企业高于行业平均水平的盈利，其实是由客户层面决定的。所以，请远离“穷客户”。

远离“穷客户”

□文/刘祖轲

任何一个行业，客户可分为高、中、低端。低端客户其实就是穷客户，穷人的最大特征就是——没钱。

  不管企业的产品多么好，如果一个企业的客户是低端客户，即穷客户，最后客户都会讨价还价、锱铢必较，因为他没有钱。结果，产品价格只能卖得很低，因为价格高他买不起，最后企业还落下一个性价比低的“美名”。

  不仅如此，穷客户因为资金“捉襟见肘”，必须想方设法把付款时间往后推。他付款方式恶劣，你收回资金的周期特别长，资金难以回笼。穷客户的四大危害，任何一个公司需要睁大眼睛认清：

  害处一：“穷客户”是高成本客户

  许多销售人员认为“小”客户开发成本低，这种观念严重错误。这些低端客户生产力一般比较落后、市场竞争力也不强，自然就没有市场，生产规模也不大。也就是说，多个小客户的消费量总和，可能还比不上一个大客户。

  但企业仍要把每一个低端客户都作为独立的客户进行开发、维护，这就必然要浪费许多资源，尤其是时间和人力。虽然开发一个低端客户的时间和成本，要低于一个高端客户，但开发两个或三个低端客户的时间和成本，或许早已经超过了开发一个高端客户。而一个高端客户带来的收益，要远远高于这几个低端客户。也就是说，低端客户的机会成本太高，低端客户成本并不“低”。

  害处二：“穷客户”是“杀手”客户

  低端客户财力有限、规模有限、能力有限，决定了它们会尽力压低产品成本，通过低价去赢得市场。但是，能力有限又造成他们无法通过有效管理控制生产运营等成本，结果就是他们必然会在采购环节尽量压低成本。

  “你不降价我就找别的供应商，反正又不是你一家”，造成供应商比拼的不是谁生产、研发水平更高，而是回归最原始的市场竞争状态——价格竞争，打起激烈的“价格战”。于是，供应商任人宰割，价格被压得很低，只有“望洋兴叹”，即使最后获得了订单，也是伤痕累累。

  害处三：“穷客户”是麻烦客户

  “穷客户”不仅希望获得低价订单，还想让供应商提供良好的服务，希望企业提供的服务能够帮助自己在管理或技术等方面有所提高。而销售人员为了保证客户开发成功，完成自己的业绩，也就随意承诺。然而，天下没有免费的“午餐”，销售人员或企业权衡成本、价格和利润的关系，不得不在其他方面进行弥补。穷客户看似“坐收渔翁”，得到了实惠的价格折扣，但其获得的产品和服务质量必然也被打了相应的折扣。

  于是，客户就会根据合同不断地找供应商的“麻烦”，供应商无法与客户建立良好的关系，客户也会由于生产的波动而无法获得其下游相关者认可，最终多方受损。而且，由于这些企业本身管理不规范，存在着错综复杂的“非正式”关系网，采购中“回扣”严重，关系处理耗时耗力。

  害处四：“穷客户”是无赖客户

  低端客户的盈利比较差，现金流也就比较珍贵。于是在付款时，它们总会推三阻四，不按时支付。有些还处在负债困境中，“拆东墙补西墙”，企业资金链基本处于断裂状态。今天需要这个产品就先付了这家供应商的拖欠款，明天的事明天再说。而有的客户，干脆就是在做“一锤子”买卖，买了不给钱，你愿意送货就继续送，不愿意拉倒，我再找新的供应商。这时，生意就变成了客户“无赖”，公司“无奈”。

  企业经营的终极目标就是盈利，三流的企业亏损垫背，二流的企业在盈亏平衡上痛苦挣扎，一流的企业盈利丰厚轻松自如。高水平的营销，就是要给企业带来高于行业平均水平的盈利。要做到这样，其实是由客户层面决定的。所以，请远离“穷客户”。

编 辑 白 灵

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