候都要做；
5、前期阿胶块还有买赠活动，买500克赠125克，现在活动结束了，零售阿胶块统一每500克825元，大量买的话有团购价。

体会：
1、总体看，办事处对本地区业务发展有信心；
2、公司开始重视客户体验，重视为终端客户服务，开始以促进终端客户的消费来拉动市场，而不是简单地打广告、压渠道；
3、市场营销还有很大的提升空间，营销手段比较单一，目前只是免费为客户熬胶（虽然对销售也有较好的拉动作用），但是促进客户消费方面做的还不够；
4、产品销售还很不平衡：阿胶块占绝大部分（80%），阿胶浆的量不大，桃花姬更是定位于馈赠送礼，价格偏高、销量很少，销售人员也不重视；
5、办事处销售人员对阿胶公司和产品有信心，工作有积极性，但是能力水平还要进一步提高（南方试点的好办法公司要多传授）。

二、药店调研情况 
（一）、人民同泰药店（哈尔滨大的连锁药店）
1、东阿阿胶情况：
阿胶块：415.5元/250克，买的多可以每500克赠125克，或者向上级请求团购价，2011年10月生产；
阿胶浆：36元/盒（普通12支），40元/盒（无糖12支），2012年7月生产；
阿胶粉：469元/盒（250克）

阿胶块都是铁盒包装，没有纸盒的。
部分店面开展送辅料及免费熬胶活动，开展活动时每天能卖出二、三十斤阿胶块，效果比较明显。
2、其它阿胶情况：
（1）有福胶块出售，275元/250克，2011年8月生产
有福胶阿胶浆出售，33元/盒（普通12支），2012年2月生产
（2）没有同仁堂、太极等其它阿胶产品。
3、与售货员沟通，称这两种阿胶都可以，看个人消费能力，东阿阿胶是用黑驴皮做的，质量更好些，资金宽裕可以选东阿阿胶。

（二）、宝丰药店（哈尔滨大的连锁药店）
1、东阿阿胶情况：
阿胶块：415.5元/250克，无优惠，2011年7月生产；
阿胶浆：36元/盒（普通12支），40元/盒（无糖12支），2012年8月生产；
阿胶块都是铁盒包装，没有纸盒的。
部分店面开展送辅料及免费熬胶活动，开展活动每次三天，每天能卖出二、三十斤阿胶块，效果比较明显。
2、其它阿胶情况：
（1）有福胶块出售，275元/250克，2011年6月生产
有福胶阿胶浆出售，33元/盒（普通12支），2012年6月生产
（2）没有同仁堂、太极等其它阿胶产品。
3、与售货员沟通，称这两种阿胶都可以，都是上市公司（不太懂），也说东阿阿胶是用黑驴皮做的，质量更好些，但是广告打的多，所以价格高，资金宽裕可以选东阿阿胶。

（三）同仁堂大药房
1、东阿阿胶情况：
阿胶块：415.5元/250克，无优惠，2011年7月生产； 
阿胶浆：36元/盒（普通12支），40元/盒（无糖12支），2012年5月生产；
阿胶块都是铁盒包装，没有纸盒的。
同仁堂开展免费熬胶活动，但是辅料需要自行采购。
2、其它阿胶情况：
（1）有同仁堂阿胶块出售，270元/250克，2011年8月生产
（2）没有福胶、太极等于其它阿胶产品。
3、与售货员沟通：
称这两种阿胶都可以，看个人消费能力，并没有对同仁堂阿胶有倾向性；
入秋以来这段时间阿胶卖得特别好（包括东阿阿胶和同仁堂阿胶）；
东阿阿胶牌子老、广告做的多，而且出口也多，品质没问题；同仁堂阿胶就是性价比高；
东阿阿胶的销量受提价影响不大，最近几年每年销量都有增长，主要是因为人民群众生活水平提高了、重视健康保健了，今年肯定会比去年销量大，预计增长30%多（阿胶块）。

体会：
1、东阿阿胶市面上没有纸盒的了，但是铁盒的也都是2011年的产品；产品价格统一、规范；
2、福胶大量存在，与东阿阿胶存在竞争，对价格敏感的消费者影响大，东阿阿胶对高端客户、老客户、真正懂行的客户有吸引力，因此产品品质、服务和广告宣传都很重要；
3、东阿阿胶市场潜力还很

3、东阿阿胶市场潜力还很大，如果采取“小步快走“的提价方式，可预期客户能够接受，未来销售增长问题不大；
4、桃花姬在哈尔滨销售的不好，只是在个别高端商场见到，远未普及，期待公司北京模式成功后的推广。