销售几十元的折扣门票，何以创收？

驴妈妈的自由行

□文/本刊记者 李 楠

参团已经OUT了，自助游正以其自由轻松的形式，在“驴友”中风行。将自助游的随意舒适，与参团的经济方便结合起来，专为“驴友”们提供旅游服务的驴妈妈旅游网就这样应运而生。

驴妈妈的创办者洪清华用时下最流行的微博体概括了网站的商业模式：“像妈妈般关爱驴友，为自助游自由行游客提供旅游资讯及门票酒店娱乐等产品的便捷优惠优质预订服务。目前是中国最大的景区资讯及预订平台。”

和许多项目一样，驴妈妈的商业构想来自于市场供需的缺口。随着家庭用车和网络人群数量的增长，自驾游和散客群体不断增大，而在中国的旅游市场上，一方面景区门票价格较贵，另一方面，虽然有众多提供机票酒店等旅行产品的网站，却缺少专门为自助游客提供专业服务的服务商。

这一市场空白就是驴妈妈最初的定位。2008年，洪清华凭借之前从事专业旅游景区规划的经验与人脉，以上海及其周边旅游资源为基础，谈下了500家签约景区。公司从景区拿到的门票价格与游客给付费用之间的差价，就是利润的来源。

然而，作为一种中介平台性质的服务商，仅靠让利于游客还远远不够。

以景区为核心，洪清华为驴妈妈设计了1+N的产品组合方式。1是核心——景区；N是配套产品，如周边酒店、娱乐产品、交通等等。在这种模式下，游客可以享受到散客平时所没有的折扣，景区则可以延长游客在景区停留的时间，增加游客的“二次消费”。

景区“不缺观光型客人，缺的是度假型客源”。利用景区应对自助游增多的转型需要，驴妈妈实现了签约景区和用户数量的双向增长。网站运营不到一年，签约景点已经突破了1000家，并且开始实现盈利。

此时，也往往是一个市场的拐点。无论是网上预订的方式，还是景区产品的优惠，都具有可复制性，这意味着如果想避免竞争和模仿，驴妈妈必须打造出独特的品牌影响和产品竞争力。

在1+N的基础上，洪清华选择了一种类似于线上旅游超市+景区营销平台的发展模式。网站将景区及景区内部和周边的服务项目统一“采购”，“打包”成不同特色与价位的自助游产品，在驴妈妈的网站上，用户可以查询各种线路、景点、酒店、购物、娱乐、休闲、美食等不同的组合方案，选择最适合自己的预订下单。而网站则以个性化旅游顾问的身份，为旅客提供产品推荐。

对于游客，这种自助游产品既可节省费用，还可给旅游带来最大化的便利；对于驴妈妈，推荐式的服务使其成为一个专业的景区营销平台。一些客源丰富的景区，在成为驴妈妈会员后，每年只需付一定数额的会员费，可以在这个平台上发布各种门票、餐饮、住宿等信息，这为驴妈妈实现了广告费用以及整个产业链延伸所带来的收入。

当“销售几十元的折扣门票何以创收？”的疑虑声四起时，驴妈妈在短短三年内交出了“年营业额2亿元、日均万人预订”的成绩单，景区预订业务占市场份额的80%。据称，其业务量在2011年还可以实现7~8倍的增长。

数百万注册会员、3000余家签约景区，无论对景区还是用户，这些数字背后无疑都是颇具价值的隐形资源。

编 辑 胡 茜

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