六、如何巧做市场布局

    我们7-9月份的主要工作核心目标是找点、布局、锻炼队伍。那么，针对每一个大区的差异特征，每个大区经理如何对大区找点？如何对大区布局？直接影响着营销中心对全国诸多省份的整体布局。其布局合理与否，直接影响着8--12月份的市场基础运作，因此很有必要对找/点布局作一些指导性意见供各大区经理运作时作参考。

1、    如何找“点”

“点”，往往是解决问题的关键，找到关键点了，实际上就找到解决问题的方法了。那么我们的关键点就是：一是对我们的产品高度信任，其节油或降低油耗的功能是不容置疑的；二是我们的目标市场点在公交系统、客运系统，次之是物流系统、旅游客车系统。同时我们寻找的关键点有多种：第一种从上往下寻找，即从公交、客运系统的管理机构着手作关键人的工作；第二种从下往上寻找，即从各分公司或内部系统的大修厂着手寻找到能“通天”的人物，既解决了产品经销的问题，也解决了上面管理机构支持的问题。实际上下面各分公司都具有50万以下的采购权，为我们市场运作提供了条件。

另外还有一种方法，即对经销商的找点工作，也有两种：一是从上往下作，即通过经销商的关系或能力打通我们的突破点：公交系统、客运系统。二是从下往上作，即通过直接与公交、客运系统作直接销售谈判，然后找到合适的经销商接盘。

2、    如何布局

“布局”的意思是指在未来营销格局中如何在目标市场中作经销商的规划与管理。亦即，谁做？如何做？做的程度与要求。

公司要求的最理想布局是每一个省会城市要有四个经销商（排除总代理）

A、          专做公交系统的经销商；

B、          专做客运系统的经销商；

C、          转做物流系统的经销商；

D、          专做旅游汽车系统或其它零单的经销商。

这样的好处是：一则可开展竞争；二则市场能衔接、布货率高；三则同时动影响力大；四则有利于分销工作的开展。五则对将来规范市场，培养出真正有潜质的经销商打下基础。

同时对公司而言，最大的好处是既加快了营销速度，也规避了经营中的风险。

因此，公司要求各省份每月一定要有3家试验单位，如此循环，我们的工作则会由被动变主动，选择有了余地。考虑在做大户的同时兼顾省级城市周围的公交、客运集团。也就是说基本在第一个阶段完成找点布局的目的，让有潜质的经销商“浮出”水面，找到我们应该找的大客户。

3、    找点与布局如何结合

找点与布局是相辅相成，相得益彰的，找点的同时要考虑区域的布局，布局的同时要找到合适的点。比如，李勇经理寻找经销商的方法很有策略，即首先把河南整个目标市场作摸底，做到心中有数，然后寻找适合的经销商作代理，于是找到了郑州国栋公司作公交、物流系统的特约代理。同时再寻找合适的代理商作客运系统或其它零单的客户。这是“从上往下”的运作策略。“从下往上“的运作方法体现在陕西省的大荔县，大荔县长途货运在整个陕西省或全国都有着一定影响，原因是其货运车在册达到5000辆，不在册达17000辆。因此李勇经理先找到车队老板谈分销，然后确定意向，其次再找到渭南总经销，利用其相互关系促进合作与竞赛，以完成整个渭南市场布局的工作，这一方法值得借鉴。但由于在具体操作中没有严格按照公司要求做实验，因此没有节油。但是其布局是值得借鉴的。

           备注：车载柴油净化器是一种节能型、新型节油器，笔者作为顾问有幸见证了其市场推广行为。故与营销爱好者，部分学者共同探讨。

                            赵文有2009、8、31