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营销工作就是研究人性的弱点，最终要成交还要拿到回款。我们通常把客户分为四类，我们在面对大客户进行销售的时候分别用鹰、羊、狐、馿四种动物代表不同类型的客户。

第一种鹰派的特点是强势、果断、霸道。他的分析能力强，逻辑推理能力强。在日常生活中喜欢看战争悬疑推理谍战题材的影视剧，还有历史、政治很感兴趣。这种人在谈判中对数字对钱敏感，但是对情感和对人不敏感。销售中的沟通和谈判是有区别的，沟通是交换信息，谈判一定要关乎结果，所以沟通注重过程，谈判关注结果。鹰派的沟通很差，他不仅不与你沟通，他甚至不屑于你沟通，所以在遇到与鹰沟通心里特别堵，特别难受的时候你想开点，他不是针对你个人，他对谁都这样。所以跟鹰谈判必须用数据和事实讲话，你如果有机会跟鹰一对一单挑的时候，你为了获得鹰对你的尊重，你越软他越瞧不起你，他的价值观是我的东西好我敢坚持，除非你这东西不行，所以跟鹰打交道软不行，你得坚持原则，而且要表现出职业化和专业化。

第二种羊派的特点是温顺、随和、善良。这种客户好说话容易上手。但是羊型性格的人在组织里一般说了不算。但是羊在组织中的人缘好，获得信息的渠道多，所以羊是向导和内线的最佳人选。羊是最容易上手的，公关成本最低，但他最怕被骗。你一旦把他伤害失去了信任，建立二次信任的成本最高，且羊在组织中的人缘很好，你把这一个人伤害和得罪了，你等于给自己树了很多敌。所以跟羊在一起一定要讲诚信。

第三种狐派的特点是多疑狡猾聪明反应快。现实生活工作中具体表现在答应你一件事又老拖着不给你办，老是给你希望，最后老是让你失望。狐的缺点是爱贪小便宜，如果给他一点小的好处，他依然不给你办怎么办？威胁他。你一旦威胁他，以狐的适应能力会给你带来惊喜。因为狐擅长狡辩，而真正用事实讲话的鹰是狐的克星。

第四种驴是大客户营销中重点中的重点。他的特点是喜欢反对、喜欢挑战还有就是喜欢折磨。驴注重谈判的过程但不关注谈判的结果。驴注重谈判的过程折磨你的快感。从今天开始你必须要发自内心喜欢上馿，因为跟馿合作价格不是问题，回款不是问题。第二个馿的钱都不是自己的，有无限的利润想象空间。在具体操作谈判中第一要让馿爽，第二主动配合让驴踢。跟这种人能打交道的销售人员必须得有极强的抗压能力。做大客户的时候，首先客户了解或认可你这个人，其次才是产品。

给这四类客户报价的时候建议给驴报价最高，其次是狐，再次是羊，最低是鹰。
见到客户第一步你的分析判断他是属于哪一类。在面对这些客户进行谈判的时候，有三个基本的谈判要素就是说听问。
面对鹰、羊、狐、馿采用不同的排列组合。面对鹰谈判的时候以听开始，紧接着来个力量型提问。面对驴和羊应以说开始。面对狐采用力量型的封闭式问题来主导谈判的进程。遇到这种人胡搅蛮缠的人脑海中又浮现出四个字强制执行，也别忘了鹰是狐的克星。