京东618大促的作战攻略

文/汤浔芳

昨天上午，去参加京东618大促的沟通会，今年又是京东高级副总裁徐雷操刀。这是他第三次负责618大促，与前两年相比，徐雷说，“这次力度是京东促销史上最大的。”徐雷的话是否靠谱，亲们去检验吧。

这一次促销从6月1日到6月30日，高峰是3天——6月17、18、19。恰好今年是京东商城10周年，促销的货提前2个月入仓。

图书先锋  商超压后

京东共有13个品类，包括图书音像、电脑、数码、手机、家电、家居家装、服装服饰、母婴玩具、食品、珠宝、汽车用品、个人护理化妆、虚拟产品。

图书最先开始促销，因为这个品类客单价低，容易引爆，买书的人算是有文化的，偶尔的时候也算是意见领袖，容易带动人；且物流配送比较容易，不会在刚开始的时候就让物流乱套。

中间就是剩下的各个品类，互相穿插。每周，会重点推几个品类。徐雷强调，“促销要有节奏”。这句话的意思是各个品类不能一股脑儿上，不然很可能会爆仓，乱套。

最后几天促销是商超品类。有几个原因：1，经验，商超4月才上线，在京东属于不成熟的品类，扬长避短；2，物流，啤酒、油、饮料物流难运啊，费用高，送晚了，客户不满意，留在最后，物流会轻松一些；3，随意性，商超的东西属于家庭常备。不少是可买可不买。用户买开心了，觉得京东有不少好东西，顺手就买了。这就像逛商场，买红了眼，最后看见什么都买。（中华浔有不少这样惨痛的经历，反思下）

提到商超这事，就再多说两句。天猫做商超、1号店是商超、京东也来了。商超不赚钱，却是引流，吸引用户重复购买的好手段。当京东的中高层们在讨论要不要将饮料分箱来卖，以摊薄各种费用，要不要放弃某些重量高、体积大，配送仓储费用高的品类。老刘拍了下桌子，表示，各个品类都做，用户想怎么购买就怎么购买。决心下了，很好。但在商超的路上，京东还要好好学习沃尔玛。

这一次618的思路是以成熟的品类带动不成熟的品类。成熟的品类有IT、数码、手机、电子音像；不成熟：商超、闪团。3C、百货，食品、服装就界乎两者之间。

后端实力需检验

1、供应链的掌控，供应商的摆平。每一次大促销就是一次检验。京东、天猫的竞争激烈，会存在它们各自向供应商施压，要求其不能参加对方的大促。商业竞争很残酷啊。

在供应链上，它们有各自的优势。京东在IT、数码、手机、电子音像。在手机的电商上，京东走的量最大，手机厂商的电商渠道要傍着京东。

3C品类并不是京东的优势。

天猫的优势在服装鞋帽、家居等品类，天猫的流量比京东大很多。

中华浔从身边的朋友们获得一个有关购物习惯的信息：如果买正规的电子产品，上京东，因为有正品保证。如果是买服装，上天猫，因为品类实在是多。

2、IT系统的支撑，应该不会宕机

3、配送是否满足其承诺的211限时达，花49元钱，就可检验京东3小时是否送货上门，次日达等等。这一次大家可以考验下。

4、竞争：易迅、当当、国美在线等都会做促销，分流京东。

各位亲们，你们在京东618大促期间，可以去看看平常自己想买而没买的东西，可以通过各网站比价，最后物流的配送，来判断京东的价格是否有优势，配送服务是否做得好。

几点提示：1、看清货品是自营，还是POP开放平台，两者的配送、用户体验不一样；2、打客服电话，号码是400-606-5500选1；3、比价，看哪些品类是真促；4、比较物流、感受体验。

从6月起，中华浔将一直接收反馈。未来，她会采写一篇务实的、对做电商促销有借鉴意义的文章。你们提供的这些信息，是这篇文章的重要素材哟。参与的人会获得中华浔送出的礼物。

就让我们一起检验京东的618大促吧。

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TMT跨界动察，是21世纪经济报道资深科技记者汤浔芳（小名中华浔）的个人公众账号，主要关注TMT行业跨入传统行业，云计算，大数据带来的IT核心驱动力，电商，软件等。输入“TMTClub”，你将可以持续获得有价值的信息。各位亲，共勉。