中国第一个特劳特定位奖的明星是加多宝集团（红罐王老吉运营商）。虽然特劳特从未亲自为哪个中国企业提供过咨询，但实际上已经有很多企业因为“定位”理论而受益，比如香飘飘奶茶、九阳豆浆机、东阿阿胶等。
    “东阿阿胶有三千多年历史，在工业文明中渐渐被淡忘、被边缘化，边缘化的特征就是低价值、低端消费人群。对企业进行战略检讨和重新定位之后，我们实施了单焦点多品牌战略，塑造阿胶高端品牌形象，回归主流人群，延伸产业链条，使它重新焕发了青春活力。”　　——东阿阿胶总经理秦玉峰
    东阿阿胶战略定位视频网址：http://v.youku.com/v_show/id_XMzA1MzIzNzQw.html
   

　　杰克·特劳特（Jack　Trout）提出“定位”理论已经超过40年，但是在中国，人们了解到这一理论的巨大威力并有意识地运用到企业实践，也只是 近10年的事。2002年，特劳特与中国媒体合作，入华传道，在北京举行了第一次“定位”论坛。组织者邀请了很多企业家共同探讨企业定位话题，但到场者寥 寥，场面非常尴尬。

　　时过境迁。如今，特劳特先生往来中国的一项重要日程，就是为那些成功实现和实施品牌“定位”的企业和企业家颁奖，虽然他也许根本不知道那些企业家做的 是什么生意。这一次，台上获得中国第一个特劳特定位奖的明星是加多宝集团（红罐王老吉运营商），台下，则是几百位“定位”理论的信徒，他们中有刚刚起步的 创业者，有已经小有所成的企业主，甚至不乏大企业的领导者，巨大的会场座无虚席。他们在特劳特和他的中国合伙人演讲时，像小学生一样认真地记笔记，而在获 得宝贵的提问机会后，往往会激动得语无伦次。

　　至今为止，特劳特最为得意的、利用定位理论帮助客户成功实现品牌定位的案例包括西南航空、IBM以及“棒！约翰”等等。在他看来，美国国际集团 （AIG）正是因为在若干年前没有采纳他的建议，将自己定位成“美国劳合社”（编者注：劳合社(Lloyds’)是英国最大的保险组织，也是世界最大的保 险交易市场），而是试图为所有客户提供所有产品——这是定位理论的大忌——从而埋下了在2008年金融风暴中险些破产的祸根。

　　虽然特劳特从未亲自为哪个中国企业提供过咨询，但实际上已经有很多企业因为“定位”理论而受益，比如香飘飘奶茶、九阳豆浆机、东阿阿胶等。“全 球范围内的品牌革命才刚刚开始，在中国更是方兴未艾，所以现在预测下一轮革命为时尚早。”他对自己理论非常自信，“定位理论在各个领域都是可以通用的，大 到国家小到企业，甚至宗教、政党、旅游圣地都可以利用定位理论为自己服务，我合作过的客户做什么产品的都有，甚至有做棺材的。”


　　经济观察报：今天的中国企业每天都在犯您所说的错误，比如产品的同质化、价格战、媒体轰炸，或者在品牌推广中强调产品本身的属性，这是企业自身的问题，还是和市场以及消费者成熟度有关？

　　特劳特：我觉得两者都有，但是最关键的是企业的最高层要直接负责和参与营销和战略方面的工作，在这方面做得最成功的就是史蒂夫·乔布斯，很可惜他辞职 了，他的成功就在于他作为公司领导者直接参与品牌与营销，而且让产品的设计和创新都是基于整个营销战略的，而不是单纯的采取价格战术。

　　企业常常面临一种选择，一方面在产品上创造更多价值，这样即使价格略微高一些，消费者也是能够接受的；另外一种选择就是价格战，但价格战意味着利润空间变小，也就没有更多的资金去做营销和市场活动了。


　　“定位”营销在中国的成功案例

　　香飘飘奶茶

　　“从开创一个全新产品、全新的市场到小获成功，然后头脑发热进行多元化，再到遇到强势竞争对手阻击几乎被超越，最后借助‘定位’理论成功定位，重新聚 焦，击败竞争对手，巩固市场地位——香飘飘的发展是定位理论在中国成功实践的一个典型案例。——香飘飘食品有限公司董事长蒋建琪

　　方太厨房电器

　　“方太的前15年，很多做法确实暗合了定位理论，成功确立了良好的品牌形象。但是做得还不到位，现在又面临着洋品牌和国内品牌的不断夹击。所以，我们 将品牌定位于高端厨电专业领导者，聚焦在高端产品。在放弃了低端产品的条件下，我们的整体销售增长率仍然高出行业很多。”

　　——方太集团总裁茅忠群

　　东阿阿胶

　　“东阿阿胶有三千多年历史，在工业文明中渐渐被淡忘、被边缘化，边缘化的特征就是低价值、低端消费人群。对企业进行战略检讨和重新定位之后，我们实施了单焦点多品牌战略，塑造阿胶高端品牌形象，回归主流人群，延伸产业链条，使它重新焕发了青春活力。”

　　——东阿阿胶总经理秦玉峰


　　经济观察报：没有乔布斯的苹果将会怎样？

　　特劳特：这个我们只能拭目以待。

　　经济观察报：在苹果的品牌影响力中，乔布斯个人的精神魅力起了很大的作用，当然也可以说是归功于他高超的营销技能，所以我很怀疑没有他的苹果公司，会像诺基亚和摩托罗拉一样，即使不停止创新的脚步，也可能慢慢走向衰落。

　　特劳特：确实，乔布斯退隐之后苹果的前景充满了疑问。但是它有一系列等待发布的产品，我估计这些新产品问世之后会对苹果公司产生非常好的影响，所以问 题是乔布斯离开后这些产品还能不能按照计划发布。另外，我也同意乔布斯本人非常有魅力的观点，这对于一个公司很重要，我也曾经跟一些类似的公司合作过，比 如美国的西南航空，他以前的领导人也非常有个人魅力，他退休之后，继任者保持了公司的形象和定位，所以西南航空直到现在也很成功，接班人的领导能力非常重 要。

　　经济观察报：那么，摩托罗拉和诺基亚的衰落，是因为定位出了问题吗？

　　特劳特：实际上，公司的领导者 有两个非常重要的工作去做。第一就是要不断推出新的产品来挑战自己，挑战旧有的产品。一个反面例子就是柯达，它最早推出数字成像技术，但因为担心会对传统 的胶卷业务产生影响，柯达没有大力开展数字业务，所以现在要面对如此惨痛的局面。第二，要勇于迎接竞争。摩托罗拉等公司的失败就在于它们拼命想去阻止竞 争，反而在竞争中落败，还有一些公司的失败则是因为不够重视竞争对手。自我挑战和迎接竞争，诺基亚和摩托罗拉都没有做到。

　　经济观察报：你一直强烈反对企业采取价格战，但是实际上喜欢占便宜难道不是很多消费者的天性吗？在什么情况下企业可以采取低价的竞争策略呢？

　　特劳特：如果产品要进行更新换代，则可以进行一定的价格竞争，这个时候可以把价格作为一种竞争要素，比如推出新产品一段时间后，竞争对手也开始推出同质化的产品，这个时候就可以双管齐下，一方面推出更加先进的产品，另外一方面调整老产品的价格。

　　经济观察报：但是企业很难抵制低价的诱惑，尤其是在金融危机对市场和消费者信心产生巨大冲击的情况下，为了确保账面好看，企业往往有降价的冲动。

　　特劳特：这种诱惑确实长期存在，因为一般来说价格战部署起来比较快，见效也快。但我觉得应该把重点加以调整，不是单看价格，还要看长期的价值和性价比，我们要传播这样的理念，让消费者明白从长期来看使用我们的产品能够获得更大的价值。

　　中国应更好地扮演“全球公民”角色

　　经济观察报：公众似乎变得越来越挑剔，所以大公司也普遍遭遇了形象危机，从谷歌产品泄露用户隐私问题，到苹果代工模式受到质疑，您会给这些大公司什么样的建议来保护自己的声誉？

　　特劳特：它们必须更加谨慎。公司越大管理起来就越难，尤其是当公司发展到一定规模以后，必须有非常有效的监控，我觉得它们要做到两点：第一，全球化环境下，在全球范围内进行运营，必须要确保非常高效的管理和控制；第二，出现问题时，快速地应对,并加以解决。

　　经济观察报：说到全球化，你曾说过中国如果继续制造更廉价的产品，只会死路一条。那么你认为中国的未来应该如何定位？同时，它在国际舞台上的竞争者和伙伴是不是也需要重新定位自己？

　　特劳特：生产廉价产品的模式肯定是行不通的，目前在中国经营企业的成本越来越高，治理污染需要大量投入、劳动力产品不断上升等等，这种低成本模式肯定 会走到尽头，现在柬埔寨、越南和非洲的生产成本相对中国来说更有竞争优势，你们必须考虑如何在这个食物链上占据一个更高的位置。中国其实也有一些得天独厚 的优势，比如说非常庞大的国内市场，中国的国内市场可以吸收各种外部冲击。日本就没有这样的优势，它完全靠出口，所以在面临国际竞争加剧的时候，显得非常 脆弱。